隨著經(jīng)濟(jì)全球化的降溫，空氣中彌漫著憂慮，這對于銷售來說可不是什么好事。企業(yè)減少了采購機器和其他設(shè)備的訂單。購買住房的人也變少了，影響了房地產(chǎn)市場的復(fù)蘇。消費者和企業(yè)都在計算自己手上的錢。

這被稱為“FUD”因素：恐懼、不確定和懷疑。不要犯錯誤——在銷售過程中，恐懼是你的克星。目標(biāo)客戶不愿意采購的主要擔(dān)心是在他們頭腦當(dāng)中可能會出現(xiàn)的談話。

盡管他們可能不會清楚地表達(dá)這種擔(dān)心，在他們的頭腦中，他們?nèi)魏尾少彽臎Q策都會在未來三個月內(nèi)受到公司內(nèi)部的質(zhì)疑。

“你到底為什么要買XYZ？”這是常見的抱怨。“我們?yōu)槭裁匆獜囊郧暗呐f系統(tǒng)換到新系統(tǒng)？你知道這給我的部門帶來多少麻煩嗎？你知不知道這樣會造成多少額外的開支？”

那些購買了自己現(xiàn)在能夠賣出去的東西的客戶以后能夠為自己辯護(hù)。所以要注意確保你給目標(biāo)客戶的工具讓他能夠在將來為自己的決定辯護(hù)。

在推銷一種產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，銷售人員總是試圖從讓目標(biāo)客戶理解他們推銷的是什么開始。這個目標(biāo)就是教育客戶。到最后，他們可能為了向客戶解釋清楚每件事是如何進(jìn)行的，就花費了大量的時間在微不足道的細(xì)節(jié)上。

問題是目標(biāo)客戶不會因為了解了你在推銷的是什么就決定采購。你會一遍又一遍地聽到這樣的話，“是的，我理解你說的意思了，但是我們公司的情況有所不同。”

所以現(xiàn)在的供應(yīng)商從教育客戶向讓對方相信產(chǎn)品和服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變。這一次用的方法更富有激情：“我只是想讓你相信我和你說的話。”然后去說服他們。

問題在于目標(biāo)客戶不會因為他們相信就決定采購什么。“是的，我明白你說的話了，而且我相信你，但是我只是不想采購。”

那么怎樣才能讓目標(biāo)客戶采購呢？什么是他們現(xiàn)在就能夠銷售將來又能夠保護(hù)自己的東西？

目標(biāo)客戶不僅僅需要理解一個產(chǎn)品并且相信它，他們還必須能夠向某個不知道或者看不見的人或機構(gòu)解釋自己為什么要做出采購的決定。這意味著你必須學(xué)習(xí) 目標(biāo)客戶或者為他們提供工具幫助他們做到這一點。

下面是一些有用的工具：

日程計劃 和安全指標(biāo)。如果你在相似的項目里一直能夠按照時間進(jìn)度計劃完成任務(wù)，你應(yīng)該設(shè)計一種能夠幫助你展示這些信息的工具。一張標(biāo)明了相關(guān)項目的交付時間計劃和實際交付時間的圖會有幫助。例如，如果你為一家建筑公司工作，你還可以展示所有工作沒有延遲按期、保質(zhì)完成的數(shù)據(jù)。

物流。你能夠用來說服目標(biāo)客戶的另一個工具是關(guān)于你獨特的物流系統(tǒng)的可視化說明，它能夠顯示出流程上每個步驟花了多少時間。也許你的原材料和你的公司非常近，能夠快速獲得。如果是這樣的話，強調(diào)這一點——很少有公司擁有這項優(yōu)勢。

借用富蘭克林.羅斯福的一句話，銷售人員除了自己沒什么好怕的。在你的會議和演示中利用每一個機會提供預(yù)測的方法以減輕目標(biāo)客戶的憂慮。