特定關(guān)系的價(jià)值是如何創(chuàng)造的？這種關(guān)系價(jià)值如何影響購(gòu)買者的購(gòu)買行為？如何影響現(xiàn)有的購(gòu)買者與供應(yīng)商的關(guān)系？

為了解答以上問題，本文引入企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)結(jié)構(gòu)，分析并闡述商業(yè)關(guān)系的價(jià)值，并對(duì)企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)、商業(yè)關(guān)系質(zhì)量和買家購(gòu)買情況之間的關(guān)系進(jìn)行探討。此外，本文關(guān)注的另一個(gè)重點(diǎn)是，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了可代替性產(chǎn)品的供應(yīng)商，影響到購(gòu)買者與供應(yīng)商的關(guān)系，那么對(duì)雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系質(zhì)量有什么樣的影響。

此次調(diào)查的對(duì)象是中國(guó)西北地區(qū)的239家制造企業(yè)。

調(diào)查結(jié)果表明，在商業(yè)關(guān)系質(zhì)量的調(diào)節(jié)作用下，企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)對(duì)于購(gòu)買者的表現(xiàn)既有直接影響，也有間接影響。同時(shí)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)對(duì)商業(yè)關(guān)系的質(zhì)量產(chǎn)生很強(qiáng)的影響；相比之下，商業(yè)關(guān)系職責(zé)對(duì)于買家表現(xiàn)的影響較弱。而當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)了可替代性產(chǎn)品的供應(yīng)商，將削弱企業(yè)的商業(yè)關(guān)系職責(zé)對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系質(zhì)量的影響。

本文指出，管理者應(yīng)該通過履行商業(yè)職責(zé)，開發(fā)并維持一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。與市場(chǎng)上出現(xiàn)了可替代性產(chǎn)品的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)相比，企業(yè)能否履行商業(yè)職責(zé)更為重要。誠(chéng)實(shí)地履行商業(yè)職責(zé)，有助于管理者更好地進(jìn)行 供應(yīng)鏈 管理，開展 營(yíng)銷 活動(dòng)。

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