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百戰歸來,清大EMBA再啟程

如何管理應收帳款和催收貨款

財務稅收 53
  銷售、財務的監管 

  一、在銷售合同中明確各項條款 

  在與經銷商簽訂銷售合同時,要注意以下事項,以避免日后處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險: 

  1、明確各項交易條件,如:價格、付款方式、付款日期、運輸情況等; 

  2、明確雙方的權利和違約責任; 

  3、確定合同期限,合同結束后視情況再行簽訂; 

  4、加蓋經銷商的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字); 

  二、定期的財務對帳 

  財務要形成定期的對帳制度,每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目,以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差,廠家要尤為重視: 

  1、產品結構為多品種、多規格; 

  2、產品的回款期限不同,或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同; 

  3、產品出現平調、退貨、換貨時; 

  4、經銷商不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款; 

  5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項(客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等); 

  以上情況會給應收帳款的管理帶來困難,因此要制訂一套規范的、定期的對帳制度,避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死帳現象,同時對帳之后要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾。 

  三、對產品鋪貨率的正確理解 

  如果產品鋪貨率提高,會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性),但應收帳款和經營風險也同時增加;如果降低鋪貨率,經營風險雖然降低了,但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題,對降低應收帳款,保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策。 

  四、減少賒銷、代銷運作方式 

  銷售人員為了迅速占領市場,或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤,并極易造成呆、死帳的出現。我們要制訂相應的銷售獎勵政策,鼓勵經銷商采取購銷、現款現貨等方式合作,盡量減少賒銷、代銷的方式。 

  五、制定合理的激勵政策 

  我們在制定營銷政策時,要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤,也要和應收帳款的管理聯系在一起,制訂合理的應收帳款獎罰條例,使應收帳款處在合理、安全的范圍之內。 

  六、建立信用評定、審核制度 

  在實際工作中,真正能夠做到現款現貨的經銷商很少,我們要建立信用評定、審核制度,對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對經銷商的信用管理要采取動態的管理辦法,即每半年根據前期合作情況,對經銷商的信用情況重新評定。

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