【課程大綱】

一、渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個趨勢

影響渠道規(guī)劃的六個因素

評價渠道規(guī)劃方案的三個原則

建立渠道評估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核經(jīng)銷商

影響經(jīng)銷商選擇的因素分析

選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作

有效找到經(jīng)銷商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判

如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進(jìn)行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果經(jīng)銷商要求降價，怎辦？

針對不同的三類經(jīng)銷商進(jìn)行談判？

談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

五、制定代理政策來掌控經(jīng)銷商

制定銷售政策四個原則

價格體系設(shè)計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經(jīng)銷商的五大策略

更換經(jīng)銷商的原則

更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備

案例分析：更換經(jīng)銷商的風(fēng)波

六、有效的經(jīng)銷商管理

80/20 原則

工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關(guān)鍵

A、對渠道的扶植與發(fā)展

經(jīng)銷商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務(wù)清單

市場代表如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同經(jīng)銷商推進(jìn)項目進(jìn)展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能

如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

提升經(jīng)銷商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展經(jīng)銷商的忠誠度

何謂經(jīng)銷商的忠誠度

經(jīng)銷商忠誠度的價值

實(shí)施有效的經(jīng)銷商忠誠度管理

開展經(jīng)銷商忠誠活動的策略

經(jīng)銷商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 經(jīng)銷商的矩陣圖