問題
1.為什么娃哈哈企業內部，員工之間關系能夠融洽和諧？
2.為什么樂扣會奇跡般地打開了中國市場？
3.為什么雅克的人才離職率奇高？最終阻礙的了企業的發展？
在我們農資行業中，這些問題，又何嘗沒有存在過呢？我們是否都已經一一解決了呢？
對生產性企業來說，明確營銷理念是很重要的，但是成功的關鍵是營銷管理的過程，即如何進行科學的營銷管理。
在企業營銷過程中，首先要明確自己的營銷理念，分析營銷環境，進而制定
營銷戰略
及相應的戰術，而最后營銷成功與否的關鍵還在于營銷管理的怎樣。營銷前期工作固然重要，但營銷管理才是最重要的“一跳”，只有把握住了執行管理過程，才可能成為真正的贏家。
贏在營銷管理
想做大，不容易，看娃哈哈和樂扣如何成為百億企業——
娃哈哈的營銷經
娃哈哈集團（以下簡稱娃哈哈）現如今已經成為中國規模最大、效益最好的飲料企業。在它25年的發展中，保持了14年的“領軍”地位。2011年娃哈哈實現營業收入超670億元。娃哈哈之所以能取得驕人的成績，除了有過硬的產品外，與其良好的營銷管理體系也是分不開的。
娃哈哈有一個獨特的“家”
企業文化
，“凝聚小家、發展大家、報效國家”，將自己定位于“全方位飲料公司”，在營銷組合上，娃哈哈的產品策略在于針對消費對象，切合消費者的品位，用產品的品質驅動市場，讓產品說話。在價格策略上，娃哈哈飲料的
零售
價定位于中等偏上的水平，以顯示自身的價值。在促銷策略上，采用常規辦法加大市場的采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場的采納深度。在渠道策略上，優先給旅游景點、學校周邊、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場補貨，對小攤小店批發，以張貼招貼畫為條件，開始時送三到五個娃哈哈產品烘托氣氛，以吸引零售終端進貨。
娃哈哈有一套自己獨特的營銷管理經。它在確保其產品質量的情況下，從對其自身的
銷售
經理和銷售人員的管理開始，到廣告費的合理投放，以及對營銷渠道的管理，都是向著有利于自身目標發展的方向前進的。在對其銷售經理的管理上，娃哈哈的組織結構是從總部到各省區分公司、特約一級批發商、特約二級批發商、二級批發商、三級批發商，最終到零售終端，建立了一套層次分明的組織體系。
同時，在同一地區授權一家進行經銷，每個一級代理商在特定區域內，只選擇一家二級代理商，嚴格分配和控制好經銷商的勢力半徑，有利于實現各區域的銷售任務。對于銷售人員，娃哈哈意識到其對于自身利益實現的關鍵性，對銷售人員定期組織學習
來提高其自身的素質。在
薪酬
方面，遵循按勞分配、效率優先、兼顧公平及可持續發展的原則，建立合理的薪酬體系，進一步激勵銷售人員的工作積極性。對于廣告費用的投放，娃哈哈的廣告投放必須是收視率或收聽率高、可以實施監聽或監播，并且提供新聞宣傳等全方位服務的媒體，目的在于實現廣告投放回報的最大化。以娃哈哈2002年的廣告費投入為例，廣告費按照公司年銷售額的8%確定，其中中央電視臺按2%年銷售額提取，由廣告部統一計劃
。公司統一計劃
的促銷活動及企業形象宣傳費為2%，其中1個點用于全年統一的促銷活動，另1個點用于支持各市場進行大型公益活動或促銷活動，而其余4%按各省銷售額的百分比分配給各市場使用。
另外，在營銷渠道管理上，娃哈哈意識到經銷商的重要性，努力建立銷售人員與經銷商的良好關系，并盡可能讓利給經銷商，以激勵經銷商與其自身的長遠合作關系。
樂扣的市場經
作為成功進駐中國的韓國樂扣樂扣，也是一個不錯的學習標兵。作為韓國第一品牌的樂扣樂扣，起源于韓國的泡菜習慣。雖然中國消費者的泡菜習慣并不是很明顯，卻很受中國消費者的喜愛。在2009年金融危機時，其在中國的銷售額就達到了3.3億美元，一舉超過了在韓國市場的銷售總額。
樂扣樂扣是如何成功打開中國市場的呢？縱觀，產品高質量是一個因素，但更主要的因素在于它的營銷管理。它很重視消費者需求，并常以市場需求來指導自己的營銷管理，并盡可能使各個分公司和經銷商間建立良好的合作關系。
樂扣樂扣在營銷管理上，采取了很多科學的獎勵機制，比如：對于完成年銷售額的經銷商，將給予一定比例的讓利返點。同時經銷商每新增加一個柜面，都會給予一定的贊助上柜費和設計方案……通過這些措施來增加經銷商的銷售正能量，提高長期合作意向，穩定發展起來的地區優勢。
與此同時，樂扣樂扣也會適當控制經銷商對產品的形象維護。它會定期下市場對商超專柜擺放的美觀程度和促銷活動情況進行調查，并根據公司的統一要求給予相應的調整，使其產品的各地區銷售形象和總部的保持一致。
而對于促銷人員，則主要由經銷商負責招聘并進行管理，公司唯一要做的就是定期對優秀人員進行學習
，并給予一定的補助。這樣一來，在提高員工促銷技能的同時，也使員工更加了解到產品的性能和特點，也增強加了員工對于產品的歸屬感和滿意度。
此外，樂扣樂扣的產品還主要側重于家庭主婦，經銷商在招聘促銷人員時，一般會傾向于有耐心、親和力強的
女性
，這樣促銷人員更能結合親身體驗，向消費者準確地傳達產品優越性的信息。
細節決定成敗
吸取失敗的經驗，也是成功的必經之路，看雅客的人才為何離職率奇高——
像娃哈哈、韓國樂扣樂扣等知名公司，在營銷管理執行過程中，能將其營銷管理做得如此到位的案例數不勝數，但是商場猶如戰場，有人會成功，也有人會失敗。雅客就是這樣一個案例。
在雅客有一種現象：花大量精力招來的人離職率奇高，很多城市甚至一直在招聘營銷人員，但總是到不了位，經銷商意見也很大，這導致了雅客的不成功。仔細分析，有以下原因：
其一，雅客的考核體系比較繁瑣，在
薪酬管理
上比較看重提成，這導致其很難招到優秀人才。另外在
績效
考核方面，無法做到客觀、全面，太過偏重財務指標（比如銷售回款）了，而輕視了對非財務指標的維系（比如客戶關系維護等），這導致營銷人員重市場開拓，輕市場維護。
