從事咨詢和培訓(xùn)以來(lái)，接觸的工業(yè)品企業(yè)萬(wàn)百上千，我的《顧問(wèn)式銷售》、《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《大客戶銷售心理學(xué)》等課程在工業(yè)品銷售領(lǐng)域也深受客戶歡迎。在這些年接觸的工業(yè)品企業(yè)中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性就是，幾乎所有的銷售人員都是出身自非市場(chǎng)銷售專業(yè)，而出身于與企業(yè)行業(yè)技術(shù)相關(guān)的工科專業(yè)比如設(shè)備制造、機(jī)電工程等專業(yè)占了絕大多數(shù)。這些銷售人員許多由于有天賦或經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的厲練成為了銷售高手，然而許多缺乏天賦的或入行時(shí)間比較短的卻離高手很遠(yuǎn)，甚至懷疑自己是否適合做銷售。以下就是一個(gè)在國(guó)內(nèi)機(jī)電設(shè)備行業(yè)非常著名的企業(yè)一位新轉(zhuǎn)入銷售部門的學(xué)員在課后給我的郵件，在為征得對(duì)方同意的前提下，在此暫用化名代替。
尊敬的閆老師：
我是剛剛從設(shè)計(jì)中心調(diào)入銷售中心的王天英，在銷售方面缺乏很多經(jīng)驗(yàn)。首先，感謝您今天給我們上了一天生動(dòng)的《銷售心理實(shí)戰(zhàn)》課，在課上不僅學(xué)到了專業(yè)的銷售心理學(xué)知識(shí)，也學(xué)到如何培養(yǎng)自己的自信心。
曾經(jīng)的我以為銷售就是對(duì)客戶充滿熱情，為客戶解決所有遇到的難題，也一直認(rèn)為自己很熱愛(ài)這項(xiàng)工作，很適合這份工作。但是，隨著工作的深入，我覺(jué)得銷售不是我想象那么簡(jiǎn)單，用戶往往都不是簡(jiǎn)單的將自己的想法直接訴至于我，而是需要自己去猜測(cè)，去推敲，常常會(huì)讓自己想到頭昏腦脹，正如您今天課上所講，銷售其實(shí)是一個(gè)心理博弈的過(guò)程，我身同感受。但是，我從不放棄，努力尋找項(xiàng)目突破點(diǎn)，直到拿下訂單，可以用一句話說(shuō)：狹路相逢勇者勝。
今天我很榮幸地被您選中進(jìn)行“迅速接近客戶并贏得信任”的情景模擬，我就是今天第一個(gè)上去表演的那位6分先生。其實(shí)，我不怕失敗，也不缺乏對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的信心，見(jiàn)到用戶也不會(huì)十分怯場(chǎng)，但是，今天我上臺(tái)表演時(shí)，我緊張了，變得語(yǔ)無(wú)倫次，大腦一片空白，只想著如何將自己所要表達(dá)的內(nèi)容全部講完，而忘記了一些過(guò)程中的細(xì)節(jié)，因?yàn)閷?duì)面做著我們銷售中心副總，直接分管的銷售主管扮演的客戶，這時(shí)我便變得有些慌張了。與直接領(lǐng)導(dǎo)間交流的時(shí)候，我常會(huì)擔(dān)心自己說(shuō)錯(cuò)了什么或有什么領(lǐng)導(dǎo)不滿意的地方，正是由于這種擔(dān)心，反而增加了我的心里負(fù)擔(dān)，常常導(dǎo)致自己緊張。我一直都知道自己存在著這方面的缺點(diǎn)，一直也想改變這種情況，我從設(shè)計(jì)調(diào)入銷售工作，在提高自己職業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)也有改變這方面性格缺陷的考慮。
現(xiàn)在，我有些迷茫，難道自己真的不適合銷售工作嗎？請(qǐng)閆老師幫忙指點(diǎn)迷津，謝謝！
順祝
商祺！
王天英
看完這封許多學(xué)員都給我類似過(guò)反饋的郵件，我給王先生做出如下回復(fù)：
您好王先生：
其實(shí)你是有銷售天賦的，昨天的課程上能夠感受到您的專業(yè)形象，你的外向性格，你的氣場(chǎng)都是非常好的。
正如你說(shuō)的，缺乏的還是經(jīng)驗(yàn)或技巧，經(jīng)驗(yàn)豐富了，緊張感就會(huì)迅速消除。技巧豐富了就會(huì)控場(chǎng)自如，就如武術(shù)或足球一樣，基本功扎實(shí)了，在場(chǎng)上就會(huì)行云流水，你如果有興趣可以在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上看看我的書(shū)《狼道銷售》，里面有一些東西可能對(duì)你有幫助，尤其后半部分的銷售技術(shù)部分。
祝你越來(lái)越好！
閆治民于成都
也很高興于次日收到了王先生的回信：
閆老師，您好！
感謝您能在百忙之中回復(fù)我的郵件，也感謝您給予我的肯定和支持！您說(shuō)的很對(duì)，在接下來(lái)的工作中，要加強(qiáng)基本功的練習(xí)，多看銷售和技術(shù)方面的書(shū)。昨天下課回來(lái)，已經(jīng)從網(wǎng)上找到了您寫的《狼道銷售》和《老太太買棗看FABE》，我正在拜讀！
再次感謝您給我們提供這么好的培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)習(xí)教材！
