1引言
高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，談判過(guò)程是雙方籌碼、心理、情報(bào)和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過(guò)程中經(jīng)常面臨如下情景：
1、客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要，對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn)，該怎么辦？
2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒(méi)有出面，該怎么辦？
3、你已經(jīng)到了價(jià)格底線，但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，該怎么辦？
4、競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，這時(shí)該怎么辦？
5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施走出低價(jià)陷阱？
6、客戶在電話里要求報(bào)最低價(jià)，我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)？
7、我們有一定的降價(jià)空間，該如何向客戶分批有步驟的降價(jià)？
8、按照客戶的要求降價(jià)了，客戶還是不高興，如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏？
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，害怕丟單，面對(duì)客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協(xié)合同條款，造成多次降價(jià)并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對(duì)方和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢(shì)，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。
所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的管理人員和營(yíng)銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
2課程目標(biāo)
通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓企業(yè)管理人員、采購(gòu)人員和營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。
3課程收益
本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過(guò)大量成交前的價(jià)格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能，掌握談判前期情報(bào)收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，針對(duì)不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)，報(bào)價(jià)的方法與降價(jià)的步驟，如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)，讓步過(guò)程中如何與客戶交換條件和利益，如何說(shuō)服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù)，課程分享了說(shuō)服客戶的6大技巧和方法，如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時(shí)有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中，無(wú)論是課程體系、工具方法、案例分享還是場(chǎng)景演練，受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎，部分學(xué)員說(shuō)本課程是專門(mén)針對(duì)工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。
4 課程大綱
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
◇ 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
◇ 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
◇ 哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
◇ 進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
◇ 客戶談判的心理分析
◇ 高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
政商談判案例研討：高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析：400萬(wàn)訂單為何談飛了
◇ IPCA談判系統(tǒng)
◇ 談判籌碼建立與分析
◇ 籌碼的力量分析與運(yùn)用
經(jīng)典案例解析：賣場(chǎng)銷售過(guò)程
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
◇ 商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
◇ 談判所需要的五大情報(bào)
◇ 了解談判對(duì)手
◇ 談判方?jīng)Q策鏈分析
◇ 收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
◇ 我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
◇ 通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
◇ 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例分享：2009年力拓情報(bào)門(mén)事件
案例練習(xí)：面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào)，采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏？
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
◇ 如何確定我方的談判目標(biāo)
◇ 分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
◇ 分析對(duì)手的人員及關(guān)系
◇ 評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
◇ 評(píng)估雙方籌碼及力量
案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？
◇ 列出備選方案
◇ 人員分工策劃
◇ 設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
◇ 三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對(duì)客戶無(wú)法滿足的交期如何談判策劃
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
◇ 溝通從心開(kāi)始，目的為了改變
◇ 商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
◇ A開(kāi)局的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
◇ B報(bào)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)后開(kāi)價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
◇ C應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
◇ D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
◇ E破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討：談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)？
◇ 引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
◇ 久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
◇ 見(jiàn)好就收，落袋為安
◇ 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
◇ 促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
六、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
◇ 老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）
◇ 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
◇ 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
◇ 談判演練
◇ 學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
◇ 第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何說(shuō)服經(jīng)銷商
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng): 催款談判案例
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶低價(jià)
