其實(shí)，從某種程度上講，提升代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，主動(dòng)權(quán)還是掌握在企業(yè)手中。在這個(gè)過程中，有許多因素是企業(yè)本身可以控制的。當(dāng)然，我們這里談?wù)摰奶嵘砩虒?duì)品牌的忠誠(chéng)度，有一個(gè)基本的前提：那就是企業(yè)在培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)上投入多少才最具有經(jīng)濟(jì)效益?即：以最小的投入取得最大的收獲!
下面，重點(diǎn)闡述企業(yè)提升代理商對(duì)品牌忠誠(chéng)度的一些具體舉措。
第一步：以我為主 建立客戶忠誠(chéng)
古語(yǔ)道：“己所不欲，勿施于人”;又云：“正人先正己”。市場(chǎng)經(jīng)理要想有效提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，首先就要讓企業(yè)老板對(duì)自己品牌的忠誠(chéng) 信心和恒心打造品牌。
眾所周知，在目前的服裝業(yè)內(nèi)，客戶所獲得的產(chǎn)品和服務(wù)都是通過與企業(yè)老板接觸獲得的;這些客戶在獲得產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也“接受”了企業(yè)老板對(duì)創(chuàng)造品牌的信心和恒心，進(jìn)而影響到他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
為了提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，我們首先就要完善企業(yè)的制度 薪水分配，讓我們的員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，尤其是那些直接與客戶接觸的市場(chǎng)人員，更需牢牢記住這一點(diǎn);然后才可能真正服務(wù)好我們的客戶，讓我們的客戶對(duì)我們的品牌忠誠(chéng)。
可以在以下三方面多下功夫：
一是充分利用企業(yè)強(qiáng)有力的服務(wù)平臺(tái)支持。市場(chǎng)經(jīng)理在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)，不能僅僅依賴個(gè)人與客戶的人際關(guān)系來(lái)維持代理商資源，雖然這也很重要。
二是建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給代理商一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)說(shuō)出心中的不暢。
三是及時(shí)回復(fù)代理商信息。研究表明：企業(yè)反饋速度與客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度是密切相關(guān)、且成正比的。
讓客戶得到“額外”價(jià)值
發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求，能夠維系企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，但對(duì)于提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并沒有太大作用;要想提升代理商忠誠(chéng)度，我們還必須盡量提供其他一些“增值產(chǎn)品或服務(wù)”，讓客戶得到“額外”價(jià)值。
下面是一些具體做法是互動(dòng)。
其一，提供更多資訊。這些資訊包括：新品開發(fā)、企業(yè)整體動(dòng)態(tài)、業(yè)界趨勢(shì)、社會(huì)風(fēng)云(與服裝業(yè)息息相關(guān)的信息)、市場(chǎng)變局、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)靜、調(diào)研數(shù)據(jù)與結(jié)論，等等。代理商受各方面因素影響，在獲得資訊利用方面往往比較消極于，但這些資訊對(duì)提高客戶銷量、拓展市場(chǎng)有極大幫助。企業(yè)如能有選擇性的提供一些合適的資訊給代理商，往往能引起客戶的特別注意、重視，從而贏得代理商的感激，這對(duì)提升代理商忠誠(chéng)度是極有幫助的。
其二，協(xié)助代理商策劃各類終端促銷活動(dòng)，并提供其他咨詢方案。一般而言，代理商的優(yōu)勢(shì)在于終端促銷和熟悉當(dāng)?shù)孛袂榱?xí)俗，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)則在于整體活動(dòng)策劃，兩種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。一些企業(yè)(市場(chǎng)人員)因?yàn)槟承┰颍偸腔乇堋⑾麡O與代理商進(jìn)行交流、合作，這從側(cè)面造成代理商對(duì)品牌忠誠(chéng)度的低落。事實(shí)上，代理商是非常歡迎企業(yè)與之進(jìn)行全面合作的。
其三，加強(qiáng)對(duì)代理商的引導(dǎo)和建立、完善 營(yíng)銷學(xué)習(xí) 。許多代理商都沒有專門的營(yíng)銷學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)，但是相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該主動(dòng)與之聯(lián)系引導(dǎo)，洽談?dòng)嘘P(guān)聯(lián)合學(xué)習(xí) 的事項(xiàng)。畢竟，受到學(xué)習(xí) 的賣場(chǎng)員工能夠?yàn)榇砩虅?chuàng)造更大的價(jià)值。
其四，描繪出未來(lái)藍(lán)圖，并讓代理商憧憬將來(lái)的“中長(zhǎng)期利益”，捆綁企業(yè)與代理商。身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、朝夕變更的服裝業(yè)，每個(gè)代理商在追求短期利益的同時(shí)，也在考慮未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;這時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該通過多方溝通、協(xié)調(diào)、合作，使得代理商信任企業(yè)，相信企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，進(jìn)而引導(dǎo)代理商跟隨自己走。
其五，加強(qiáng)感情溝通。中國(guó)自古以來(lái)就是一個(gè)“人情化”的社會(huì)，“情感”在許多場(chǎng)合比“法理”還要重要。要想提升代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，我們的企業(yè)必須“攻克”這一關(guān)。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該保持與代理商的密切接觸，雙向溝通暢通無(wú)阻;節(jié)假日或其他一些重要日子，企業(yè)應(yīng)該電話拜訪，或贈(zèng)送給代理商一些意想不到的禮品，給他們驚喜;此外，根據(jù)代理商的喜好，企業(yè)宜“附庸風(fēng)雅”，在心靈上與代理商達(dá)成“知己”。這對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有一定難度，但事在人為。
其六，以私利來(lái)攻關(guān)代理商。對(duì)于服裝業(yè)而言，大部分代理商都是作為老板的經(jīng)銷商個(gè)體，因此，代理商為了給自己謀取更多利益，也會(huì)千方百計(jì)為自己爭(zhēng)取更大的利益，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。企業(yè)完全可以通過一些返利來(lái)“打動(dòng)”這些人，獲取他們的支持，從而變相的提升代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
總之，提升代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，前提是企業(yè)對(duì)自己品牌忠誠(chéng);然后是發(fā)現(xiàn)并滿足代理商未滿足的需求，提高服務(wù)水準(zhǔn);在此基礎(chǔ)上，給代理商提供超值服務(wù)，加強(qiáng)情感交流，適當(dāng)利用返利代理商打動(dòng)的心。這是一個(gè)完整的鏈條，缺一不可!
品牌價(jià)值體現(xiàn)在什么方面?
對(duì)販賣者來(lái)說(shuō)：產(chǎn)品可以賣得更貴更多更久
對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)：產(chǎn)品可以買得放心開心稱心
銷售利潤(rùn)=(售價(jià)進(jìn)價(jià))× 數(shù)量 × 時(shí)間
即：更貴 × 更多 × 更久
購(gòu)買過程= 買前感覺 買時(shí)感覺 買后感覺
即：放心 開心 稱心
品牌價(jià)值無(wú)非就是體現(xiàn)在這六個(gè)方面;販賣者販賣的是一種感覺，購(gòu)買者購(gòu)買也是一種感覺!品牌作為一種美好的感覺附加在產(chǎn)品上，產(chǎn)生高的附加值，使產(chǎn)品賣得更貴更多更久，讓顧客買得放心開心稱心!
在所謂的品牌、營(yíng)銷消費(fèi)時(shí)代，一個(gè)品牌一旦被消費(fèi)者認(rèn)同，產(chǎn)品本身也隨之被消費(fèi)者所接受。
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