(2天12小時)
【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它部門的員工。
【學(xué)員收獲】
本課程是專門針對企業(yè)營銷團隊執(zhí)行力訓(xùn)練的課程，通過兩天的分享幫助學(xué)員建立過程管理、堅持原則、結(jié)果導(dǎo)向和100%責(zé)任的四大思維，幫助改進團隊內(nèi)部以下系列八大問題，提升銷售團隊的狼性和執(zhí)行力：
1、業(yè)績不好，經(jīng)常找各種內(nèi)外部借口，推脫責(zé)任；
2、只重結(jié)果，不重視過程管理，排斥公司銷售過程中的記錄填報；
3、單兵作戰(zhàn)，不愿意合作和分享；
4、不服從組織管理，我行我素；
5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；
6、不遵守公司銷售制度和紀律，放任自流，老覺得自己與別的銷售人員不一樣；
7、缺乏動力和進取心，安于現(xiàn)狀，愿意守老客戶，不愿意投入資金時間開發(fā)新客戶；
8、銷售過程應(yīng)付了事，盡力而為，不愿意全力以赴，達成目標；
【課程特色】
>>課程可定制：本課程是打造狼性銷售團隊的執(zhí)行力系列課程，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么）~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，幫助銷售團隊推行過程節(jié)點管理，全面提升了參培銷售團隊的執(zhí)行力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
課程大綱
一、商業(yè)人格是打造執(zhí)行力的起點
前言：商業(yè)人格是團隊執(zhí)行力的強大基因
-企業(yè)中推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析
-社會人與公司人的區(qū)別
討論：公司是家嗎？
-團隊執(zhí)行力不足的文化障礙
1、 人治文化：沒有規(guī)則，靠能人
案例：IBM露西的故事
2、 含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性
案例：麥當勞炸薯條的工序
3、 熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系
案例：A公司銷售團隊內(nèi)部幫派的危害
-商業(yè)人格的兩大要素
1、 按原則做事
2、 拿結(jié)果交換
案例：銷售冠軍沒有按時提交計劃罰款嗎？
商業(yè)人格修煉的4個通道
二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標
前言：客戶價值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向
團隊缺乏執(zhí)行力的四大根源分析
1、 認識問題，不知道什么是結(jié)果；
2、 態(tài)度問題，不愿意做結(jié)果；
3、 立場問題，怕承擔(dān)結(jié)果的責(zé)任
4、 能力問題，做不出結(jié)果。
案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與銷售人員有關(guān)嗎？
三大結(jié)果假象
1態(tài)度不是結(jié)果
案例：1200萬的項目我全力跟單，最后為什么還是沒有入圍？
2、 職責(zé)流程不是結(jié)果
案例：三個俄羅斯人植樹的故事？
3、 任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）
討論：拜訪客戶哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？
4、 理由不是結(jié)果
? 企業(yè)里借口的種種表現(xiàn)與分析
? 抱怨與借口對企業(yè)的危害
? 高效執(zhí)行的四大責(zé)任心態(tài)
案例：西點軍校對結(jié)果的管理
結(jié)果的三大要素
1、結(jié)果是誰要的--客戶價值
2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化
3、結(jié)果有什么用--可交換
管理者如何管好結(jié)果
1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標志、時間、責(zé)任人、獎罰）
2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）
3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）
案例：某企業(yè)的銷售過程和結(jié)果管理
三、完美執(zhí)行行為的四大要求
前言：執(zhí)行行為管理是完美執(zhí)行的保障
服從是執(zhí)行力的起點
服從訓(xùn)練案例：解放軍入伍訓(xùn)練
為什么一定要決定服從
不服從案例：2002世界杯巴西隊與羅馬里奧
不服從案例：華為的萬言書
服從機制案例：西點軍校的服從機制
決策機制案例：麥當勞為什么如此強大
認真是執(zhí)行的靈魂
認真決定細節(jié)，細節(jié)決定成敗
案例：《阿甘正傳》
案例：北洋艦隊的潰敗
全力以赴是執(zhí)行的關(guān)鍵
1、立場決定成就
2、全力以赴與盡力而為
3、象老板那樣去思考
故事：受傷的兔子與獵狗
創(chuàng)造是執(zhí)行的最高過程
案例：買火車票的故事
1、創(chuàng)造性執(zhí)行的“三盡”原則
案例：把信送給加西亞
2、創(chuàng)造性執(zhí)行的四大要求
3、創(chuàng)造性制定需要動態(tài)競爭力
案例：同崗位不同薪資的差別
案例：九段銷售的創(chuàng)造性差異
4、沒有不可能
案例：華為西非市場的拓展過程
四、創(chuàng)造性執(zhí)行人才的三大特質(zhì)
思考：執(zhí)行力人才具有什么特征
執(zhí)行力強的人才的特點
案例：阿甘執(zhí)行力分析
-執(zhí)行人才的三大標準
1、信守承諾
案例：卡洛斯?戈恩如何拯救日產(chǎn)
2、自動自發(fā)
案例：主動的員工最寶貴
? 主動發(fā)現(xiàn)問題/主動思考問題/主動解決問題
? 拖延比做錯還可怕，將已知拖成未知
案例：馬上行動
3、永不言敗
案例：三次廢標，終成正果
五、責(zé)任管理的五大法則
前言：100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？
案例：綠燈過馬路
鎖定責(zé)任
? 官僚就是踢皮球
案例：作為下屬該如何向上級請示問題？
? 明確責(zé)任的三個要點
案例：海爾的OCE管理法
? 用執(zhí)行的思維來溝通（匯報工作說結(jié)果/總結(jié)工作說流程/請示工作說方案/總結(jié)工作說感受）
合理授權(quán)
案例：B公司兩個不同的大區(qū)經(jīng)理
? 不要一個桿子插到底
? 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
? 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
有效溝通
? 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責(zé)任）
? 教練式溝通的四個步驟
經(jīng)常檢查
? 越相信誰就越檢查誰
案例：美國歷史上第11次登月失敗
? 如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
? 設(shè)置檢查團隊
? 及時獎罰
建立淘汰機制
? 危機感是淘汰出來的
? 為什么優(yōu)秀的公司都在強調(diào)危機
案例：華為的冬天
? 淘汰不能或不愿意承擔(dān)責(zé)任的人
六、4R--制度執(zhí)行力
前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？
案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：銷售人員小王的三次客戶拜訪
R2一對一責(zé)任——目標分解，我的目標
R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：寶馬的四級檢查系統(tǒng)
R4及時激勵------激勵不過夜
公司執(zhí)行力的超級武器---YCYA
練習(xí)：YCYA練習(xí)應(yīng)用
七、執(zhí)行的四十字真經(jīng)
前言：執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
執(zhí)行的16字原則
結(jié)果提前，自我退后；
鎖定目標，專注重復(fù)
執(zhí)行的24字戰(zhàn)略
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結(jié)果第一，理由第二
討論：結(jié)合執(zhí)行40字真經(jīng)改進我的工作？
