“馬其諾”防線
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌的發(fā)力讓張強(qiáng)有些措手不及。
B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆購買特陳位置，對(duì)手的行動(dòng)目標(biāo)非常明確：購買的都是重點(diǎn)門店的重點(diǎn)位置，只要好的位置出現(xiàn)了空檔，B品牌幾乎不惜代價(jià)地拿下。
剛開始，各地辦事處報(bào)表上對(duì)此事有所體現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)以為是個(gè)別現(xiàn)象，沒太在意。但近幾周出貨數(shù)量出現(xiàn)連續(xù)下滑，走訪市場(chǎng)之后，張強(qiáng)才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性：B品牌似乎一夜之間搶走了大半核心門店的黃金位置，而且都是長時(shí)間買斷，幾乎形成了壟斷勢(shì)頭；各地 銷售 壓力驟增，幾個(gè)“重災(zāi)區(qū)”的經(jīng)理紛紛向張強(qiáng)訴苦，要求公司加大費(fèi)用支持，給以反擊。
增加費(fèi)用？張強(qiáng)知道，這是根本不可能的事情。公司年度費(fèi)用預(yù)算已經(jīng)確定，而且僅僅因?yàn)閷?duì)手購買特陳就申請(qǐng)?jiān)黾淤M(fèi)用，銷售總監(jiān)李總也不可能同意。
但對(duì)手已經(jīng)出手了，怎么辦呢？
必須找到對(duì)策，對(duì)手只針對(duì)重點(diǎn)門店的黃金位置特陳的策略很奇怪，這種好位置的特陳費(fèi)用極高，只算單店費(fèi)銷比的話，往往會(huì)負(fù)毛利。B品牌搶奪這些稀缺資源的背后，真實(shí)意圖一定是KA做品牌、流通拿利潤。
張強(qiáng)的思路逐漸清晰起來：在KA門店，我方挑選少量重點(diǎn)門店進(jìn)行騷擾，將對(duì)手拖在“燒錢之地”；同時(shí)，我方全力在流通渠道鋪貨、推廣，搶占流通終端店資金及推廣資源，打造己方的“馬其諾防線”，斷其后路！
思路說起來容易。每個(gè)城市的流通渠道多有數(shù)千家，想要全區(qū)啟動(dòng)防御，又談何容易！但張強(qiáng)還是多少有些底氣：我方現(xiàn)在重點(diǎn)市場(chǎng)基本上都有專門的流通業(yè)務(wù)及流通經(jīng)銷商，具備防御基礎(chǔ)。
主意打定，張強(qiáng)迅速召開華北區(qū)各辦事處經(jīng)理會(huì)議，通過對(duì)B品牌策略的分析，明確整體思路，計(jì)劃 流通市場(chǎng)工作，尤其是針對(duì)鄭州、石家莊、濟(jì)南、青島、唐山等重點(diǎn)市場(chǎng)，張強(qiáng)更是一再強(qiáng)調(diào)，必須執(zhí)行到位。
必勝之戰(zhàn)
青島辦事處經(jīng)理王剛覺得華北區(qū)的這次會(huì)議很及時(shí)。
目前B品牌在青島KA渠道動(dòng)靜挺大，在幾個(gè)重點(diǎn)門店（如家樂福、利群）都重金購買黃金位置端架，讓自己很被動(dòng)。張總的工作計(jì)劃 ，他深以為然，青島市場(chǎng)也是此次防御戰(zhàn)的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，所以一定要打個(gè)漂亮仗。
除了在幾個(gè)重點(diǎn)KA門店繼續(xù)開展大力度試吃、買贈(zèng)外，張總講得很清楚，流通的提前布局才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，除城區(qū)流通市場(chǎng)外，周邊的萊西、平度、即墨、膠南、膠州幾個(gè)縣城，個(gè)個(gè)都是全國百強(qiáng)縣，消費(fèi)能力不低，流通渠道發(fā)達(dá)，一樣不能忽視。
目前，青島縣區(qū)加城區(qū)流通共有四名業(yè)務(wù)主管，區(qū)域劃分清晰，各區(qū)的經(jīng)銷商全部開發(fā)完成且合作良好，市場(chǎng)基本沒有空白點(diǎn)，可以說，落實(shí)張總的工作計(jì)劃 是易如反掌。
