這一類(lèi)客戶(hù)在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)要熟悉并且感興趣的話(huà)題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話(huà)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。如果在銷(xiāo)售過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的客戶(hù)，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿(mǎn)意的決策。記住不要輕易托出你的底盤(pán)。
此類(lèi)客戶(hù)喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見(jiàn)，高談闊論，自以為了不起。應(yīng)付此類(lèi)客戶(hù)，最好先當(dāng)他忠實(shí)的聽(tīng)眾，給予喝彩，附和道好表現(xiàn)出誠(chéng)懇羨慕及欽佩，并提出一些問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿(mǎn)足其發(fā)表欲。
這種消費(fèi)心理大都是兒童和青少年所具備的。他們選購(gòu)商品時(shí)，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因素，想比別人強(qiáng)，要超過(guò)別人，以求的心理上的滿(mǎn)足。其動(dòng)機(jī)的核心是“爭(zhēng)贏斗勝”。當(dāng)然，這種消費(fèi)心理出于人情的作用，在每個(gè)年齡段都會(huì)有，甚至有錢(qián)的人喜歡攀比，沒(méi)錢(qián)的人也喜歡攀比。兒童青少年喜歡攀比，中年成功人士也喜歡攀比。
2、案例介紹：
在云南有一家煙草專(zhuān)賣(mài)店，主要經(jīng)營(yíng)高檔煙草，本來(lái)不太惹眼，卻因?yàn)榈曛鞲懔艘淮魏芴貏e的商業(yè)活動(dòng)而名聲大噪。原來(lái)，店主在店里擺了一個(gè)打火機(jī)柜臺(tái)，擺出了各式各樣的高檔打火機(jī)，更特別的是出售各種各樣的市面上很難買(mǎi)到了的老式火柴。高檔打火機(jī)中價(jià)格最高的叫出了10000元的天價(jià)，是店主請(qǐng)一個(gè)珠寶加工商用水晶精心制作的，打火機(jī)上刻有該店的店名，是有金粉鑲嵌的。店主搜集了以前各地火柴廠生產(chǎn)的目前已經(jīng)停產(chǎn)的火柴，擺在柜臺(tái)里陳列著，每盒火柴的價(jià)格也非常的高，居然有一種開(kāi)封火柴標(biāo)價(jià)500元一盒。
此柜臺(tái)擺出來(lái)不久，吸引了非常多的煙民，尤其是招來(lái)了無(wú)數(shù)“大款”，這些“大款”為了攀比，競(jìng)相提價(jià)要購(gòu)買(mǎi)水晶打火機(jī)和一些已經(jīng)非常少見(jiàn)的火柴，議購(gòu)價(jià)居然還一翻再翻，水晶打火機(jī)翻到了100000元，火柴也翻到了5000元，簡(jiǎn)直是當(dāng)時(shí)一大怪談。更令人不解的是，店主堅(jiān)決不售，說(shuō)只是陳設(shè)品。大款們就不服氣了，為什么標(biāo)價(jià)的商品卻的陳設(shè)品，不出售標(biāo)價(jià)擺出來(lái)干嘛？局面鬧僵了反而使得更多人關(guān)注起這件事情，有線(xiàn)大款將這事告到了煙草局，但是煙草局認(rèn)為該行為純粹的店方的商業(yè)行為，沒(méi)有違反煙草專(zhuān)賣(mài)的制度規(guī)定，因而煙草局無(wú)權(quán)干涉。官方加入此事，使得該煙店更是被傳得街巷盡知。
無(wú)獨(dú)有偶，五糧液也制作過(guò)一個(gè)標(biāo)價(jià)10000元卻不出售的酒瓶。坐落在南京是夫子廟的聚星商場(chǎng)一直寂寂無(wú)名，近年來(lái)卻名聲鵲起，其奧秘就在于一瓶標(biāo)價(jià)萬(wàn)元卻不出售的名酒。原來(lái)，酒廠曾精心制作了一種水晶瓶五糧液，商標(biāo)雕刻在瓶體中央的紅水晶上，十分華貴。該就容量相當(dāng)于6瓶普通瓶裝五糧液。據(jù)稱(chēng)，此酒只有兩瓶。聚星商場(chǎng)這瓶水晶五糧液標(biāo)有“價(jià)值10000元”的字樣，但只擺不賣(mài)。
3、案例分析：
