課程背景：

“一頭羊帶領的一群狼，打不過一頭狼帶領的一群羊”，這句話在銷售團隊中尤其應驗。一個優秀的銷售團隊，必不可少需要有一個優秀的領頭狼！換言之只要有優秀的銷售領軍人，勢必能打造出富有戰斗力的銷售鐵軍！

在當今激烈的商業競爭中，固然要培養銷售團隊的銷售技巧，而首當其沖要考慮的是提升銷售帶隊人的銷售管理技巧。然而，實際情況是銷售人員難招，銷售經理更難找！從外招聘不易，內部提升也難。絕大部分銷售帶隊者都經常面臨如下困擾：

1）原本是一個不折不扣的銷售冠軍，提升為經理之后反而打單沒時間業績下滑、管理沒思路人員不服，如何解套？

2）銷售經理原本就是top sales，為何其經驗技巧卻難以傳承復制？為什么銷售人員那么難培養？

3）為什么銷售員就養不熟？好不容易培養能用了又留不住？而且，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”

4）為什么銷售員企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽？如何管理考核與激勵？

5）每年每季都斗智斗勇談指標，為什么計劃總是落空？該如何商談、分派、跟進落實業績指標？

6）銷售人員混跡江湖也難免有江湖習氣，這些“滑頭”、“刺頭”、“油條”怎么這么難對付？

7）不少銷售員看似勤勤懇懇但總出不了業績，勉強混個自給自足合格線，該如何提升或去留？

8）為什么銷售團隊合作意識都不強？我做我事，你逞你強，如何讓銷售團隊合作1+1>2

如需化解以上難題，讓來參加實戰銷售團隊管理課程——《打造高績效銷售團隊》

課程特色與目標：

? 不只是簡單的業績任務管理或是單純的人員管理，而是針對銷售主管必備的兩條管理線：業績任務管控的事情管理+人員輔導激勵的團隊領導。只有兩條線雙管齊下，才能真正做好銷售管理。

? 呂老師雖然有豐富的22年銷售管理經驗，但不是僅做經驗值的分享，而是理論結合實際，讓銷售管理者能切實學會并掌握一套具體銷售帶隊的方法論，直接運用于銷售管理實踐提升團隊業績。

? 如需要更高成果輸出，可以根據貴公司實際情況進行進階輔導，解決實際問題并直接輸出包含銷售管理流程、銷售關鍵步驟的標準話術的銷售手冊。

課程對象：銷售總監/經理/主管（帶銷售隊伍者）

課程時間：2天13小時

課程方式：

 ? 封閉訓練、小組研討

 ? 游戲體驗、團隊競賽

 ? 案例分析、實戰答疑

 ? 講學互動、心得分享

課程大綱：

第一單元：以業績為導向的績效行為管理    (2.5 hr)

銷售主管的角色定位

? 西點軍校案例引發對管理的思考，引發管理界的“彼得定律”

? 破冰討論：討論：市場細分、客戶篩選應該客戶導向還是產品導向

? 思考：管理&領導？銷售管理該怎么做？

R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

? 討論：影響銷售業績的因素（各種內外部因素與銷售團隊因素）

? 聚焦改進自我能主導的影響業績的因素——RAC銷售管理模式；

? 從R.A.C銷售行為管理模式衍生分解出兩條線的銷售管理：業績任務管控的事情管理+人員輔導激勵的銷售領導

績效導向的銷售行為管理

? 學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來，并最終改善影響關鍵業績指標的行為。

? 以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針。

? 銷售方向——為下屬團隊做好作戰指針

? 討論：市場細分、客戶篩選應該客戶導向還是產品導向

? 案例：找到優質客戶

? 應該打攻堅戰還是側翼戰、游擊戰？

第二單元：銷售業績目標分解與銷售流程管控     (3.5 hrs)

銷售目標制定與團隊任務分解

? 為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解，并指派到人。

? 模擬演練：1000萬年團隊目標分解

? 銷售計劃與過程管控

設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效！

銷售平臺

? 銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。

? 錯誤與正確的兩種銷售平臺管理模式

? 篩選準則——篩選優質目標客戶

? 成功幾率——控制銷售過程的關鍵進程與指標

? 圍墻原則——用心經營大客戶，將客戶圍在自己勢力范圍的圍墻之內

銷售流程設定與過程管控

? 大客戶額銷售關鍵流程管控

? 銷售漏斗的銷售預測、業績管理之運用

? 討論：項目管控中的關鍵點

第三單元：銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練       (4 hrs)

選材

? 討論：火眼睛睛識人—悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

? 經理人要學會用不同類型不同風格的人，用“需要之才”而非用“喜歡之才”，將不完美個體組合成完美團隊；

? 管理管人性，如何與不同風格類型的的部屬溝通交流與管理激勵？不同類型的客戶又如何應對？

育才——因材施教的教練輔導

? 案例研討:無奈的新員工

? 在職輔導與OJT

? 掌握OJT在職輔導的三要點、六步法，學習OJT在職輔導(“帶教”)之實用技巧；

? TDA三步法（告知、示范、練習）活動練習

? 案例表格：新員工帶教輔導OJT計劃檢查表

? 主管教人的心態與職責

? 視頻賞析——教練

? 因材施教的教練式指導

? GROW (Goal目標 / Reality現實/ Options選擇性/ Way ahead往前進)的教練輔導模式

用才——大情境案例研討： “忙碌的銷售經理”

? 討論：新經理應該做好什么關鍵工作？怎樣做好角色轉換？如何與下屬保持“距離”？怎樣燒好“新官上任三把火”?

? 解析：不同管理風格的管理成效，因應下屬的不同風格管理到人性

? 訓練/教導/授權，你都做到位了嗎？有什么注意事項？

? 案例研討——緊急任務分派

? “任務分派”應該“因人派事”還是“因事派人”？“任務分派”注意事項

? 小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？

第四單元：銷售團隊激勵與團隊建設    (3 hrs)

留才——銷售團隊管理激勵

? 激勵的本質在于人性的需求，了解團隊成員真正需求

? 發五張鈔票，強調發展空間與個人成長

? 非物質激勵法——工作擴大化、豐富化；項目責任制

? 團隊PK與激勵，打造高績效銷售團隊

銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作，找到錢以外的工作動力

? 銷售人員個性化目標激勵

? 因性格而異的銷售激勵

研討：我的特質特長是什么？跟現在的職位要求差距在哪里？

什么是我下一步的工作目標和成長目標？

銷售人員職業化態度塑造——我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升

研討：創業心態和就業心態有什么差別？積極心態與消極心態又有何差異？

我應該為自己的下一步職業提升積累什么？

找到自己的成功法則

銷售經理不同階段的團隊促動力！

打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效！

如魚得水行銷影片賞析和啟示分享

Q & A：問題交流與探討。    行動計劃