我心里想，這不是傳銷嗎？不過，我在思想我這學(xué)生還真有能耐，居然傳銷傳到我這里來，還讓我整整陪了他半個(gè)下午。后來，看他還沒有走的意思，我干脆下了逐客令，說我要出去會(huì)見一位重要客人，之后他才不好意思地走了。
他走后，我還在想，我為什么沒有購買這種產(chǎn)品，是他的產(chǎn)品不行嗎？還是他的推銷方法有問題？其實(shí)，后來經(jīng)過我自己反復(fù)思考和分析，我發(fā)現(xiàn)主要還是他沒有掌握用好對客戶有價(jià)值的語言推銷。
什么叫價(jià)值語言？價(jià)值語言就是你推銷的物品或服務(wù)必須對客戶來說是有價(jià)值的，如客戶的使用價(jià)值、情感價(jià)值、交易價(jià)值等。
銷售
的目的其實(shí)就是推銷利益、推銷價(jià)值，沒有價(jià)值的東西我相信沒有誰愿意付出代價(jià)去購買。反之，對于有價(jià)值的物品或服務(wù)就能搞定有需要的人，除非他口袋沒有錢，買不起。所以，價(jià)值是永恒的銷售話題，沒有什么比價(jià)值更能讓人動(dòng)心。
記得上大學(xué)的時(shí)候，有一天，我看到街上一位江湖上賣藝的藝人，他就很會(huì)用價(jià)值語言推銷。他手拿一把大刀，光著上身，寬腰上圍著一條紅色布帶，活脫脫一個(gè)古代的殺人儈子手。之后，我看見他對著眾人大聲喊：“來啦，各位兄弟姐妹，俗語說的好，在家靠父母，出門靠朋友，今天小弟我來到貴地不圖什么，只求大家給我做個(gè)見證，看是我手快還是你眼快。今天很榮幸來到貴地，不圖各位能給小弟金錢，只要大家給我一點(diǎn)掌聲，做個(gè)人證。問一下各位，你們見過殺人嗎？”聽到他這樣一說，在旁的人都尖叫起來：“什么，他要?dú)⑷耍?rdquo;說到這里，這位老兄居然還拉住我的手，問我見過殺人沒有。我搖搖頭，心里害怕。
人越來越多，圍了一圈又一圈，我也慢慢地從里圈移到外圈來，因?yàn)槲液ε職⑷耍滤俏襾碜鲈囼?yàn)。但是，我又很想看過究竟，看一看這位師傅今天是怎么樣殺人的。
我在那里整整站了一個(gè)小時(shí)，看了一個(gè)小時(shí)，可一直等不到他“殺人”。結(jié)果是師傅借了很多在里圈站的人的錢，問是否愿意給師傅十塊錢用。然后，師傅把錢換成藥，說這些藥是什么祖?zhèn)飨聛淼哪軌蛴胁≈尾 ]病防病的家庭必備的特效藥。到最后，師傅把所有的藥“送完”，把錢收進(jìn)一個(gè)大紅布袋，提起大刀，卷起背包走人。
現(xiàn)在回想起來，我做了一下分析，覺得這位江湖師傅就是利用人們喜歡獵奇的心理價(jià)值語言、觀賞價(jià)值語言綁住聽眾和觀眾的心理。
推銷過程中，我們就是要善于利用使用價(jià)值和情感價(jià)值來銷售我們的商品、我們的服務(wù)。
什么是使用價(jià)值？使用價(jià)值，是一切商品都具有的共同屬性之一。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價(jià)值；反之，毫無使用價(jià)值的物品是不會(huì)成為商品的。使用價(jià)值是物品的自然屬性。能滿足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充饑，衣服能御寒，飲料能解渴。利用物品的使用價(jià)值語言幾乎是所有推銷員都掌握的第一方法。
長期以來，企業(yè)產(chǎn)品的市場價(jià)值主要表現(xiàn)在其使用價(jià)值，認(rèn)為只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品。隨著生活質(zhì)量的提高，人們對產(chǎn)品價(jià)值的追求已大大超出了使用價(jià)值的要求，必須追加新的價(jià)值，這就是情感價(jià)值，讓顧客找到“感覺”，也即所謂的“情感消費(fèi)”。人們的情感消費(fèi)體現(xiàn)著商品的情感價(jià)值。總的來說，情感價(jià)值可以分為三種類型：感性價(jià)值、理性價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（1）感性價(jià)值：令人有面子、受愛戴、大受歡迎；令人增加名氣、出盡風(fēng)頭；令人美麗動(dòng)人、儀表出眾；令人生活得更舒適寫意；令人感覺清新爽潔；令人受贊賞傾慕；令人增加自信心；令人開懷歡笑。（2）理性價(jià)值：令人身體健康；令人得到安全；令人節(jié)省時(shí)間；讓人開闊視野、增長知識(shí)；讓人升職加薪、大展鴻圖；給人更多休閑時(shí)間；為人解除煩惱；提供更多方便。（3）經(jīng)濟(jì)價(jià)值：令人生意興隆；令人賺更多錢；令人省錢等。
