摘要：

海外市場拓展的高級階段，海外高級業務經理將圍繞兩個維度比拼：

價值端：這是一場企業價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產品定位和富有競爭力的產品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

時間：2天

授課老師：張慧海

對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導言 海外市場拓展策略規劃

 挑戰：“傳統外貿已死”

 海外工業品機遇與挑戰

 海外工業品營銷三大關鍵

 “銷售前移：2P—5P營銷”

一. 海外市場調研及拓展計劃

1 海外市場調研4個要點

 海外市調視覺：PEST+5P

 行業信息：Industry

 3C：渠道/客戶/對手

 海外市調主干：PI3C

 海外線下調研5種方式

2 海外市場商業拓展計劃

 立足“我的領地”，心中有數

 海外市場SWOT分析和營銷策略

 國際市場五力營銷戰略工具

 海外市場拓展商務計劃簡報

練習：海外區域市場商務拓展計劃

二. 海外營銷“企業關”

1. “企業素描”3要素

 海外新人“5看一拜”

 尋找企業價值5種方法

 企業3要素運用技巧

2.  “企業素描”4個模塊

 概述/技術/實力/成就/典范

 聚焦/模塊/形象/數字/故事

 如何繪制“企業素描”？

練習：海外“企業素描”練習

3. 麥肯錫電梯法描述企業

 企業素描效果檢驗4方法

 麥肯錫電梯法描述企業

 效果：深刻/生動/復盤

練習：麥肯錫電梯法描述企業

4. 海外客戶發言策略：E3法

 E3=企業+客戶利益要點

 E3的應用：對象和客戶

 差異化競爭優勢策略

模擬：海外客戶會議發言（E3法）

三. 海外營銷“產品關” 

1. 海外產品3個維度

2. 海外產品競爭策略

 高端產品—賣價值 

 中端產品—賣組合 

 低端產品—賣誘惑 

 “差異定位”策略 

 “市場定制”策略

3. 來訪海外客戶產品推介技能

 產品資源

 拳頭產品

 產品盈利性

 客戶產品訂單

練習：模擬來訪客戶產品推薦

四. 海外營銷“市場關”

1 你了解海外市場運營結構嗎？

 了解海外市場運營角色

 了解市場銷售渠道結構

 了解海外市場運營規則

 了解海外市場變化趨勢

案例：海外工業品渠道分析

2 海外渠道客戶考察選擇

 海外客戶渠道的甄別和分析 

 選擇海外經銷商的9個要素 

 目標代理商選擇“高/低”要訣

 海外客戶選擇風險及防范 

練習：海外渠道客戶考察分析

第二天  

五. 海外高價值客戶拓展利器

1. 海外市場推廣7大工具

 請進來，走出去

 產品培訓營銷

 學術會議營銷

 海外專家推廣

 借勢海外媒體

 海外事件營銷

 海外社交媒體

2. 海外“3+2”展會立體營銷

 海外展會“3+2”營銷

 海外展會“6+4”立體營銷

3. 海外4維立體拓展實戰

 線上聯系布局

 海外專家助力

 海外線下拓展

  “3+2”參展法

案例：印度市場工業品拓展案例

4. 海外客戶數據庫營銷

 海外客戶數據庫的建立

 客戶數據庫鏈接個人媒體

 利用海外數據庫群發郵件

六. 如何提升客戶商務提案成功率？

1 海外客戶提案SACCG法則

 PPT：企業/產品介紹-英文

 Sampe & Fied Test：樣機/測試

 Spec：產品主要指標

 eafet & Video：單頁/視頻

 Q&A：客戶常見問題及解答

2 海外客戶提案“3步走”

 學習華為：到一線找答案

 繪制“客戶業務運營圖”

 “現狀-問題-痛點-機會”

 關鍵人物及客戶運營調研

3 海外客戶需求洞察及挖掘

 解讀客戶：顯性/隱性

 客戶組織結構及利益取向

 如何挖掘深層的價值服務？

 海外客戶提案驗證及修訂

4 戰略客戶提案“5要素”

 “5要素”組合提案內容

 客戶需求痛點三種表達方式

 營銷經理容易犯的幾個錯誤

 海外經理需要突破的三道防線 

練習：海外客戶3+5商務提案模擬

5 海外客戶溝通談判技巧

 客戶引進新業務的9個理由 

 海外客戶主要類型及溝通策略 

 客戶談判常見問題化解6招 

海外客戶溝通成功9個關鍵