1 管理思想的根本改變，由原來的重視產品，重視技術，轉變?yōu)橹匾暱蛻簦瑢⑵髽I(yè)散落在業(yè)務員手中的客戶資源集中成企業(yè)的資源，使企業(yè)逐步強壯，不會因為業(yè)務人員的變動而影響公司的整體利益。
2 提高對市場的預測和控制能力，使原來盲目的市場活動變得有序而且針對性很強，可以更加有效的控制市場活動的效果。
3 掌握大客戶的開發(fā)技巧，并逐步更新自身的銷售觀念。
4 掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶管理與產品銷售。
5 培養(yǎng)以客戶為中心的經營行為及實施已以客戶為中心的商業(yè)流程，提高企業(yè)獲利能力及客戶滿意度。
6 當客戶即將流失或已經開始流失時，提前發(fā)現(xiàn)和預警，并針對性的解決和挽留。
課程大綱：
一.、大客戶銷售人員的特質
對行業(yè)市場的了解
對目標細分市場的了解
對本公司產品的了解
找到使用該產品的消費者的需求和購買力
找到該產品的賣點
能夠吃苦同時會思考
誠實得體的工作技巧
5項溝通能力
成熟的心理素質
總結與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設計目標的能力
達成目標的主觀能動性
知識的學習
原則性
自律能力
適應環(huán)境的能力
公關能力
執(zhí)行能力
提出問題的能力
分析問題的能力
解決問題的能力
二、如何開發(fā)潛在客戶
緣故法
陌拜法
轉介紹法
信函法
電話法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
三、如何接觸大客戶
1分鐘開場白
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務實
揣摩潛在客戶的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學贏得大客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
了解客戶的購買模式
介紹解說產品與服務的方法
五、如何進行招投標銷售
接標
準備標書文件
制作標書
投標
六、大客戶采購流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內部醞釀
進行系統(tǒng)設計
確定采購標準
制定采購預算
招標
評估各類客戶方案
鑒定采購合同
采購、安裝
后續(xù)合作
七、如何對待客戶的拒絕
尋找被拒絕的原因
對待拒絕的幾種態(tài)度
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項
九、大客戶銷售中的七種補充手段
展會
學術交流會
參觀考察
產品推介會
免費試用
以租代買
咨詢帶銷售
十、大客戶談判的14大流程
談判前的準備
分析雙方的談判目的
談判的造勢階段
提出談判點
確立走進談判與走出談判相結合的方針
闡述我方的主張
傾聽對方的觀點
進行雙方觀點的差異分析
雙方展開辯論
找到對方的弱點
全面進攻對方
適當妥協(xié)
緊扣主題，完成談判
制造小問題，便于今后繼續(xù)合作
十一、如何做售后服務
售后服務的原則
售后服務的功能
客戶關系管理實務培訓
第一講：客戶關系管理的先進思想和管理理念
客戶關系管理的定義和管理思想的發(fā)展過程
客戶關系管理業(yè)務框架的整體結構
客戶關系管理在企業(yè)實施的戰(zhàn)略目標
企業(yè)有效的營銷溝通及其回應率
第二講：客戶關系管理能給企業(yè)帶來的收益
客戶關系管理中的流程化管理
市場營銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質的客戶
銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊伍有效完成銷售任務
渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶服務流程控制幫助企業(yè)維護客戶的品牌忠誠度，增強客戶的粘性
第三講：客戶關系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關系管理給企業(yè)帶來飛躍
決策支持給企業(yè)帶來的價值
第四講：客戶關系管理系統(tǒng)的實施方法
企業(yè)實施客戶關系管理體系的需求因素分析
實施客戶關系管理（CRM）的誤區(qū)及風險分析
成熟和有效的CRM實施方法
透析CRM解決方案和用戶成敗因素
用戶在使用CRM后的投資回報分析
