市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，企業(yè)需求也越來(lái)越高。俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)如何構(gòu)建高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟出一條道路，可謂是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“兵家大事”——“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。今天，由竇毅老師給大家?guī)?lái)的《向華為學(xué)習(xí)-如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》，將助力您找到企業(yè)營(yíng)銷的抓手，讓您有的放矢，一起來(lái)學(xué)習(xí)吧~
企業(yè)銷售的起點(diǎn)是客戶的需求。明白客戶需求后，需要公司有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。如果客戶覺(jué)得自己的需求可以被滿足，公司恰好又能提供對(duì)味的產(chǎn)品或合適的方案，雙方就達(dá)成了交易，銷售的邏輯就完成了。所有營(yíng)銷的邏輯核心都源于客戶。分析銷售的成因，我們首先要分析：客戶的需求是什么？我們與客戶的關(guān)系如何？公司給到客戶的體驗(yàn)感與信任如何？接著根據(jù)客戶的需求，定義和設(shè)置產(chǎn)品內(nèi)容，提煉產(chǎn)品價(jià)值，修繕?lè)?wù)方案，提升公司的銷售技巧，擴(kuò)張公司與客戶觸達(dá)的路徑。在這樣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下，企業(yè)的管理邏輯線便逐漸延展開(kāi)，而作為世界500強(qiáng)的華為，在群雄逐鹿的高端科技領(lǐng)域，便以其規(guī)范的“縱橫”之勢(shì)，形成了一套華為特色高效的營(yíng)銷體系~~LTC流程是華為內(nèi)部流程，適用于B2B業(yè)務(wù)的乙方，端到端管理，從銷售線索（ML）->銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）->合同執(zhí)行交付回款，是華為公司IPD（開(kāi)發(fā)）、MTL（營(yíng)銷）、LTC（銷售/交付）、ITR（售后）四大主流程之一。所謂LTC，其實(shí)不難理解。用一句話來(lái)概括，即：以客戶為中心，聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程，構(gòu)建“從客戶中來(lái)到客戶中去”的端到端的企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)——通過(guò)全渠道的市場(chǎng)渠道，獲得市場(chǎng)線索，進(jìn)行甄別、篩選、分配、跟蹤和驗(yàn)證，判別高價(jià)值線索、一般線索和無(wú)價(jià)值線索。支持按行業(yè)、區(qū)域、部門、來(lái)源等過(guò)濾分配線索，多渠道線索轉(zhuǎn)換，支持新增與導(dǎo)入操作（市場(chǎng)活動(dòng)、在線網(wǎng)站、在線客戶等）。精細(xì)化機(jī)會(huì)管理，將機(jī)會(huì)拆解成里程碑式的階段進(jìn)行跟進(jìn)，關(guān)注團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)，分析機(jī)會(huì)所處階段，預(yù)估簽約金額；全面掌控銷售機(jī)會(huì)的跟進(jìn)次數(shù)、優(yōu)先級(jí)、簽約額，自定義機(jī)會(huì)決策人角色，管理客戶機(jī)會(huì)聯(lián)系人；以客戶畫(huà)像、產(chǎn)品畫(huà)像數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合機(jī)會(huì)決策鏈關(guān)系，提供綜合、全面的機(jī)會(huì)診斷分析。客戶管理包含企業(yè)客戶、公海客戶、集團(tuán)客戶……幫助企業(yè)360度管理客戶信息?？申P(guān)聯(lián)各類數(shù)據(jù)信息，如客戶聯(lián)系人、聯(lián)系記錄、銷售機(jī)會(huì)、報(bào)價(jià)、合同、來(lái)往資料、客戶關(guān)懷、產(chǎn)品等業(yè)務(wù)信息。
