（實(shí)戰(zhàn)版）

前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

 如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？

 如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？

 如何對(duì)海外市場(chǎng)分析和洞察，做到“看清市場(chǎng)，有備而來(lái)”？

 海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率？

 海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)？

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外大客戶營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

時(shí)間：1天

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

一. 導(dǎo)言

1. 海外突圍 —“銷售前移”

 “坐商”—“行商”

 從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷

 銷售前移的變革要點(diǎn)

二. 海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展規(guī)劃

1. 海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具

 海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”

 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

 五力營(yíng)銷的兩種應(yīng)用

案例：小家電的北歐生意經(jīng)

2. 海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別

 自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)

 價(jià)值客戶甄別與分析

 價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)

三. 海外戰(zhàn)略客戶搜索，分析

1. 高價(jià)值客戶立體搜索

 搜索引擎初排查

 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

 社交媒體溝通

 海外專家助力

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

2. 海外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)/運(yùn)營(yíng)要素分析

 海外渠道結(jié)構(gòu)/角色分析

 海外客戶洞察：橫向/縱向

 影響渠道合作7個(gè)要素

 海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要素分析

練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析

四. 海外客戶3+5商務(wù)提案

1. “3步走”客戶提案策略

 海外客戶提案“3步走”

 學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

 繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”

 “現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

 關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

 解讀客戶：顯性/隱性

 客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

 海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

3. 海外客戶提案“5要素”

 “5要素”組合提案內(nèi)容

 客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

 營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

 海外經(jīng)理需要突破的三道防線 

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