一諾千金，意思是古人承諾一次就有一千兩金子入賬吧？為何現(xiàn)代人一承諾，就苦不堪言呢？
不久前，“逆勢(shì)增長(zhǎng)咨詢班”的豪華課堂上，班長(zhǎng)提出了一個(gè)豪華的要求——要銷售人員管理的資料。一時(shí)，附和者眾，礙于北方人那大大呼呼的面子，應(yīng)了。回過(guò)頭才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的資料不夠“酷”。索性，寫一篇新的吧。
于絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言，銷售人員管理都是不折不扣的“心腹大患”！搞？搞不定。放？不敢放。
看不透，就拿不下。
注意！銷售隊(duì)伍不是“團(tuán)隊(duì)”概念，是“系統(tǒng)”概念。
這個(gè)系統(tǒng)包含公司投入、公司產(chǎn)出、銷售人員投入變量、銷售人員產(chǎn)出變量、公司可控要素及內(nèi)外部環(huán)境因素。
凡人只看到“人”的因素，因而被人掣肘。高手看到的則是環(huán)境、資源、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、銷售組合、管理要素和投資回報(bào)等綜合因素，全局思考，多管齊下，必有所得。
宏觀策略：極限主義銷售文化
你沒(méi)有看錯(cuò)，是銷售文化，不是企業(yè)文化。
中小企業(yè)沒(méi)有自己的“根”，就特別喜歡追時(shí)髦。如同一個(gè)女人，沒(méi)有氣質(zhì)，就特別喜歡搗鼓那張臉。
如今日無(wú)處不在的互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O，那些年我們追過(guò)的時(shí)髦還有：成功學(xué)、執(zhí)行力、企業(yè)文化……
真相，總在時(shí)髦之外。企業(yè)文化這個(gè)東西，像胭脂，是大企業(yè)的專利。中小企業(yè)，還是現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，老板的言行就是企業(yè)文化。
大企業(yè)拿筆桿子，中小企業(yè)卻要依靠槍桿子。
每一次的經(jīng)濟(jì)大衰退時(shí)期，高績(jī)效企業(yè)和低績(jī)效企業(yè)都存在一種重大區(qū)別：高績(jī)效企業(yè)的銷售文化要比低績(jī)效企業(yè)更強(qiáng)大。
把自己逼瘋，把對(duì)手逼死——沒(méi)有比極限主義更強(qiáng)大的銷售文化了！在思想和行為兩個(gè)方面，用極限戰(zhàn)勝一切困難。
極限主義思想：100%必勝信念×120%努力付出
極限主義行為：停止消極（任何時(shí)候）＋停止休息（365天）＋停止領(lǐng)薪（指標(biāo)未達(dá)成時(shí)）
慈不掌兵，忘掉孩子氣的“人性化”，也不是傻X般的“軍事化”，而是突破極限的“極限化”！
我不否認(rèn)成功學(xué)對(duì)態(tài)度的塑造，但短板在于缺少方法。極限主義，既解決態(tài)度問(wèn)題，又創(chuàng)造破解方法。
人生就是一連串的問(wèn)題，在銷售領(lǐng)域，一個(gè)問(wèn)題最重要——驅(qū)動(dòng)力！頂級(jí)銷售人員的核心特質(zhì)就是強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力，注意，推行極限主義是增強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力的的非常重要的來(lái)源。
我心目中的“銷售夢(mèng)之隊(duì)”什么樣？
人人爭(zhēng)先，奮勇向前。動(dòng)力無(wú)匹，勇冠三軍。拍馬上陣，取敵首級(jí)……
中觀策略：標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系
銷售型企業(yè)犯的最大錯(cuò)誤是讓他的銷售人員自由發(fā)揮。
所有、所有的銷售團(tuán)隊(duì)由兩種人組成：老鷹和技工。
老鷹特指那些自打從娘胎出來(lái)就能和所有人溝通的人，這樣的人不做銷售簡(jiǎn)直就是最大的浪費(fèi)，千軍易得一將難求，他們最多只占到團(tuán)隊(duì)的3%。他們的成功其實(shí)與外在因素?zé)o關(guān)（你不用多情到認(rèn)為自己的管理水平有多高了），靠的就是天分。
技工是那些悟性和資質(zhì)都平平的人，你常常會(huì)產(chǎn)生的踹一腳的沖動(dòng)都來(lái)源于他們的愚鈍。不幸的是，讓你頭疼的他們卻是團(tuán)隊(duì)中的絕大多數(shù)，往往占到97%（不信？你數(shù)數(shù)看）。那么，怎么才能讓他們成功？這是個(gè)決定性的問(wèn)題。
每次看到軍人走正步時(shí)，你會(huì)不會(huì)有這樣的好奇——他們?cè)趺茨茏叩眠@么齊？來(lái)看看“齊步走”意味著什么？士兵聽(tīng)到口令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。
