從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：
◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。
◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門(mén)。比如像編輯部的主任。
◆決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。
從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：
◆使用部門(mén)，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。
◆技術(shù)部門(mén)，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。
◆財(cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)審批資金的人。
圖
六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)銷售產(chǎn)品，不能一視同仁，應(yīng)該各個(gè)擊破。
