課程目標：

課程結束后，學員將能夠：

 了解國內工程承包企業的經營現狀和基本特點

 學習和掌握工程承包企業進行承包營銷工作的主要特點

 了解營銷管理操作過程的前期準備

 認識營銷管理的一般流程和風險控制

 學習和掌握項目營銷談判過程中的文件架構

 認識營銷管理過程中的痛點和難點

 認識學習和掌握營銷管理過程中的資源儲備與分析

 掌握項目開發過程中標準操作和風險管理

 掌握在實際操作過程中國內工程承包企業的分類與營銷模式選擇

 了解基本營銷管理的策劃與分析

 學習和掌握營銷管理的人員組織架構與能力提升

 分析與判斷工程承包企業營銷與銷售管理的區別

 認知工程承包企業營銷人員的基本能力素質模型

 掌握工程營銷人員必備的能力模型

 應用公司架構中營銷管理的基本體系和制度建設

 理解和認識宏觀經濟環境中的一般市機會尋找

 判斷與應用市場信息渠道建設的必要性

 應用和分析市場開發過程中的代理選擇與分析

 分析與應用項目信息篩選的四項基本原則

 實踐開發過程中的五大過程組與應用

 提升所有員工的營銷意識與能力水平

 提升二級公司核心人員的營銷意識與業務能力

 增強工程企業營銷人員的基本開發操作能力

 明確市場開發人員的具體能力能力模型

授課形式：傳統授課方式占1/3時間，學員溝通與交流1/3時間，問題分析與解答1/3時間，總時間為6個小時。

學員組成：總人數為40人，要求至少有三年工程公司工作經驗，至少有一年的公司營銷經驗。

組織形式：會場人員進行分組，每組按照6-8人設置，課桌按照島嶼式擺放。

課程大綱：

第一章：背景知識補充

? 基本內容介紹

? 國內外經濟建設因素分析

? 工程承包環境現狀

? 工程公司未來營銷發展思路與建設

第二章：營銷風險分析判斷

? 風險因素分許

 ? 難點

 ? 痛點

 ? 困惑點

? 一般操作模式介紹

 ? 體系建設與現實工作結合

 ? 元素分析與儲備

 ? 操作流程的規范化與標準化

? 項目開發的基本流程思路

 ? 五大過程組

 ? 開發的基本流程與過程要點分析與解決

 ? 流程體系評審與分析解決

第三章：營銷工作策略制定與實施

? 市場選擇

? 項目選擇

? 工作計劃制定

? 工作計劃實施

? 營銷團隊架構與分析

? 人員組成與分工

? 營銷策略的驗證與調整

? 競爭對手的分析與判斷

? 一般性的SWOT分析

第四章：項目信息渠道建設

? 基本渠道分類

? 分渠道介紹項目信息的不同屬性

? 項目信息渠道的共有特點

? 專用渠道的特性

? 一般居間人選擇

? 居間人工作的重點分析

? 居間人不足特點判斷與培養處理

第五章：項目信息篩選

? 項目信息篩選的基本流程

? 項目篩選的基本過程分析

? 篩選的四要素分析介紹

? 核心要素的流程化管理

第六章：營銷人員管理建設與能力提升

? 營銷人員的基本能力與素質模型

? 實踐過程中的營銷人員快速能力提升

? 營銷人員的能力培養與分析

? 營銷人員的管理與建設

第七章：工程公司層面營銷管理

? 營銷戰略

? 營銷組織機構

? 營銷管理與制度建設

? 營銷人員選拔與培養

? 營銷流程建設

? 公司資源整合與配合

? 營銷發展的未來趨勢與新技術應用

第八章：工程公司人員營銷意識轉變與思考

? 工程公司核心人員營銷意識現狀分析

? 核心人員營銷意識建立與處理

? 普通員工營銷意識能力提升與分析

? 普通員工營銷意識轉變

第九章：工程公司全員營銷體系建立與分析

? 工程公司全員營銷體系建立的必要條件分析

? 工程公司員工營銷思想建立的必要性分析過程

? 工程公司員工營銷業務體系構建與思考

? 工程公司員工全員營銷能力提升分析

第十章：結束

? 課程總結

? 學員答疑

? 結束