解決復(fù)雜性問(wèn)題的最好方法是把這個(gè)問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。應(yīng)用于銷售管理的思路就是——把復(fù)雜的銷售提煉成明確的“模式”，把模糊的行動(dòng)分解成清晰的“流程”、把低效的溝通制作成高效的“工具”、把平庸的語(yǔ)言總結(jié)為高明的“話術(shù)”。
科老終其一生尚未實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的理想，不遑多讓，幾年前，我已把銷售實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。模式＋流程＋工具＋話術(shù)，構(gòu)成了標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系。先僵化接受、再固化應(yīng)用、后優(yōu)化改良，所有銷售企業(yè)最頭疼的“技工蛻變”問(wèn)題得以解決。
全球?qū)I(yè)銷售權(quán)威雜志——《職業(yè)銷售力量》的分析表明：擁有能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益；遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益。
愚鈍的企業(yè)天天抓銷售，找不到關(guān)鍵法門，自是事倍功半。聰明的企業(yè)喜歡做一勞永逸的事，建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系，業(yè)績(jī)提升1.5~16倍！銷售管理，原本就是高效而簡(jiǎn)單的事。
微觀策略：超級(jí)激勵(lì)組合
水不激不揚(yáng)，人不激不奮。
超級(jí)混沌的世界，如果篩選一份最需要激勵(lì)的工作，一定是銷售了。老鷹可以做到自我激勵(lì)，技工們就需要外部激勵(lì)了。就是說(shuō)，帶銷售團(tuán)隊(duì)的人，必須是個(gè)善于激勵(lì)的人（這一點(diǎn)，和其他管理崗位有本質(zhì)不同）！
為什么要激勵(lì)？看看哈佛的研究：如果沒(méi)有激勵(lì)，一個(gè)人的能力發(fā)揮不過(guò)20%~30%。如果施以激勵(lì)，一個(gè)人的能力可以發(fā)揮到80%~90%。
雖然，世界管理學(xué)界還沒(méi)有把激勵(lì)的原理及機(jī)制搞清楚，但一件事情卻是明確的——如果領(lǐng)導(dǎo)相信自己的能力，有信心來(lái)激勵(lì)員工們達(dá)到更高的工作標(biāo)準(zhǔn)，他會(huì)對(duì)他們期望更多，并且相信他們會(huì)達(dá)到他所要求的工作標(biāo)準(zhǔn)。但是如果他懷疑自己激勵(lì)他人的能力，他會(huì)對(duì)員工期望較少，而且對(duì)他們也沒(méi)有多少信心。說(shuō)明，領(lǐng)導(dǎo)的行為是影響員工進(jìn)行工作動(dòng)力決策的重要因素。
小打小鬧我不關(guān)心，怎么讓銷售人員玩命干？
七劍齊出！
請(qǐng)見(jiàn)銷售激勵(lì)七組合：
一、銷售文化：極限主義的典禮和儀式、具有示范性的
激勵(lì)故事、極限主義精神的各種象征；
二、薪酬體系：工資（按季度加薪）、獎(jiǎng)金（三極激勵(lì)模式：1、完成獎(jiǎng)——100%達(dá)成指標(biāo)起獎(jiǎng)，若退而求其次，最低80%起獎(jiǎng)；2、超額獎(jiǎng)——120%達(dá)成指標(biāo)，超過(guò)100%的部分加倍起獎(jiǎng)；3、卓越獎(jiǎng)——每人拿90%獎(jiǎng)金，余下的10%構(gòu)成獎(jiǎng)金池，獎(jiǎng)勵(lì)季度前三名獲得者，第一名拿40%、第二和第三均拿30%。）、福利（多重福利）；
三、非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：獲得晉升機(jī)會(huì)、獲得挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、公司領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)同事的認(rèn)可；
四、特殊物質(zhì)刺激：組織銷售競(jìng)賽、設(shè)計(jì)各種紅利、獎(jiǎng)勵(lì)性旅游；
五、銷售培訓(xùn)：新員工初始培訓(xùn)、全員繼續(xù)培訓(xùn)、銷售會(huì)議（月度、季度、年度）；
六、績(jī)效考核：考核方法、績(jī)效評(píng)價(jià)、活動(dòng)考核、公開(kāi)宣傳；
七、領(lǐng)導(dǎo)：管理風(fēng)格、個(gè)人接觸方式。
