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百戰歸來,清大EMBA再啟程

品牌再定位的“槍口”咋調轉?

市場營銷 133
     品牌再定位對于企業來說很可能是一件痛苦的事情,因為當定位這一基石發生改變時,整個品牌大廈都可能會受到影響。所以,對于具有積極意義的品牌再定位,企業可能會“高調”進行,此時調整品牌定位也是一次絕佳的 營銷 傳播機會,更是提升品牌形象的絕佳時機。諸如延伸品牌定位,對未覆蓋的目標客戶實施有效覆蓋;收縮品牌定位,實施專業化歸核,提升品牌核心競爭力;或者把品牌定位高端化,即品牌定位從中低向高端延伸,這樣有利于提升品牌形象。而當品牌遭遇挫折后進行品牌再定位,或者品牌定位發生顛覆性改變時,企業則常常會采取隱蔽辦法進行暗自調整,以盡量降低品牌定位調整的負面反應。
 
    對于品牌再定位,主要有六大核心操作術:
 
    定位延伸
 
    定位延伸是增加品牌覆蓋,這包括很多方面:品類延伸、價格延伸、客戶群體延伸等等。通常來說,定位延伸對品牌具有一定傷害,通常會對品牌起到一定的稀釋作用。在此,我們不妨來剖析一下:品類延伸實際上就是品牌延伸。價格延伸會使一個品牌的價格帶更加寬泛,這樣會使品牌在市場定位上模糊,并且價格向低端延伸,還容易有損品牌形象。對于客戶群體延伸,如果在營銷實踐中證明先前的品牌定位未做有效覆蓋,或許有益。每一種品牌都代表一種生活方式,都要賣給特定的一類人,而這一類人具有相同或相似的價值觀,以及近乎相同的生活方式。
 
    定位緊縮
 
    實際上,定位緊縮通常與定位延伸相反,是一種品牌收縮行為,諸如品牌下的削減產品線、縮小目標客戶覆蓋等等。品牌定位收縮無論企業是被動的,還是主動而為之,通常都是一種有利于品牌發展的經營行為。
 
    中國紡織服裝的領軍企業雅戈爾就進行了品牌定位收縮。由于雅戈爾品牌(包括金色雅戈爾和綠色雅戈爾)涵蓋了高中低檔產品,產生了品牌定位不清晰、向高檔發展受到制約等問題,重新將雅戈爾品牌定位于企業家商人、政府公務員、工薪白領階層,并醞釀另外推出一個品牌負責中低檔市場,成熟后退出低檔市場,而雅戈爾品牌專注中高檔市場發展,仍以西服、襯衫作為主打,并輔以休閑商務系列。
 
    定位轉移
 
    定位轉移有兩種情況:第一種是品牌定位向關聯群體轉移。即打破類別的傳統界限,使產品脫離了原有的品類,而與一個新的產品類別建立關聯這樣可以改變與競爭對手的競爭規則。我們知道,對產品購買可以產生影響力的有建議者、影響者、購買者、使用者。比如,腦百金的購買者往往不是最終的消費者,購買者往往把腦白金視為“禮品”。很多產品都具有這種特性,諸如抗癌藥品。直接向癌癥患者叫賣是不理智的,因為癌癥患者通常是非行為能力人,并且家屬為了配合治療,常常會向患者隱瞞病情。所以,在營銷上把定位瞄準實際使用者(消費者)的關聯性群體,通過定位轉移來拓展市場。
 
    還有一種情況,那就是在原有品牌定位的基礎上,適度繼承,適度轉移。作為中國移動通信市場的后來者,中國聯通于2002年推出CDMA,并對CDMA的推出曾經寄予了極高的期望,最初聯通對CDMA的定位是中、高端人群,希望通過搶奪高端市場,實現戰略突圍。但是,并未能有效獲取高端客戶,相反,客戶主要為中低端客戶。為此,聯通意識到對CDMA品牌定位的錯誤,并調整為中低端定位,希望運用新市場策略扭轉敗局。
 
    定位下沉

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