動銷，是所有企業每年都要面對的命題，但很少企業知道到底制約市場動銷增長的關口在哪里？

 

    筆者跟蹤中國10余個行業300多家企業市場動態，發現動銷第二關口，即“產品關”！如果產品出了問題，其他策略無論多么精彩，都如隔靴搔癢，解決不了根本問題，為什么？消費者最終買的是產品。而且，一旦產品有問題，廣告打的越好，企業動銷下降的速度越快。

 

    衡量一個企業“產品關口”有無問題的標準是什么？答案很簡單：兩個關鍵時刻！

 

    關鍵時刻一：消費者購買時刻。

 

    在終端貨價，你的產品包裝能否擁有強大的“眼球抓力”？你的終端宣傳能否3句話20秒內說清楚產品賣點？你的終端是否體現“消費者關鍵購買要素”。什么是關鍵購買要素？就是能否消費者感知的、真實需求的第一、第二購買需求點。核心要素是：可感知與第一第二關鍵需求。比如消費者買電池，他第一需求是“電量持久性”，你的產品是否訴求了這個點。其次，你即使訴求了，消費者是否能感知，比如南孚電池說有聚能環，即使不能看到，但起碼比競爭對手多了可被聯想所感知的理由。

 

    一切不能被感知的關鍵購買要素，都是無效的，都是無法推動 銷售 的。很多企業的賣點做的很好，但不能被消費者所感知，效果大打折扣，動銷速度必然放緩。

 

    關鍵時刻二：消費者使用時刻。

 

    如果一個產品說的好，但消費者用起來沒那么好，回頭購買率將大幅度降低，這就是為什么產品不好廣告打得越響死得越快的根本原因所在。如何避免產生消費者使用產品時失望呢？關鍵問題還是在與產品出生之前的產品構思和設計。比如一個企業的產品是基于消費者潛在需求或者未滿足需求研發的，還是針對競爭對手研發的，或者是跟隨市場主流研發的。產品畢竟是一個需求實現的載體，如果沒有嚴密的需求分析和轉化設計，一個產品就容易出現致命的天生缺陷。一旦出現先天缺陷，任何 營銷 手段都是于事無補。

 

    所以，任何一個企業必須在“產品關口”下功夫，一定要問自己：我的產品是消費者迫切需要的嗎？我的產品是否體現消費關鍵購買要素了嗎？我的產品利益能被消費者感知嗎？這三個問題決定產品關口是否順利打開，直接決定產品的市場動銷速度。

 

    郭成林， 北京 動銷通關戰略機構創始人。擁有10年營銷實戰咨詢經驗，為100多家企業進行營銷咨詢服務，為“動銷通關”商標持有人，專注幫助企業解決動銷問題。咨詢我們 ：15010817373電子郵箱：dongxiaotongguan@126.com.