陳偉老師培訓的特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。

以中標為導向的三維商業(yè)戰(zhàn)略思維

掌握招投標法律法規(guī)的12大要點

投標必中的10種重要方法

 

課程背景：

對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。從事大客戶團購營銷的企業(yè)，管理者就必須學習招投標知識，以招投標作為管理的核心理念和制度導向，還要掌握投標致勝的謀略和方法，才能在招投標時代立于不敗之地。

課程目標：掌握招投標商業(yè)模式的精髓和理念，以及流程、方法和中標智慧，以快速提升中標率，使公司獲得倍增業(yè)績！ 

聽課對象：公司決策層、管理層營銷團隊主管。

培訓時間：二天（12小時）

培訓方式：

充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：1、分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

 

課 程 大 綱

第一章  建立以中標為目標的企業(yè)商業(yè)思維

一、決策層有關中標的思維

1、以中標為導向構(gòu)建公司的管理理念

2、以中標為導向建立公司的管理制度

3、以中標為導向確立公司的文化氛圍

二、技術團隊有關中標的理念

1、以客戶需求為導向的開發(fā)理念

2、以客戶增值為標志的技術成果

三、服務團隊有關中標的理念

1、服務好招標標工作就是服務客戶

2、市場需要做大，一線最重要

案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜

現(xiàn)場成果：某某集團以中標為導向管理理念匯總

 

第二章  重建以中標為導向的營銷崗位職能

一、行業(yè)招標信息掌握與動態(tài)分析

二、投標級別劃分與評估標準

一級：確保級

二級：靠譜級

三級：一般級

三、投標團隊組建及資源調(diào)配

角色分工：投標經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標經(jīng)理、標書撰寫、商務經(jīng)理、財務經(jīng)理

四、投標過程項目監(jiān)控

五、季、年投標結(jié)果評估分析

本章現(xiàn)場成果：某某集團營銷投標人員職責明細

 

第三章  掌握招標采購的游戲規(guī)則

一、政府采購與企業(yè)采購

1、《政府采購法》與政府招投標管理

2、政府采購中心的設置與管理

一、國企采購與民企采購

政采國企與民企的招標對比列表

政采國企的特點：

民企外企的特點：

二、招投公司與招標部

1、招標公司特征

2、采購招標部

三、中央招標與地方招標

四、招投標軟件系統(tǒng)評標與人工評標

五、掌握特定項目的招標方法

公開招標、邀請招標、指定招標

案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解，小組進行評議。

 

第四章  制訂科學的報價策略

一、優(yōu)勢行業(yè)的報價策略

二、新進入行業(yè)的報價策略

三、待突破行業(yè)的報價策略

四、重點大客戶的報價策略

五、一般散戶的報價策略

案例分析：根據(jù)本公司實際情況就不同行業(yè)的報價策略提出自己的建議，并進行小組討論、歸納總結(jié)。

現(xiàn)場成果：某某集團公司投標報價策略詳細列表

 

第五章  中標必勝的十大策略

一、綜合實力中標法

二、優(yōu)勢行業(yè)中標法

三、新進行業(yè)中標法

四、價格把控中標法

五、客戶關系中標法

六、巧用規(guī)則中標法

七、以小搏大中標法

八、獨特亮點中標法

九、完美細節(jié)中標法

十、反敗為勝中標法

（注，此章根據(jù)客戶需要進行選擇）

 

第六章  培訓總結(jié)與行動計劃

一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

二.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ； 

2、列出要求下屬一個月內(nèi)做到的突破要點。 

三．評選本次培訓最優(yōu)學員

四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。

五．頒獎。