——商務(wù)人士“處理利益紛爭、解決疑難問題”的必修課士

——任何事情都好協(xié)商，學(xué)會(huì)談判世界都聽你的！

課程背景：

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

4) 立場(chǎng)不同、價(jià)格分歧、要求不等，如何達(dá)成平衡點(diǎn)？

5）跨部門之間總是有沖突，項(xiàng)目跟進(jìn)難以協(xié)調(diào)各方面利益，如何去協(xié)商談判？

6）如何跟領(lǐng)導(dǎo)談升職加薪、調(diào)崗調(diào)職，如何跟下屬談績效考核、任務(wù)指標(biāo)？

7）為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……

如果您有以上困擾，請(qǐng)到“雙贏商務(wù)談判”課堂來解決各種疑難問題。

學(xué)員對(duì)象：

所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士。

對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力；

對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。

課程目標(biāo)：

1.教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；

2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習(xí)就可以從步步為營到步步為贏，做一個(gè)穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者；

3.剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

課程特色：

? 互動(dòng)演練  全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

? 實(shí)戰(zhàn)案例  現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難

? 視頻剖析  采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

【商務(wù)談判】課程架構(gòu)

整體綱要

 策略篇 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者（上談判桌前備武器）

 技巧篇 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者（上談判桌后耍套路）

詳細(xì)課程大綱 2天13小時(shí)

單元1：談判思維雙贏理念     1.5hrs

1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值

2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維

雙贏思維，感覺共贏

3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼

案例研討：競(jìng)爭對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？

目標(biāo):

 ? 建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理

 ? 建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念

 ? 建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標(biāo)交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼    3hrs

1.分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼

上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則

如何逼對(duì)方上談判桌？

各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說明）

突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼

站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼

案例：對(duì)方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？

案例：與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？

案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼

2.困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼

逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？

1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢(shì)掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)

以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口

有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼

3.談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈

練習(xí)討論:我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼

視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能

案例：大型項(xiàng)目購買的大甲方準(zhǔn)備清單

腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫;

目標(biāo):

 ?  運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表

 ?  學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。

 ?  探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的”籌碼庫“，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼

單元3：談判步驟（一）——開場(chǎng)造勢(shì)           1.5hrs 

1.PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?如何定位定調(diào)？

2.硬破冰和軟破冰

“硬破冰”與“軟破冰”;

用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能

3.硬破冰和軟破冰

基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

案例：跟股東談股權(quán)重新分配

案例：跟政府官員談責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用

目標(biāo):

 ? 談判步驟（一）——開場(chǎng)造勢(shì) 階段目標(biāo)：造勢(shì)布局、定位定調(diào)

 ? 會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能

 ? 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對(duì)方角度分析背后的利益點(diǎn)

單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)   2.5hrs

1. 條件、引導(dǎo)式提案

思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？

用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

用“引導(dǎo)式”開價(jià)，引導(dǎo)期望值

2.有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)

案例舉證：用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)

“出口成三”搭柱子提案法;

模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”

3.探測(cè)推進(jìn)四招

強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌

提供選擇軟出牌

小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕

先抑后揚(yáng)定大局;

目標(biāo):

 ? 談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 階段目標(biāo)：影響對(duì)方期望值，探測(cè)對(duì)方底線

 ? 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

 ? 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價(jià)推擋    3.5hrs

1. 議價(jià)心態(tài)與原則

談判桌上的心理博弈

討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析

推擋博弈技巧——先擋后讓

討價(jià)還價(jià)的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步

2. 讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫

三種常見讓步方式

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

讓步的技巧和藝術(shù)

3. 條件式議價(jià)推擋

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

視頻案例剖析：贖回人質(zhì)的談判視頻剖析

視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換

檔的話術(shù)技巧

以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來

真實(shí)案例角色演練:議價(jià) (用實(shí)際案例組與組之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo):

 ? 談判步驟（三）——議價(jià)推擋階段目標(biāo)：堅(jiān)守底線、最大爭利

 ? 掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的各種“推擋”功夫

 ? 運(yùn)用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點(diǎn)評(píng)解決實(shí)際談判問題

單元6：談判步驟（四）——促成共識(shí)    1hr

1. 促進(jìn)成交策略

拓寬策略與逐項(xiàng)策略

達(dá)成共識(shí)的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 應(yīng)對(duì)突破僵局

協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

準(zhǔn)備替代方案BATNA

3. 達(dá)成共識(shí)共贏

把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo):

 ? 談判步驟（四）——促成共識(shí)階段目標(biāo)：促進(jìn)促成、感覺共贏

 ? 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

 ? 學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法