下游客戶助攻，經銷商突破

    經銷商建設渠道不是一勞永逸的，而是需要不斷地投入和維護。然而，經銷商的人力、財力、物力都是有限的，必然是有選擇性地進行維護，將現有資源盡可能地分配給那些有潛力的下游客戶身上，讓產出投入比盡可能大。筆者在此方面有些相關的親身經歷：一是在1997年，筆者在現有的二批商群體中，通過一番內察外訪，確定了6家二批商為重點客戶，將其作為骨干力量，給予側重性的資源投入。

    后來，這6家二批商的銷量占據了總銷量的一半，成為筆者渠道中的中堅力量，穩固了在當地市場的渠道地位，確保了渠道競爭力。二是在1998年，筆者從食品飲料行業轉入到家用電器行業。對筆者來說，這是一個全新的行業，現有的二批商不適用，得重新選擇開發二批商。筆者同樣又通過一系列的調查分析，從當地30多家家電二批商中，選擇開發出其中較為優秀的10余家作為筆者的下游客戶。由于客戶得力，這個新組建的渠道很快就發揮了作用，筆者經銷的飲水機一舉占領了當地的飲水機市場，實現了經銷商與下游二批商同步快速增長。

    篩選苗子，邁向“大力神杯”

    那么，如何從下游客戶中挑選出一批有潛力的優質客戶呢？筆者的做法是分兩步走：先從現有的銷售資料入手，然后再設計方法，進行實際的調查走訪。

    首先是對現有資料進行分析（運用于對現有客戶價值評估）。把以前的銷售資料調出來（從生意起步開始，筆者就保存了所有的銷售臺賬），設計檢測標準，逐一進行統計分析，相關的檢測內容如下：

    一、進貨狀況分析

    根據銷售臺賬，主要分析以下幾個指標：

    1.進貨頻率（分為一次/月、兩次/月、三次/月、四次及以上/月）。

    2.平均單次進貨金額。

    3.進購產品的組合。尤其是檢測其進購的高毛利產品所占百分比。

    4.退換貨的記錄。尤其需要分析其退換貨的原因何在：的確是產品本身的問題，還是因為其錯誤進貨，或是缺乏銷售能力而導致的退換貨。

    從以上四點出發，粗選出基本入圍的客戶。

    二、產品推廣分析

    為了保持在當地市場的活躍度，同時為了優化產品線的盈利模式，公司在每個月都有新產品推出。新產品的成功與否，首先就得看這些二批商們的接受狀況。同樣以銷售臺賬為基礎，分析出在每批新產品到貨時，各二批商的進貨量。一般來說，能聽從筆者的勸說，在每次新產品面市能較好地接受并進購的，這屬于好同志。而那些死活不肯進新貨，堅持等到新貨在市場已經有起色之后才敢進貨的，這屬于改造成本很高的老頑固。

    三、賬款往來分析

    這主要是檢測與各下游客戶之間的應收款狀況。分析每位客戶的賬齡、額度及頻率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的時間和原因。對賬款的分析一方面是檢測下游客戶的實力，更重要的是檢測下游客戶的誠信度。

    四、意外事故

    做生意不是每次都順風順水，意外事故難免出現。做商品經銷，最常見的莫過于商品出現質量事故了。筆者公司里，對每筆質量事故都有全程處理記錄。這里需要注意的是，當發生產品質量事故時，要注意觀察二批商的反應：是積極處理問題，還是一味地推卸責任。假若二批商屬于后者的話，你可要多加小心了。 

    親臨現場，鎖定勝局

    這第一步要說是“室內運動”的話，接下來要做的可稱得上是“戶外馬拉松”了。親自出馬走訪，挖掘“苗子客戶”。這種方法主要適用在進軍新領域時，壓根沒有現成的合作客戶，那只有完全靠出去走訪來尋找客戶，然后對其中較為合適的二批商展開開發工作。

    筆者所使用的調查走訪的方式有三種：

    1.直接上門。上門主要看四個地方：

    （1）員工的素質，員工之間的默契程度，員工和老板之間的關系。員工的素質可以通過他們的言談舉止進行考核。另外，老板若能和員工相處得很融洽，至少說明他的為人還不錯。

    （2）內務的整潔程度。內務的整潔程度最能反映出這個老板的管理思維和水平，連自己門面里都亂七八糟，也就不太可能有經營和發展規劃。按照筆者的經驗，這種二批商是屬于那種扶不起來的阿斗，只會把經銷商在市場建設方面的資源投入直接變成自己的利潤，沒有多大培養價值。

    （3）夫妻倆之間的融洽程度。絕大多數二批商為私營經營，其中又以夫妻聯合經營為主，這夫妻之間的感情融洽程度與生意的發展速度有著相當密切的關系。

    （4）客戶的人生態度。通過交流，判斷其屬于積極樂觀者還是消極被動者，因為這會在很大程度上影響他的做事效率。在交流中，同時還得了解其社會資源狀況。做生意，自己的資源永遠是不夠用的，關鍵要學會借用資源。

    2.以下家的名義（二批商的下家主要是零售店）進行調查了解。以合作訂貨等名義，觀察二批商的反應速度、服務態度和處理問題的方式，判斷其是否具備管理一個商業個體的基本素質。

    3.向當前的同行及眾零售店店主調查了解。對于眾多零售商一致認可的二批商，說明其市場基礎比較扎實，也有了一定的個人品牌積累，這以后的生意必然較為穩健。

    4.參加各類廠家組織的產品推薦會和學習會，從中留心觀察各二批商的現場表現。現在，越來越多的廠家開始把這類會議放到各個市場來舉辦。這類會議中除了廠家的產品推薦活動外，一般都會計劃 一些學習 學習的內容。這時，就得留意觀察參會的二批商對學習 學習的態度，是認真學習還是輕視敷衍，學習心態很大程度上決定了一個商人的發展潛力。

    巧用“杯子”，再淘一杯金

    在通過資料分析和實際走訪這兩步后，基本可以從中挑出有潛力的客戶，接下來就是進行客戶定型工作。這里需要注意的是，二批商的基本功能就是幫經銷商賣貨。但是，不是所有的二批商都只能是幫經銷商賣貨而已。這里涉及對二批商的功能化區分問題。什么是二批商的功能化區分？其實就是按照各二批商的專長所在，給其分配不同的市場功能。例如有的二批商就是跑量的；有的二批商則擅長推廣新產品；有的二批商擅長開發封閉渠道（例如團購或特殊的封閉型終端）；有的二批商配合意識很強，會作秀，適合讓其作為樣板，用來鼓動其他二批商。

    在制訂具體合作方案時，還得根據二批商的個性化需求，有針對性地制訂開發或是合作方案。例如，有的二批商希望通過承接著名品牌的分銷，來提升自己的公司形象；有的二批商希望能和有水平的經銷商合作，以便從中可以學到一些經營和管理之道；有的二批商承接新產品，則是為了完善自己的產品線，從而更好地面對零售商的選擇；有的二批商自己缺乏對市場趨勢的判斷能力，希望通過與經銷商的合作，及時獲得各類市場趨勢的變化信息，以便及時調整自己的產品組合，保持盈利模式的不斷優化。

    總而言之，淘到有潛力的下游客戶，前提就是要進行相關的調查了解工作，篩選出一些符合基本條件且有潛力的下游客戶，然后在此基礎上再展開相關的改造提升或是開發工作。具體來講，就是要立足當前市場情況，以未來發展為著眼點，針對有潛力的下游客戶重點投入，確保銷量的穩步增長和長遠利益回報。