【本課程的目的：】
根據(jù)公司對營銷管理者的崗位要求，結(jié)合日常管理之中面臨的挑戰(zhàn)，設(shè)計了六大管理主題，提供營銷管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營銷管理者的管理能力，為公司的營銷管理打下厚重的基石。
【課程設(shè)計內(nèi)容：】
課程設(shè)計之中，第一部分是總體概述，第二-七部分，是課程設(shè)計的六大管理主題，具體內(nèi)容如下。
第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程內(nèi)容：
? 銷售精英與營銷管理者的差異
? (注解： 好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點)
? 營銷管理者的工作內(nèi)容
? (注解： 管理的本質(zhì)： 為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用)
? 營銷管理者的六大管理職責
(注解： 營銷管理者的六個管理職責， 例如： 上傳下達執(zhí)行者、團隊管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷
管理監(jiān)督者等)
? 優(yōu)秀營銷管理者的標準
(注解： 一星級：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會好好干； 二星級：領(lǐng)導(dǎo)不在場，下屬也會好好干)
第二部分：營銷目標分解及計劃執(zhí)行
課程目的：了解制定目標的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標，結(jié)合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，
利用有限資源確保目標能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃
課程內(nèi)容：
? 目標制定的依據(jù)
(注解： 目標制定常見的幾個依據(jù)：例如： 去年完成的目標任務(wù)適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長 率等)
? 目標分解的策略
(注解： 目標分解需要考慮的那些內(nèi)容， 團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等)
? 保障目標完成的客戶預(yù)測
(注解： 完成目標任務(wù)需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系、年度預(yù)期采購額等 )
? 重要客戶的行動計劃
(注解： 為了完成目標任務(wù)， 必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動計劃， 才能驗證是否達成的可行性？)
? 目標修正與糾偏
(注解： 根據(jù)月度、季度、半年度的目標達成情況，適度地修改目標并調(diào)整計劃)
? PDCA 的工具
(注解： 確保目標有效實現(xiàn)常用的 PDCA 工具， 如何運用這個工具等 )
第三部分：區(qū)域市場盤點與分析
課程目的： 了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標客戶的發(fā)展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標實現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。
課程內(nèi)容：
? 市場情報收集及分析
? (注解： 區(qū)域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析)
? 區(qū)域市場機會與目標客戶分析
? (注解： 區(qū)域市場的目標客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會)
? 競爭對手的研究與 SWOT 分析
? (注解： 研究競爭對手的發(fā)展動態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢，制定 SWOT 分析)
? STP 細分市場及營銷戰(zhàn)略制定(NO.1 或前三名)
? (注解： 根據(jù)細分市場的目標客戶情況， 制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標發(fā)展明確具體的方向)
第四部分：區(qū)域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略， 結(jié)合 4P 營銷組合， 制定區(qū)域市場的組織架構(gòu)并防范可 能的風險，做好各種風險預(yù)案。
課程內(nèi)容：
? 競爭策略的選擇
(注解： 根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略， 是進攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等)
? 4P 營銷組合
(注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的 4P 營銷組合， 制定自身的營銷策略)
? 區(qū)域市場的組織設(shè)計及崗位職責
(注解： 為了實現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略， 我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個崗位的工作職責)
? 風險防范
(注解： 分析區(qū)域市場的可能風險點，做好各種風險預(yù)案)
第五部分：團隊成長與輔導(dǎo)
課程目的： 了解團隊發(fā)展的四個階段， 發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力， 通過有效溝通的策略， 輔導(dǎo)團隊內(nèi)部的良性發(fā)展， 形成高 效團隊。
課程內(nèi)容：
? 團隊組建的四個階段
(注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應(yīng)對)
? 團隊領(lǐng)導(dǎo)力的來源
(注解： 明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力， 讓團隊更有凝聚力)
? 團隊內(nèi)部的溝通策略
(注解： 了解團隊成員的不同溝通風格， 調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道)
? 團隊成長的問題解決
(注解： 了解團隊成長面臨的各自問題及找出應(yīng)對策略)
第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內(nèi)容：
? 日常管理的四個方面
(注解： 明確日常管理的各種管理手段， 例如： 表單管理、會議管理、輔導(dǎo)過程、述職談話)
? 銷售過程管理
(注解： 分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程， 按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動， 促進過程得以更好的管理)
? 售后市場的服務(wù)管理
(注解： 結(jié)合售后市場的特征， 通過服務(wù)促進客戶滿意， 并研究客戶的需求， 做好需求引導(dǎo)， 實現(xiàn)配件的銷售目
標)
? 客戶關(guān)系管理
(注解： 分析客戶類型， 強化服務(wù)客戶的能力， 做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標準化，強化客戶關(guān)系的維護)
第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤
課程目的：根據(jù)階段目標的達成， 分析存在的問題，及時調(diào)整行動策略，通過有效復(fù)盤，促進營銷結(jié)果的達成。
課程內(nèi)容：
? 銷售目標管理及修改
(注解： 圍繞銷售及市場目標，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計劃)
? 業(yè)績來源的公式
(注解： 分析業(yè)績來源的公式， 找出團隊存在的問題， 是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競爭力不足等， 并做 好改善計劃)
? 需求管理與價值轉(zhuǎn)化
(注解： 分析客戶結(jié)構(gòu)， 找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化)
? 七步分折策略
(注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具， 制定有效的行動方案)
