俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”。與客戶溝通要做到投機，投緣，關鍵點在于能否找到彼此的共鳴區。
所謂的共鳴區是指彼此間共同的語言和愛好，相同的人生價值觀，在相互交流中得到彼此內心的相互認同的地帶。
交流的暢通往往取決于你能否打開對方的心扉，激發出對方表達自己真實想法的欲望。人都有表達的欲望，只不過是在選擇表達的對象。因此愉悅的交流就是你能否成為他表述的對象。也就是能否找到彼此的共鳴區。
共鳴區的獲得就是求同存異的過程
在獲得共鳴區過程中，也不是一味隨從對手，一個只會說是的人，反而會淡化對方的興致。因此在認可對方的同時，也要不失時機地提出自己的觀念。
即使你的觀念與他不一致，也不會妨害到他的情緒。共鳴區的獲得就是求同存異的過程。關鍵在于讓他覺得你是一個有思想的人。
獲得客戶共鳴的三大要領
1、 從對方最擅長的地方入手，發現對方的強項。大多數人都會自我欣賞，眼中看到自己的長出。從對方長處入手，容易激發對方的興致。
2、 在談論中可提出異議，但不要爭論。對方的觀念有不同意見，可以婉轉提出來，但不要糾纏，更不要爭論。
3 、善于總結對方的觀念：把對方的觀念總結出來，用自己的語言表達出來，更容易贏得對方的認同。
獲得客戶共鳴的標準話術
出發點：個人愛好
話術一：“*總！聽說你是個足球迷，你喜歡那個隊？我喜歡巴薩隊。
話術二：*總！聽說你圍棋下得好，我也喜歡下，但水平一般，什么時間我們切磋一下？
話術三：*總！聽說你喜歡交響樂，這幾天歐洲著名的**交響樂在我市演出，我搞了幾張票，一起去欣賞。
出發點：人生價值觀
話術一：“*總！你的事業已經這么成功了，還做得這么辛苦，圖的又是什么？
話術二：“*總！你剛才說企業得以生存發展的根基是誠信，這句話說得太對了。你看那些與貴公司同時起步的企業怎么也發展部起來，有的早以倒閉了。就在貪小利而失信譽。
話術三：*總！您說的話太對了，男人還是得以事業為先，活著就得轟轟烈烈--------”
出發點：關注的話題
話術一：“*總！現在貨價飛漲，通貨膨脹嚴重，像我們這類企業未來發展之路在哪里？
話術二：“*總！電視里在播韓朝危機一觸即發，他們會打起來嗎？
話術三：“*總！貴公司這幾年發展神速，被稱為行業的黑馬。你在企業經營上有什么秘訣
出發點：共同的失落點
話術一：“*經理：你說得太對了，老板都是很難伺候的，我們老板也是這樣，你怎么做他都不滿。
話術二：“*經理：確實如此，現在什么都漲，就是工資不漲，現在的生活壓力太大了。”
本文選自《做營銷，這樣說話就對了》，2012年浙江人民出版社出版的圖書，作者：丁興良、陳志平、林俊！丁興良，工業品營銷創始人，代表作：《突破工業品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》《大客戶戰略營銷》 《大客戶戰略銷售》《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經典案例剖析》《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場推廣策略》等。
