很久以前，有一個非常勤勞的農(nóng)夫，他的勤勞感動了上帝。于是，上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。他就來到海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊點石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……
一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。
一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了習(xí)慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。
這個故事告訴我們一個道理：我們在尋找客戶的時候，不能像那個農(nóng)夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認(rèn)真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對的是什么人，都要有“客戶就在這些人當(dāng)中”的意識。只有這樣，我們才能找到能點石成金的“石頭”。所以說，準(zhǔn)客戶就在茫茫人海中。
那到底什么樣的客戶才算得上準(zhǔn)客戶呢？所謂準(zhǔn)客戶，就是指可能購買產(chǎn)品的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件。
1．有購買力（MONEY）
這是最為重要的一點。銷售人員分析一個客戶時一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車，盡管他很想買，但付得起車款嗎？
2．有購買決策權(quán)（AUTHORITY）
他有決定購買的權(quán)力嗎？找一個沒有決定購買權(quán)的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，他與一家公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看，太太當(dāng)總經(jīng)理，先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)力嗎？劉林白白浪費了很多時間。有時，使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？
3．有需求（NEED）
除了購買能力和決策權(quán)之外，還要看你銷售的對象有沒有需求。王東剛買了一臺洗衣機，你再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權(quán)，但他沒有需求，自然不是你要尋找的人。
只有同時具備以上三個條件的人，才是我們要找的準(zhǔn)客戶。但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策。
其中：
M+A+N：是理想的銷售對象。
M+A+n：運用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人。
m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資。
m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個條件。
m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個條件。
M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個條件。
m+a+n：不是客戶，應(yīng)停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺某一條件（如購買力或購買決策權(quán)等）的情況下，仍然可以開發(fā)。只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀樾驴蛻簟Ｒ蔀橐幻晒Φ匿N售人員，你就得培養(yǎng)一個牢固的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)。要想保持這一基礎(chǔ)的牢固，你就得不斷地、有效地找到準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，應(yīng)該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時省力，還可以多利。
本文選摘自《銷售三絕》一書。
