課程收益
- 理解LTC流程的各個階段
- 學(xué)習(xí)如何分析和識別項目線索、推動生成真正的項目商機
- 掌握項目商機的策略與執(zhí)行，提升銷售商機運作的成功率
- 解讀客戶關(guān)系管理在項目商機運作過程中的重要作用
授課時間 1天
課程特色 理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
課程大綱
一、 LTC（線索到回款）流程概述
1. LTC流程體系建設(shè)背景
1.1以流程變革實施推動公司戰(zhàn)略目標(biāo)落地
1.2建設(shè)“以客戶為中心”的流程體系，加強客戶側(cè)一體化服務(wù)能力
1.3 LTC變革是支撐“項目型+解決方案型+平臺型”公司市場化運作的路徑
2.“一線呼喚炮火”的LTC流程體系
2.1 LTC流程的定位
2.2 LTC流程體系：圍繞流程、組織、規(guī)則、數(shù)據(jù)四大維度
2.3 LTC流程架構(gòu)三大階段之管理線索（ML）
2.4 LTC流程架構(gòu)三大階段之管理機會點（MO）
2.5 LTC流程架構(gòu)三大階段之管理合同履行（MCE）
案例分享：鐵三角的高效運作推動LTC進(jìn)程落地
二、 LTC流程變革之管理線索和機會點
1. 分場景業(yè)務(wù)流程
1.1 流程變革點1-管理線索
1.2 流程變革點2-驗證機會點
1.3 流程變革點3-標(biāo)前引導(dǎo)
1.4 流程變革點4-管理決策鏈
2. LTC中線索和商機的關(guān)系
2.1 線索是銷售的源頭
2.2 尋找線索的正確方式
2.3 線索的來源：“一老二會三平臺“
2.4 線索管理流程和分類
2.5 線索和商機的再次理解
2.6 進(jìn)入項目商機后的例行管理
2.7 銷售項目立項
互動分享：如何精準(zhǔn)解讀客戶的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，挖掘項目機會點
工具演練：如何正確運用《項目商機管理表》
三、 LTC銷售商機運作方法
1. MO階段要點及決策管控 （關(guān)鍵活動、關(guān)鍵角色和關(guān)鍵定義）
1.1 分析并決定是否對某機會點做進(jìn)一步投入
1.2 通過基于價值的溝通進(jìn)行標(biāo)前引導(dǎo)
1.3 制定并提交解決方案，獲得客戶認(rèn)可并在投標(biāo)中勝出
1.4 與客戶談判并簽約，關(guān)閉機會點
1.5 MO決策目標(biāo)與決策要素
1.6 從業(yè)務(wù)視角正確理解圍繞銷售商機的銷售體系
工具演練：銷售商機運作的管理全流程WP圖
2. 客戶關(guān)系管理銷售商機運作過程中起到重大的作用
2.1 客戶的分級分類
2.2 客戶關(guān)系的規(guī)劃思路
2.3 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
2.4 影響大客戶決策的因素
2.5 關(guān)鍵信息收集與分類
2.6 客戶決策鏈分析
2.7 重視隱型決策鏈
2.8 客戶關(guān)系的互動與制約
2.9 普遍客戶關(guān)系
2.10 關(guān)鍵客戶關(guān)系
2.11 組織客戶關(guān)系
案例分享：某跨國企業(yè)某類業(yè)務(wù)的決策鏈分析
3. LTC銷售商機需要跨部門協(xié)同作戰(zhàn)
3.1 華為的鐵三角是一種運作模式更是一套體系
3.2 鐵三角和LTC的關(guān)系
3.3 鐵三角的核心精髓
3.4 以CC3為核心的銷售項目團(tuán)隊
3.5 CC3角色的職責(zé)和定位
3.6 鐵三角的運作推動LTC銷售商機落地
案例分享：某項目商機的鐵三角運作幫助項目成功
小組演練：如何圍繞項目商機召開重大項目分析會
四、 課程總結(jié)
