在個人上：

 

    理性派如巴菲特，多年占據世界首富，畢生研究安全邊際，市盈率，股票的價格和價值，企業的業績估值等等，做的以市場研究為主，我們公認他是基本面研究的大師，如果他親自打給你打電話，推薦一只股票，相信你一定會買。

 

    感性派如“火雞太太”柴田合子，曾在幾十年前，年銷售收入3億元人民幣的收入，她每年感恩節都要送每個客戶一個火雞，固定每周參加客戶的婚葬嫁娶。又如行銷大師原一平，每日 回家對著鏡子練習38種笑容。他們以人性為研究方向，使客戶從內心接受自己，然后接受推銷的產品，理念。

 

    在職業上：

 

    理性派象外科醫生，看到客人的傷口，會研究手術刀的行走路線，刀的深度，角度，力度。

 

    感性派象心理醫生，看到客人，會了解客人的家庭，童年，朋友，教育和經歷，客戶的喜怒哀樂，他會使客人放松身心，找到病原。

 

    感性銷售和理性銷售猶如德國足球和巴西足球，一個是力量、意志、團結，現實主義的代表，另一個是技術、激情、靈感，浪漫主義的代表；感性銷售和理性銷售一個是大江東去，另一個則是小橋流水。

 

    那么什么是感性和理性呢？

 

    感性：傾向于感情方面的認知。

 

    理性：指屬于概念、判斷和推理階段的認識。

 

    怎樣判斷你是感性多還是理性多些呢，我聽同事打電話，有的叫哥姐，有的要分出是太太，小姐還是女士？

 

    你見客戶是談產品市場多呢，還是關心客戶的心理感受呢？

 

    我寫了這么多，到底對對我們銷售人員有什么啟示呢？

 

    1．根據我們自己情況性格愛好，自己的職業，選擇自己的風格，是發展感性還是理性呢。

 

    2．根據客戶情況，適當使用感理性。客戶是一絲不茍的人，還是處事淡然的人呢。

 

    3．根據和客戶的發展階段，是接觸還是二面，還是三次以上，適當選擇。

 

    4．根據產品情況，,那些技術面多，那些需要客戶是信任你的人，你的理念。

 

    感性理性也許是陰和陽，左手和右手，銷售的第一層境界，我想是先讓一只手硬起來。