擬建項(xiàng)目產(chǎn)品的品種、數(shù)量、規(guī)格的規(guī)劃。其基本要求是：品種的規(guī)劃要考慮多功能、高效率、低耗、技術(shù)水平高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)等因素;對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的規(guī)劃，要考慮項(xiàng)目的生產(chǎn)能力、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的因素;對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的規(guī)劃，要考慮產(chǎn)品的材料結(jié)構(gòu)、自然壽命以及消費(fèi)者的習(xí)慣和反應(yīng)的因素，努力提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化水平。
合同規(guī)范管理，確保合同的合法性和有效性，以及明確合同簽訂的時(shí)間，回款截點(diǎn)，到期提醒等等。管理流程的最后一環(huán)，建立項(xiàng)目回款跟進(jìn)機(jī)制與專業(yè)回款方案，形成縱向管理的閉環(huán)。從市場(chǎng)上的多方位線索，驗(yàn)證并篩選真正有價(jià)值的合作機(jī)會(huì)，以全方位的客戶管理方式追蹤并引導(dǎo)客戶，明確需求后提供精細(xì)產(chǎn)品方案，促進(jìn)成交簽訂合同，最終落實(shí)項(xiàng)目回款——這是華為的LTC縱向營(yíng)銷全流程。銷售成因很重要部分，來(lái)源于公司與客戶的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系建立的好壞，客戶關(guān)系的精準(zhǔn)度，可以影響企業(yè)銷售成交的概率。關(guān)系建立也是企業(yè)信譽(yù)度和企業(yè)品牌建立的過(guò)程。市場(chǎng)需要深耕，也要尋求突破。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，客戶需求在變，企業(yè)要在變化中不斷尋找自我突破的方式，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以提升銷售業(yè)績(jī)。市場(chǎng)擴(kuò)張后，管理者的銷售流程和管理能力必須同步跟進(jìn)，產(chǎn)品和服務(wù)方案是否符合客戶的需求？銷售過(guò)程是否流暢？將直接影響成交率。過(guò)去客戶采購(gòu)1000萬(wàn)產(chǎn)品，從我們公司采購(gòu)100萬(wàn)，那我們?cè)撝鸩教岣呤袌?chǎng)份額，是否能讓客戶從我們這里采購(gòu)500萬(wàn)？——這就是企業(yè)的戰(zhàn)略管理，或者說(shuō)戰(zhàn)略打擊。華為當(dāng)年在拓展海外市場(chǎng)的早期，沒(méi)人知道中國(guó)還有這么一家公司能做高科技，前期的人全部去建立關(guān)系，然后逐漸占有市場(chǎng)，形成統(tǒng)一的銷售管理，最終形成一套“橫掃”市場(chǎng)的戰(zhàn)略流程。華為像“狼”一樣嗅覺(jué)靈敏，擴(kuò)張產(chǎn)品和市場(chǎng)，但是同時(shí)，又培養(yǎng)一批善于統(tǒng)籌和會(huì)建立綜合管理平臺(tái)的“狽”，支持狼的進(jìn)攻，并形成狼狽之勢(shì)。任正非曾這樣描述：
“第一，狼的嗅覺(jué)很敏感，很遠(yuǎn)的地方有肉，它都會(huì)跑過(guò)去，這是希望大家向狼學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和技術(shù)趨勢(shì)具有敏銳性；第二，不會(huì)是一只狼去搶肉，而是一群狼去搶肉，這就要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，不要總是一個(gè)人孤軍奮斗；第三，狼的奮斗精神是不屈不撓的，搶不到肉還要搶，甚至有時(shí)奮不顧身，我們希望團(tuán)隊(duì)作風(fēng)要向它學(xué)習(xí)?！?/span>
此外，任正非還認(rèn)為，有部分人是“狼”，要向“狽”學(xué)習(xí)。狽很聰明，但前腿很短，后腿很長(zhǎng)，沒(méi)有獨(dú)立作戰(zhàn)能力，必須要和狼結(jié)合在一起，才有戰(zhàn)斗力。進(jìn)攻時(shí)，它抱著狼的后腰，狼沖鋒的時(shí)候，它看到方向錯(cuò)了，屁股一擺，狼就對(duì)準(zhǔn)了方向。
狼和狽結(jié)合起來(lái)，才是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。漢語(yǔ)里‘狼狽’這個(gè)詞是負(fù)面的，因?yàn)橹袊?guó)五千年的社會(huì)習(xí)慣是保守的，不喜歡進(jìn)攻，這種積極進(jìn)攻精神就被否定成為負(fù)面名詞。然而，在華為的管理文化中，這是一種非常互補(bǔ)且有效的團(tuán)隊(duì)模式。
