華為公司自上世紀九十年代中后期以來，業績年年突破，2011年 銷售 額達2000多億元人民幣。這其中，華為營銷體系功不可沒，營銷人員在相互協同與配合方面的效率之高讓客戶驚嘆，讓競爭對手吃驚。標準與近標準產品，華為從簽合同到實際供貨可在四天內；非標產品供貨可比競爭對手短一半時間。這種效率背后依靠的就是現代營銷組織與體系的力量。

 

    第三節用“有機性營銷組織”系統應對營銷難題

 

    中國是一個市場大國，又是一個產業大國，在世界產業史上，從來還沒有一個象中國這么大的國家能夠在在這么短的時間里快速崛起。所以，我們面對的現實問題是前所未有的。尤其是2008年爆發全球性金融危機以來，整個世界范圍內的市場充滿著復雜性與動蕩性。

 

    在此情勢下，我們既不能簡單模仿國外的成熟模式，也不能沿用過去傳統經驗，唯有立足于現實抓住營銷的根本，從營銷體系與組織建設上發力，才是我們突破現實的有效途徑。

 

    “有機性營銷組織”就是我們在長期本土企業實踐的基礎上經過多次證明十分有效的一種企業營銷問題的系統化解決方案。

 

    “人體反應”帶來的營銷啟示

 

    一位老師正在講課，突然窗戶開了，一陣寒風吹來。老師的第一個動作是“打寒顫”，這是生物體自然的“條件反射“；第二個動作是穿上大衣繼續講課，這個動作是通過大腦計劃的，即生物體邏輯思考的結果，是“非條件反射”。

 

    假如一：一陣寒風吹來，老師打了寒顫并堅持講課，不找衣服穿，即沒有戰略性的系統計劃 ，結果是抖著抖著就凍僵了；

 

    假如二：一陣寒風吹來，老師不會打抖，只是去找衣服穿，等把大衣找來了，老師也已經感冒了。

 

    國內的企業大部分屬于第一種，只會應急式的短期“打寒顫”，缺乏戰略性的系統計劃 ；國外的跨國企業往往屬于第二種，只會“按規定辦事”、“非條件反射”，層層上報，按照程序找衣服穿，不會立刻應急打個寒顫。等衣服找到了，人也已經感冒了。

 

    條件反射與非條件反射是對立統一的，條件反射側重于短期與應急，是非計劃性的；而非條件反射側重于長期與規范，是計劃性的。如果能將兩者優勢辯證地、有機地結合起來，就可使機體更有效地適應環境，持續生存與發展。如表1-1所示：

 

    中國企業的選擇：有機性營銷組織

 

    通過上述案例的啟發，我們要設計的營銷組織與體系應是“既會打寒顫，又會找衣服穿”的中間模式。