營銷心理學-1：營銷心理學應用概述與案例分析

1、營銷心理學（Marketing   Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心 理現象產生、發展的一般規律， 以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。         

2、心理學與營銷心理學研究內容的四大方向： 知、情、意、行                    

3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16 個營銷案例和營銷問題分享

戴森的消費升級、 戴爾公司的電腦銷售；肯德基的營銷設計；電信的套餐策略；航空 公司的機票價格、古井貢酒會所

4、中國互聯網營銷與消費升級產生的典型消費心理 標簽、時間、意義、體驗

 營銷心理學-2：客戶（消費者）購買行為的心理要素

 1 、 購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意

 2 、 引導消費者需求  證明消費品價值  爭求消費者信任  獲得消費者滿意

 3 、客戶滿意的心理訴求 完美的現狀 滿意度下降  變成問題和困難  新的購買需求

 5、客戶購買的心理價值天平；客戶價格感受的對比原理與應對策略

 結合客戶購買的心理變化，以及結合客戶的心理天平和客戶溝通需求， 溝通價格

 營銷心理學-3：客戶（消費者） 采購類型與心理特征

 1、消費者的類型和心理特征：四色性格分類，了解營銷的溝通風格和決策習慣

 2、集團客戶的消費心理： 4 種關注成本與關注效果的消費類型

 3、不同年齡階段和男女差異的消費者的購買心理

 4、心理特征與對應方法，營銷心理技巧在營銷溝通中的運用

 營銷心理學-4：消費者（客戶） 購買決策的心理效應與過程談判心理

 1 、1）、暈輪效應  2）、對比原理 3）、近因和初始效應  4）、觸發特征

 2 、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭取最好的利益和價值

 3、營銷談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語言識別

研討:結合行業特點研討營銷案例中心理特征和行為規律

 客戶心理學-5：影響決策者的6 大核心技巧

 1 、互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交

 2 、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法

 3 、認同原理：社會從眾現象，多元無知和責任分散

 4 、短缺原理：物以稀為貴，時間緊張、供應有限如何影響客戶認知

 5 、喜好原理：圈子、認同、接觸、喜歡

 6 、權威原理：專家的手段和技巧

附件： 客戶心理學課程相關附件文檔`   附件：測試問卷的內容提綱