課程背景：
您在面對(duì)大客戶銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶對(duì)你和產(chǎn)品的興趣。與客戶溝通時(shí)，不會(huì)傾聽(tīng)。沒(méi)有套路一通亂打，客戶丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益：
學(xué)會(huì)一整套自我介紹的方法
學(xué)會(huì)激發(fā)客戶興趣的方法
掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷(xiāo)售工具
掌握大客戶的四種角色
了解四種類(lèi)型客戶的溝通風(fēng)格
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用
課程大綱：
引言：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的起源！
銷(xiāo)售的四種風(fēng)格和應(yīng)該具備的四大能力
一：信任是顧問(wèn)式銷(xiāo)售之本—如何與客戶建立信任？
設(shè)目標(biāo)
a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例：四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
列理由：
a.客戶為什么要見(jiàn)你？
b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
客戶約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員
5、善傾聽(tīng)
a.為什么要傾聽(tīng)？
b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)
c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)
二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析
a.客戶的客戶，與銷(xiāo)售額有關(guān)（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例
b.客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)（對(duì)方做的如何？） 【案例】巧妙拿下經(jīng)銷(xiāo)商
c.客戶的企業(yè)，與管理效率有關(guān)（利潤(rùn)，質(zhì)量，事故率降低...）
2、四種類(lèi)型的客戶需求 【案例】從西游記看客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無(wú)欲無(wú)求、自以為是
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓 【案例】挖掘機(jī)里面的門(mén)道
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四階段
開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
三：SPIN在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
提問(wèn)的重要性
銷(xiāo)售害怕提問(wèn)的原因分析
提問(wèn)的四類(lèi)分法
一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）
SPIN的起源和三原則 工具：銷(xiāo)售訪談表
客戶說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式
【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷(xiāo)售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售
SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷(xiāo)售員
工具：銷(xiāo)售訪談表
四：FABE法則在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例
客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員
五：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之魂—銷(xiāo)售節(jié)奏的管控
認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù) 需求類(lèi)型規(guī)劃表
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
六：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶決策鏈分析
客戶的角色分類(lèi)
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
拍板者（EB）
拍板者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
什么樣的人會(huì)是拍板者
拍板者關(guān)心什么
技術(shù)把關(guān)者（TB）
遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
與之打交道的注意事項(xiàng)
技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
使用者（UB）
遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用者
需求部門(mén)的重要性
如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工具：銷(xiāo)售決策鏈表
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