王剛內(nèi)心有一些莫名的興奮，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被費(fèi)用壓得喘不過氣的慘樣。
回到青島第二天，王剛就召開了辦事處業(yè)務(wù)會(huì)議，對(duì)KA門店的工作簡(jiǎn)單計(jì)劃 之后，重點(diǎn)講解了流通渠道的工作部署，從鋪貨到推廣，全部都量化指標(biāo)并落實(shí)到人，直到各業(yè)務(wù)主管都明白了各自區(qū)域的工作重點(diǎn)，王剛才宣布散會(huì)。
B品牌，你們就等著吧！
團(tuán)隊(duì)內(nèi)的灰色地帶
一散會(huì)，青島城區(qū)流通和各縣主管四個(gè)人就湊到了一起。
負(fù)責(zé)城區(qū)的劉一博先說話了：“哥幾個(gè)，領(lǐng)導(dǎo)不是故意整咱們呢，競(jìng)品在KA動(dòng)靜那么大，他不在想辦法，怎么拿咱們幾個(gè)開涮啊？李偉，你那里B品牌的動(dòng)作大嗎？”
負(fù)責(zé)平度、萊西的李偉想了想，說：動(dòng)作不大啊，連鋪貨都很少。
負(fù)責(zé)即墨的小陳也非常肯定地說：沒怎么見到B品牌啊，有貨的也基本賣不動(dòng)。
“那咱們緊張什么呢？”劉一博提出了自己的疑問。
幾個(gè)人都看著劉一博，劉一博已經(jīng)習(xí)慣了這種場(chǎng)合，每次幾個(gè)人覺得領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃 的工作不妥的時(shí)候，都是他拿主意。上次領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃 流通渠道降價(jià)時(shí)，幾個(gè)人覺得操作難度太大，由劉一博出面，在會(huì)議上提出異議，其它人紛紛附合，成功地讓此事不了了之，從此，劉一博在幾個(gè)人當(dāng)中威信大增。
這次，還得劉一博拿主意。
“我覺得，靠流通渠道阻擊競(jìng)品，根本不可能。”劉一博分析說：“這么大的流通市場(chǎng)，競(jìng)品想進(jìn)來，我們靠防御怎么可能把人家都擋在外面。而且從目前的市場(chǎng)情況來看，B品牌的精力全部在KA，根本無暇顧及我們流通，所以，根本不必那么緊張。哥幾個(gè)回去，原來啥樣還啥樣，但咱們得把表面文章做好了，每日 晨會(huì)和報(bào)表上都要裝作按上級(jí)要求推進(jìn)，如果領(lǐng)導(dǎo)下來檢查，就領(lǐng)他去幾家形象店走走就是了。”
“如果最后確實(shí)出了問題，那就以經(jīng)銷商不配合、競(jìng)品力度大等為由來解釋，按以往經(jīng)驗(yàn)，只要我們口徑一致，領(lǐng)導(dǎo)基本上不會(huì)過多深究，法不責(zé)眾嘛。”劉一博把后路也設(shè)計(jì)好了。
“好，就這么辦！”幾個(gè)人打定主意，各自回到了市場(chǎng)上。
點(diǎn)評(píng)：
銷售團(tuán)隊(duì)中的“小幫派”危害很大，它會(huì)迅速傳播灰色情緒，更會(huì)抱團(tuán)對(duì)工作實(shí)施“軟對(duì)抗”。
上級(jí)檢查市場(chǎng)不認(rèn)真、法不責(zé)眾，這兩大情況都是“小幫派”滋生的溫床。管理人員要從口徑一致的借口中逃離出來，建立自己了解市場(chǎng)的渠道，而不是被下屬牽著鼻子走。
冰火兩重天
開完業(yè)務(wù)會(huì)議一周之后，王剛開始例行走訪市場(chǎng)。
在幾個(gè)主管的陪同下，他重點(diǎn)走訪了城區(qū)流通和縣級(jí)流通市場(chǎng)，感覺自己的品牌依然強(qiáng)勢(shì)，B品牌基本看不到，而且門店內(nèi)的客情關(guān)系也保持得不錯(cuò)。
王剛心情很舒暢，有一種戰(zhàn)場(chǎng)上指揮若定的感覺。根據(jù)KA業(yè)務(wù)主管反饋的消息，B品牌除了特陳依然存在之外，其它促銷力度也在減小，看來B品牌在KA堅(jiān)持不下去了，流通我們又固若金湯，他們的日子肯定不好過了！
