從事咨詢和培訓以來，接觸的工業品企業萬百上千，我的《顧問式銷售》、《大客戶銷售實戰技能訓練》、《大客戶銷售心理學》等課程在工業品銷售領域也深受客戶歡迎。在這些年接觸的工業品企業中，發現一個共性就是，幾乎所有的銷售人員都是出身自非市場銷售專業，而出身于與企業行業技術相關的工科專業比如設備制造、機電工程等專業占了絕大多數。這些銷售人員許多由于有天賦或經過長時間的厲練成為了銷售高手，然而許多缺乏天賦的或入行時間比較短的卻離高手很遠，甚至懷疑自己是否適合做銷售。以下就是一個在國內機電設備行業非常著名的企業一位新轉入銷售部門的學員在課后給我的郵件，在為征得對方同意的前提下，在此暫用化名代替。

　　尊敬的閆老師：

　　我是剛剛從設計中心調入銷售中心的王天英，在銷售方面缺乏很多經驗。首先，感謝您今天給我們上了一天生動的《銷售心理實戰》課，在課上不僅學到了專業的銷售心理學知識，也學到如何培養自己的自信心。

　　曾經的我以為銷售就是對客戶充滿熱情，為客戶解決所有遇到的難題，也一直認為自己很熱愛這項工作，很適合這份工作。但是，隨著工作的深入，我覺得銷售不是我想象那么簡單，用戶往往都不是簡單的將自己的想法直接訴至于我，而是需要自己去猜測，去推敲，常常會讓自己想到頭昏腦脹，正如您今天課上所講，銷售其實是一個心理博弈的過程，我身同感受。但是，我從不放棄，努力尋找項目突破點，直到拿下訂單，可以用一句話說：狹路相逢勇者勝。

　　今天我很榮幸地被您選中進行“迅速接近客戶并贏得信任”的情景模擬，我就是今天第一個上去表演的那位6分先生。其實，我不怕失敗，也不缺乏對公司品牌和產品的信心，見到用戶也不會十分怯場，但是，今天我上臺表演時，我緊張了，變得語無倫次，大腦一片空白，只想著如何將自己所要表達的內容全部講完，而忘記了一些過程中的細節，因為對面做著我們銷售中心副總，直接分管的銷售主管扮演的客戶，這時我便變得有些慌張了。與直接領導間交流的時候，我常會擔心自己說錯了什么或有什么領導不滿意的地方，正是由于這種擔心，反而增加了我的心里負擔，常常導致自己緊張。我一直都知道自己存在著這方面的缺點，一直也想改變這種情況，我從設計調入銷售工作，在提高自己職業素養的同時也有改變這方面性格缺陷的考慮。

　　現在，我有些迷茫，難道自己真的不適合銷售工作嗎？請閆老師幫忙指點迷津，謝謝！

　　順祝

　　　　　　　　　商祺！

　　王天英

　　看完這封許多學員都給我類似過反饋的郵件，我給王先生做出如下回復：

　　您好王先生：

　　其實你是有銷售天賦的，昨天的課程上能夠感受到您的專業形象，你的外向性格，你的氣場都是非常好的。

　　正如你說的，缺乏的還是經驗或技巧，經驗豐富了，緊張感就會迅速消除。技巧豐富了就會控場自如，就如武術或足球一樣，基本功扎實了，在場上就會行云流水，你如果有興趣可以在當當網上看看我的書《狼道銷售》，里面有一些東西可能對你有幫助，尤其后半部分的銷售技術部分。

　　祝你越來越好！

　　閆治民于成都

　　也很高興于次日收到了王先生的回信：

　　閆老師，您好！

　　 感謝您能在百忙之中回復我的郵件，也感謝您給予我的肯定和支持！您說的很對，在接下來的工作中，要加強基本功的練習，多看銷售和技術方面的書。昨天下課回來，已經從網上找到了您寫的《狼道銷售》和《老太太買棗看FABE》，我正在拜讀！