王天英
沒(méi)有錯(cuò)！許多工業(yè)品企業(yè)的銷售都是工程師銷售，也就是說(shuō)許多銷售人員還是工程師的素質(zhì)，而非銷售工程師的素質(zhì)，銷售工程師與工程師銷售最大的區(qū)別在于，銷售工程師具備優(yōu)秀乃至卓越的系統(tǒng)銷售理論和實(shí)戰(zhàn)技能，而工程師銷售就是讓一群缺乏銷售理論和實(shí)戰(zhàn)技能的工程師去做銷售。如何讓這些工程師或剛畢業(yè)的大學(xué)生快速成為銷售工程師，迅速成為銷售高手呢？在此結(jié)合自己的經(jīng)歷，談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
一、 培養(yǎng)興趣。我覺(jué)得成為銷售高手，天賦固然很重要，但天賦絕非必要條件。我是學(xué)金融的，性格極為內(nèi)向和固執(zhí)，應(yīng)該是沒(méi)有做銷售天賦的，大學(xué)畢業(yè)做銷售一開(kāi)始也不順利，業(yè)績(jī)很差，當(dāng)時(shí)更不順的是談戀愛(ài)連續(xù)四次失戀，所受打擊可想而知。我要感謝我的經(jīng)理，一次出差住一個(gè)房間聊天，談自己的郁悶心情。
他說(shuō)：“小閆，想不想迅速成為戀愛(ài)高手？”
我說(shuō)：“當(dāng)然。經(jīng)理，你給我講講你的經(jīng)驗(yàn)吧！”
他說(shuō)：“讓住兄弟，別人成功的經(jīng)驗(yàn)未必可以復(fù)制，其實(shí)談戀愛(ài)與做銷售道理是一樣的，要成為戀愛(ài)高手，你必須是銷售高手。你好好做銷售，慢慢從中悟吧，告訴你，我當(dāng)年就是因?yàn)殇N售做得好才從眾多的情敵中殺開(kāi)一條血路，追到你嫂子的，要告訴你嫂子當(dāng)年可是公安局里的警花啊，我也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中條件最差的，要錢沒(méi)錢，要長(zhǎng)像沒(méi)長(zhǎng)像，還是個(gè)工作和收入不穩(wěn)定的企業(yè)銷售員，情敵中有好幾個(gè)是公務(wù)員啊。哈哈?！苯?jīng)理得意地吐著煙圈。
我給經(jīng)理又恭敬地點(diǎn)上一根煙說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，您就別賣關(guān)子了，快給我講講您成為銷售高手和戀愛(ài)高手的經(jīng)驗(yàn)吧，我回頭請(qǐng)你吃大餐?！?/p>
“哈哈，大餐倒不用，就算聊天吧。要想成為銷售高手，你必須喜歡銷售這個(gè)職業(yè)，否則終將與高手無(wú)緣。成為高手你就會(huì)成為人精，說(shuō)得俗點(diǎn)就是人中見(jiàn)山過(guò)山，見(jiàn)河過(guò)河，八面靈瓏的家伙，說(shuō)得雅點(diǎn)，說(shuō)會(huì)成為人中精品，人見(jiàn)人愛(ài)，人見(jiàn)人敬，如魚(yú)得水的精英。
二、 增強(qiáng)自信。
“僅僅靠興趣也是不行的，興趣只是第一要素，”經(jīng)理接著說(shuō)：“你必須有增強(qiáng)自己的自信心，阻礙銷售人員成功銷售的兩大絆腳石，一是害怕失敗，二是害怕拒絕，你必須搬走它。”
“那怎么才能增強(qiáng)自信心呢？我就是有些不自信”。
“不自信是正?，F(xiàn)象，我剛出道時(shí)也這樣，關(guān)鍵是你要迅速克服，要不斷地對(duì)自己進(jìn)行自我暗示和自我鼓勵(lì)，不斷告訴你-----沒(méi)有什么能阻止您！在你的銷售字典乃至人生字典里都不要有困難、失敗、挫折這些愚蠢的字眼，只有成功和暫未成功。我看過(guò)一勵(lì)志本書(shū)上講過(guò)面對(duì)失敗的5種態(tài)度和培養(yǎng)自信心的12大黃金法則，我記不清了，回頭我把書(shū)給你看?！?/p>
“除此之外還有需要提升的嗎？”
經(jīng)理思考了一下說(shuō)：“我覺(jué)得還有就是要有空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)，只有這樣才能快速學(xué)習(xí)，但不能總是拿來(lái)主義，要在學(xué)習(xí)中有超強(qiáng)悟性，才能舉一反三，也就能熟能生巧，得到自己真正的東西，這些東西不僅是知識(shí)，更是能力，你才能成為真正的高手，進(jìn)入無(wú)招之境。好了，睡覺(jué)了，說(shuō)得我嘴都麻了，你好好消化吧，我說(shuō)的不一定對(duì)，這些都是我的道，未必是你的道，老子講過(guò)道可道非常道，你自己慢慢悟吧，哈哈?！?/p>
那一夜興奮之狀讓我?guī)缀鯚o(wú)眠，經(jīng)理的話久久在腦海中回蕩，發(fā)誓一定要好好做銷售，不為別的，就先為了談個(gè)漂亮溫柔的女朋友！
心喚則物至！后來(lái)果真應(yīng)驗(yàn)了經(jīng)理的話，我逼迫自己喜歡銷售，后來(lái)慢慢地有了得好的業(yè)績(jī)，我自然而然地喜歡上的銷售，當(dāng)還沒(méi)有成為銷售高手的時(shí)候竟然成了戀愛(ài)高手，談到了今天還在談戀愛(ài)的老婆，呵呵。
