（一）解析華為營(yíng)銷

1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑

2. 華為營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)過(guò)程

3. 華為營(yíng)銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認(rèn)知

1. 銷售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士

2. 動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷售

3. 銷售生存的四個(gè)動(dòng)物法則

（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目

1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑

2. 五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目

3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤

4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程

（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破

1. 從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系

2. 客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階

3. 宏觀識(shí)人

4. 微觀刻畫(huà)

5. 日常連接（約見(jiàn)、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺(tái)搭建

1. 解析一個(gè)真實(shí)的案例

2. 四類客戶和三種權(quán)利

3. 平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織

4. 平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則

5. 組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)

（六）解決方案營(yíng)銷

1. 解決方案人員的自我定位

2. 解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁

3. 為什么抓不住客戶痛點(diǎn)

4. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

（七）銷售人的自我修煉

1. 心中有劍，要有正見(jiàn)；手中無(wú)劍，剛?cè)嵯酀?jì)

2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私

3. 你懷才不遇就是你沒(méi)有才