隨著中國葡萄酒市場的蓬勃發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望代理國外葡萄酒。對于正在做葡萄酒代理商來說，一方面希望獲得產(chǎn)品組合上的邊際效益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個藍子里風(fēng)險。對于沒有經(jīng)營過葡萄酒的企業(yè)來說，希望擴展經(jīng)營范疇，在葡萄酒這一朝陽產(chǎn)業(yè)上謀取未來發(fā)展。

 

    只所以這些企業(yè)希望做國外葡萄酒，主要有四方面的原因：一是因為市場的大環(huán)境不錯，市場容量大，空間廣闊；二是消費者普遍認為國外葡萄酒好過國產(chǎn)葡萄酒；三是進入門檻低，比較好把握；四是國外產(chǎn)品物美價廉，高端形象有優(yōu)勢，低端價格有優(yōu)勢。所以，做國外葡萄酒的企業(yè)越來越多。但這些企業(yè)真正做了后發(fā)現(xiàn)，原來并不是想象中的那么簡單。

 

    只所以會發(fā)現(xiàn)沒那么簡單主要是因為有三個壁壘造成的。第一是認識上的壁壘。中國消費者雖經(jīng)過多年培育，對國外葡萄酒的好感要高于國產(chǎn)酒，但因為消費者對葡萄酒的辨別能力其實很弱，知其然但不知其所以然，因此消費者始終處于無所適從的狀態(tài)；第二是渠道的壁壘。國產(chǎn)的幾個知名品牌已將市場以塊狀進行了分割，牢固地占據(jù)了終端主渠道，國外產(chǎn)品想突破這層壁壘談何容易？第三是經(jīng)營模式上的壁壘。做國外酒，你是用廣告開路還是用陸軍亦或海軍乃至空軍？還是陸海空一起全上？你是在傳統(tǒng)渠道中爭個你死我活，還是獨辟蹊徑？你是以專賣店的形式連鎖經(jīng)營，還是以個性化為主，主抓集團消費？這些經(jīng)營模式必須一開始便設(shè)定好。這三個壁壘使做國外酒的企業(yè)也小心翼翼，只能說還處于嘗試階段。

 

    那么，中國代理商到底應(yīng)該如何運作國外產(chǎn)品呢？我認為主要有五方面。首先，做國外酒必須宣傳產(chǎn)區(qū)文化和企業(yè)文化。產(chǎn)區(qū)文化宣傳中要特別留意大產(chǎn)區(qū)文化下的小產(chǎn)區(qū)文化。產(chǎn)區(qū)文化不同，產(chǎn)品特點與風(fēng)格都不同，必須引導(dǎo)消費者。而在企業(yè)文化方面要特別留意借助文化沉淀。一些國外企業(yè)可能有幾十年、上百年歷史文化沉淀，這些都是你的財富，要利用上；第二，一定要將品牌的獨特賣點找出來。這種賣點不能從常規(guī)的產(chǎn)品屬性上來找，一定要深入挖掘，最好有“唯一性”。每一個企業(yè)、每一個品牌肯定都有獨特之處，而這些“賣點”可能都隱藏著，你需要獨具慧眼；第三是要明確目標消費者，傳達消費價值觀。消費者的設(shè)定不要模糊，可能你的品牌、你的產(chǎn)品的目標消費者很寬泛，但必須找出核心消費者是誰？東西賣給誰，這非常重要。這種消費價值觀必須成為消費者購買的理由；第四是要知道自己要什么，也就是你做國外酒的真正目的。有補充渠道的產(chǎn)品，有尋求邊際效益最大化的產(chǎn)品，有單純跑量賺點利潤的產(chǎn)品，還有想長期做品牌的產(chǎn)品。你必須先明確你要的是什么，然后按病抓藥；第五是要建立起適合自身的經(jīng)營模式。經(jīng)營模式本質(zhì)上沒有好與不好之分，重要的是“適不適合”。每一瓶酒的售出，并不是哪一個人賣出去的，而是一個體系、一個系統(tǒng)賣出去的，所以經(jīng)營模式所設(shè)定的銷售系統(tǒng)是相當關(guān)鍵的。