案例

 

    周某，男，35歲，在上海成家、工作和生活。2012年底，周某和妻子決議為2歲的兒子預(yù)備購買學(xué)區(qū)房（現(xiàn)上海規(guī)定要上某所小學(xué)在周邊購房必須至少滿3年時(shí)間，凡事需提前籌劃預(yù)備），并進(jìn)行調(diào)研。經(jīng)過了解，夫妻決定圍繞上海交大附小、徐匯中學(xué)等附近進(jìn)行購買，后購得天鑰橋路和南丹東路附近處住房一套，60平，購房單價(jià)在每平5萬左右。周某夫婦于2013年3月下旬拿到房產(chǎn)證，4月進(jìn)行了清掃和電視機(jī)、微波爐、洗衣機(jī)等的購置，目的是計(jì)劃出租。從房產(chǎn)投資的角度看，該房除了能夠掛周某兒子周小某的戶口進(jìn)行上學(xué)外，房價(jià)自身增值部分也是投資回報(bào)之一，同時(shí)租賃的租金收入，也是一部分。自2012年周某購買到2013年4月，該房單價(jià)實(shí)際購買中上漲了大約5%-10%，房租上漲了大概10%，從原來的平均6000塊每月租金上升為每月6500元左右的租金價(jià)格水平。

 

    經(jīng)過購置家具和家用電器等的部署，周某于2013年5月16日進(jìn)行再次確認(rèn)檢查后，決定發(fā)布出租信息，通過58同城、搜房、趕集網(wǎng)等進(jìn)行發(fā)布，發(fā)布后21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)作為中介表示愿意代理，但要收取35%費(fèi)用，周某說可以，并給了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)文定路店的業(yè)務(wù)員小李一把鑰匙，以方便看房。自5月20日開始，看房的客戶絡(luò)繹不絕。比較典型的有如下幾類：

 

    第一類是單身小姑娘型，占咨詢客戶總量的30%，基本是家住松江、青浦、嘉定或外省市等的小姑娘，上班在天鑰橋路附近，租賃后上班走路幾分鐘，各種服務(wù)齊全，到萬體館看演唱會(huì)走路也幾分鐘，到美羅城或國際婦幼保健院等也幾分鐘步行，各種生活方便等等。這類客群的特點(diǎn)，就是獨(dú)立性強(qiáng)，比較懶散（基本不干家務(wù)），消費(fèi)意識超前，另一個(gè)特點(diǎn)就是支付能力弱，租賃溝通時(shí)議價(jià)動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，畢竟每月五六千塊的房租不是一個(gè)小數(shù)字，特別對月收入低于一萬五六的人群來說，其支付能力的持續(xù)性值得考慮，萬一辭職或跳槽，再重新租賃，對雙方都是麻煩。所以這類客戶素質(zhì)總體高，唯一需要思考的就是支付的安全感。

 

    第二類是歐美人士，主要是法國人、德國人、美國人等。這類人其實(shí)喜歡工作在市區(qū)，居住在郊區(qū)的大房子，占咨詢總量的20%。普遍看房后感覺60平小了，空間不夠大。

 

    第三類是韓國、日本、臺灣方面人員等。這類人員共同特點(diǎn)，是喜歡住干凈、安定的小房子，空間不一定要大，布置可以很樸素，總之生活方式比較簡單，這類人占咨詢總量的40%。這類人和歐美人不同，甚至相反-----日韓臺等人員喜歡在郊區(qū)工作，但住在市中心，房子不要很大，但位置和地段以及生活服務(wù)等很講究。

 

    第四類是其他人員，占總咨詢量大概10%，包括印度人、阿拉伯其他國家人員等，不進(jìn)行探討。

 

    對當(dāng)前上海的人均收入實(shí)際來說，能支付月租五六千塊或六七千塊的人群，就是上述這些人群。這是大的目標(biāo)客群的STP細(xì)分定位。在這個(gè)基礎(chǔ)上分析，結(jié)合自身房子的面積、設(shè)施等情況，鎖定韓日臺方面客戶為最優(yōu)選擇。

 

    經(jīng)過半個(gè)月多批客戶的溝通談判，最終租賃給了一個(gè)日本客戶伊藤先生，他是日本C工業(yè)株式會(huì)社的海外事業(yè)部部長兼任中國總經(jīng)理，房租由公司支付。伊藤先生大概五十歲，生活極為樸素，說只要有床能睡覺和能有熱水洗澡，就可以了。看到伊藤先生使得周先生想起了二戰(zhàn)后一批有所作為的年輕日本青年比如盛田昭夫等的工作習(xí)慣，于是對伊藤先生較為滿意。周先生起初開價(jià)6500元每月，后了解客戶情況后，雙方砍價(jià)，砍價(jià)到6000塊。然后伊藤先生提出，要更換冰箱，窗簾，晾衣架等。周先生說，不換，再讓200塊錢，不干就算。伊藤先生立刻答應(yīng)，最終雙方以5800元價(jià)格簽字畫押成交，雙方于6月初簽合同付款入住。

 

    案例分析

 

    從這個(gè)成交過程看，時(shí)間成本大概半個(gè)月。這半個(gè)月中，挑選最合適的目標(biāo)客戶非常關(guān)鍵。許多人都當(dāng)過房東，都出租過房子，往往看重的，是每個(gè)月能多收取兩百或五百的租金，這其實(shí)是很小的部分。

 

    客戶的附加值相當(dāng)重要。以上述伊藤先生為例，每個(gè)月到中國來大概一半時(shí)間，基本不動(dòng)廚房，生活艱苦樸素，要節(jié)省多少事情，每個(gè)月空調(diào)都少開半個(gè)月。整個(gè)物資和設(shè)備的折舊損耗等，都是邊際成本的附加值。

 

    客戶的支付能力非常重要。要判斷對方的經(jīng)濟(jì)來源，和支付方式。要是一個(gè)公司支付，肯定沒問題。要是個(gè)人支付，就要看工作和收入的穩(wěn)定程度，以及對方的儲蓄觀念。碰上一些月光族，一旦跳槽一段時(shí)間不上班，就要跟你商量延后支付，這種情況也不少。

 

    客戶素養(yǎng)和客戶服務(wù)成本要考量。相對來說，這些日企高管，素養(yǎng)較好，會(huì)愛惜物品。同時(shí)服務(wù)成本很低，一個(gè)破老頭，沒有什么大花頭。這些人吃過苦，目睹了日本工業(yè)從1950年代以來的艱苦發(fā)展，身上有太多閃光點(diǎn)，這些閃光點(diǎn)總結(jié)一句話，就是不多事，能容忍許多問題，這就是導(dǎo)致了服務(wù)成本低。比如伊藤老頭說不上網(wǎng)，就不用幫其開通電話等等。

 

    啟示

 

    營銷 學(xué)上有一個(gè)目標(biāo)市場分析工具，叫STP，意思說選擇，區(qū)隔，細(xì)分目標(biāo)市場（參考：張京宏沈宗南羅騰《企業(yè)深度法治管理3D理論》，上海印書館，下卷，P233頁，ISBN978-988-19964-9-7，世新大學(xué)，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所）。這是一種知識，如何轉(zhuǎn)化成一種工作中的處理能力，才是關(guān)鍵。書讀的再多，在生活中具體問題上不能結(jié)合實(shí)際應(yīng)用的話，說明知識還在肚子里，一肚子的知識，但還沒轉(zhuǎn)化成工作能力和工作結(jié)果。如何轉(zhuǎn)化，則需要不斷實(shí)踐，如此才可能不斷進(jìn)步。