實(shí)際上，案例中的故事就是店主有意進(jìn)行的一場(chǎng)隱性的公關(guān)策劃，公關(guān)策劃是一門(mén)充滿(mǎn)創(chuàng)意的藝術(shù)，人們是很難找出一套固定不變的原則和方法，所謂“人無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。
”公關(guān)策劃用心思考也和廣告藝術(shù)一樣可以創(chuàng)意百出。只要公關(guān)人員有廣博的知識(shí)和豐富的想象力，決策者可以打破常規(guī)思維，反其道而行之，往往能夠收到出奇制勝的效果。案例中的商家行業(yè)，迎合了“大款”們追求高消費(fèi)、喜歡進(jìn)行攀比，喜歡獲取別人沒(méi)有才獨(dú)一無(wú)二的商品，尋求新奇刺激、與眾不同的消費(fèi)心理，使本來(lái)門(mén)庭冷落、毫不顯眼的商店一下子變得車(chē)水馬龍、風(fēng)頭占盡，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。
“制作新聞”成為消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)，借題發(fā)揮，引起公眾的注意，店主的行為可謂是“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。”店主的經(jīng)營(yíng)理念真是打破常規(guī)思維經(jīng)營(yíng)的典范，所謂打破常規(guī)思維的方式就是對(duì)思維信息進(jìn)行自由地聯(lián)想，排利和組合，排除了思維定勢(shì)的干擾，追求新鮮、離奇、以達(dá)到驚人的效果。
4、針對(duì)方法：
此類(lèi)客戶(hù)多半較虛偽，愛(ài)虛榮，裝腔作勢(shì)，驕傲自大，輕佻穩(wěn)，喜挑剔。只要迎合對(duì)方心態(tài)說(shuō)一些恭維奉承、幽默贊美的話(huà)，以滿(mǎn)足其虛榮心與自卑感即可。
其實(shí)，在生活中，穿名牌，吃大餐，住賓館，就感覺(jué)是高人一等，花錢(qián)越多越自豪是很多人都具有的心態(tài)。比富斗勝被看作是一種有錢(qián)人的事，事實(shí)上，人都有一種斗勝心，有的表現(xiàn)得突出一些，有的隱晦一點(diǎn)。有錢(qián)人活的就是一種闊綽。
在某一大型的商場(chǎng)里，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。銷(xiāo)售人員作了些巧妙的介紹“某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)格太貴，沒(méi)買(mǎi)。這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”的，還有出于“炫耀”、“斗勝”、“攀比”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。
以“挑逗”的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi)信心是生意人的長(zhǎng)處，他們最能把這些語(yǔ)言的使用界限，在顧客看來(lái)，商家都是真誠(chéng)的。
虛榮，其實(shí)是一分并不理性的情感。好攀比的客戶(hù)通常追求名牌和流行，而且喜歡在價(jià)格上進(jìn)行攀比。這對(duì)企業(yè)法而言，簡(jiǎn)直是一個(gè)好機(jī)會(huì)。要抓住這類(lèi)客戶(hù)，你在廣告宣傳和銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)品牌知名度和美譽(yù)度，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高級(jí)品味，選用重量級(jí)名人代言。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的流行勢(shì)頭，受炫酷一族喜愛(ài)的程度。定價(jià)格上偏高，但要符合目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力水平。其次應(yīng)堅(jiān)持“一口價(jià)”，不任意進(jìn)行打折促銷(xiāo)，銷(xiāo)售場(chǎng)所很重要，一般以專(zhuān)賣(mài)較講究的等形式進(jìn)行保證產(chǎn)品“鳳立枝頭”的高形象。
記住；最好的方法是要給好攀比的客戶(hù)一種“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的感覺(jué)。