所以，我們一定要記住一點(diǎn)：產(chǎn)品永遠(yuǎn)是冷冰冰的，只有給產(chǎn)品加上一種“情感”的東西，讓客戶的內(nèi)心去認(rèn)同這種“情感”時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格即使高出市場價(jià)，客戶也愿意去為了這種“情感”而毅然買單。做營銷，就是要尊重客戶的內(nèi)心的這種感受，更多地關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品所附加的那些“情感”價(jià)值，而忽略掉價(jià)格。
在塑造和推銷你的產(chǎn)品時(shí)要告知消費(fèi)者你的商品具備獨(dú)一無二的情感賣點(diǎn)，這是我們作為企業(yè)人員必須立刻去做的。把“情感”賣給客戶，而不是把產(chǎn)品賣給客戶。99%的企業(yè)都從來沒有留意到這一點(diǎn)。即使留意到了，他們也沒有去認(rèn)真做過。你如果真想打造一套優(yōu)質(zhì)而完善的企業(yè)營銷系統(tǒng)，你就必須掌握這種思維方式：給你的產(chǎn)品尋找并設(shè)計(jì)獨(dú)一無二的“情感”價(jià)值的賣點(diǎn)。
當(dāng)然，商品的使用價(jià)值是商品交換的前提，是消費(fèi)者購買的原始動(dòng)機(jī)。然而，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)實(shí)現(xiàn)由需求到欲望，由滿足到滿意的價(jià)值觀變化后，消費(fèi)效用的構(gòu)成也在發(fā)生變化。商品的功能效用逐步降低，功能成為商品出售的基本條件，商品消費(fèi)的情感效用需求增大。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀從對物質(zhì)的追求上升到對情感的追求，此時(shí)，商品的文化精神對消費(fèi)者的行為產(chǎn)生巨大的甚至決定性影響，商品的文化價(jià)值與消費(fèi)者的情感需求產(chǎn)生共鳴。
消費(fèi)者期望在購買和使用商品的時(shí)候獲得心理層面上的滿足。商品文化賦予商品以精神文化內(nèi)涵，商品的精神價(jià)值是消費(fèi)者心理滿足的重要源泉。消費(fèi)者價(jià)值觀念從“物品價(jià)值”向物的“精神價(jià)值、文化價(jià)值”的轉(zhuǎn)型，引發(fā)了商品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念、市場發(fā)展趨勢等一系列的大轉(zhuǎn)變。為什么某些品牌能在市場上大行其道？就因?yàn)樗哂形幕瘍?nèi)涵和精神價(jià)值。可口可樂作為全球最成功的品牌之一，在于它把代表美國精神的文化揉進(jìn)品牌，以至于能夠和自由、民主并稱美國三大文化；迪尼斯公司亞太地區(qū)總裁曾說：“我們賣的產(chǎn)品價(jià)格都不便宜，但很受歡迎，就是這些產(chǎn)品融進(jìn)了米老鼠和唐老鴨的特征；再如奔馳是來自德國的品牌，但是奔馳汽車卻主張給人們帶來尊貴、成功、地位等一系列的商品文化。
利用價(jià)值語言推銷就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶和消費(fèi)者：我們的商品不但具有使用價(jià)值更具有情感價(jià)值。