　　再次感謝您給我們提供這么好的培訓內容和學習教材！　　　

　　王天英

　沒有錯！許多工業品企業的銷售都是工程師銷售，也就是說許多銷售人員還是工程師的素質，而非銷售工程師的素質，銷售工程師與工程師銷售最大的區別在于，銷售工程師具備優秀乃至卓越的系統銷售理論和實戰技能，而工程師銷售就是讓一群缺乏銷售理論和實戰技能的工程師去做銷售。如何讓這些工程師或剛畢業的大學生快速成為銷售工程師，迅速成為銷售高手呢？在此結合自己的經歷，談談自己的看法。

　　一、 培養興趣。我覺得成為銷售高手，天賦固然很重要，但天賦絕非必要條件。我是學金融的，性格極為內向和固執，應該是沒有做銷售天賦的，大學畢業做銷售一開始也不順利，業績很差，當時更不順的是談戀愛連續四次失戀，所受打擊可想而知。我要感謝我的經理，一次出差住一個房間聊天，談自己的郁悶心情。

　　他說：“小閆，想不想迅速成為戀愛高手？”

　　我說：“當然。經理，你給我講講你的經驗吧！”

　　他說：“讓住兄弟，別人成功的經驗未必可以復制，其實談戀愛與做銷售道理是一樣的，要成為戀愛高手，你必須是銷售高手。你好好做銷售，慢慢從中悟吧，告訴你，我當年就是因為銷售做得好才從眾多的情敵中殺開一條血路，追到你嫂子的，要告訴你嫂子當年可是公安局里的警花啊，我也是競爭對手中條件最差的，要錢沒錢，要長像沒長像，還是個工作和收入不穩定的企業銷售員，情敵中有好幾個是公務員啊。哈哈。”經理得意地吐著煙圈。

　　我給經理又恭敬地點上一根煙說：“領導，您就別賣關子了，快給我講講您成為銷售高手和戀愛高手的經驗吧，我回頭請你吃大餐。”

　　“哈哈，大餐倒不用，就算聊天吧。要想成為銷售高手，你必須喜歡銷售這個職業，否則終將與高手無緣。成為高手你就會成為人精，說得俗點就是人中見山過山，見河過河，八面靈瓏的家伙，說得雅點，說會成為人中精品，人見人愛，人見人敬，如魚得水的精英。

　　二、 增強自信。

　　“僅僅靠興趣也是不行的，興趣只是第一要素，”經理接著說：“你必須有增強自己的自信心，阻礙銷售人員成功銷售的兩大絆腳石，一是害怕失敗，二是害怕拒絕，你必須搬走它。”

　　“那怎么才能增強自信心呢？我就是有些不自信”。

　　“不自信是正常現象，我剛出道時也這樣，關鍵是你要迅速克服，要不斷地對自己進行自我暗示和自我鼓勵，不斷告訴你-----沒有什么能阻止您！在你的銷售字典乃至人生字典里都不要有困難、失敗、挫折這些愚蠢的字眼，只有成功和暫未成功。我看過一勵志本書上講過面對失敗的5種態度和培養自信心的12大黃金法則，我記不清了，回頭我把書給你看。”

　　“除此之外還有需要提升的嗎？”

　　經理思考了一下說：“我覺得還有就是要有空杯學習的心態，只有這樣才能快速學習，但不能總是拿來主義，要在學習中有超強悟性，才能舉一反三，也就能熟能生巧，得到自己真正的東西，這些東西不僅是知識，更是能力，你才能成為真正的高手，進入無招之境。好了，睡覺了，說得我嘴都麻了，你好好消化吧，我說的不一定對，這些都是我的道，未必是你的道，老子講過道可道非常道，你自己慢慢悟吧，哈哈。”

　　那一夜興奮之狀讓我幾乎無眠，經理的話久久在腦海中回蕩，發誓一定要好好做銷售，不為別的，就先為了談個漂亮溫柔的女朋友！

　　心喚則物至！后來果真應驗了經理的話，我逼迫自己喜歡銷售，后來慢慢地有了得好的業績，我自然而然地喜歡上的銷售，當還沒有成為銷售高手的時候竟然成了戀愛高手，談到了今天還在談戀愛的老婆，呵呵。