3月17日，清大工商管理M29/M33班迎來了張利老師和一堂精彩課程《互聯(lián)網(wǎng)年代營銷贏思維》下。張利老師是清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班客座教授，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融投資家研修班客座教授，中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院客座教授，中共中央黨校特邀教授。

張利老師剖析了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不為人知的真相。為什么互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本越來越高？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)老大們把傳統(tǒng)的廣告思維搬到了網(wǎng)上。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)推廣不是消費(fèi)，而是投資，每一分錢都有增值。

庫博士幫你整理了筆記，看看互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷到底該怎么玩。

張利老師今天的講授可以說工具性極強(qiáng)。通過對信賴半徑的剖析，他將產(chǎn)品如何贏得客戶信賴講得十分透徹。

就算我們賣的是剛需產(chǎn)品，顧客對產(chǎn)品有著天然的需求，仍然需要解決兩個(gè)問題，信賴度和性價(jià)比。尤其是信賴度問題，國產(chǎn)奶粉全部死在這里。

為此，房教授畫了一個(gè)如同熱氣球一樣的信賴半徑圖。

信賴的原點(diǎn)是自己。所以，老顧客最重要，他們是最容易被企業(yè)浪費(fèi)的營銷資源。企業(yè)一定要建立CRM數(shù)據(jù)系統(tǒng)。重要的不是軟件，而是思想。王永慶賣大米時(shí)沒有軟件，但是他的CRM數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立得很好。

信賴半徑的貼身層是親友。要讓轉(zhuǎn)介紹像自來水一樣流淌，讓客戶開發(fā)實(shí)現(xiàn)自循環(huán)。這也不難，分享是人類的本能，何況我們有了微信。還記得老師當(dāng)時(shí)魔性的笑聲嗎？他說：“有了微信，轉(zhuǎn)介紹第一次可以設(shè)計(jì)了！”

進(jìn)入社交層，信賴半徑體現(xiàn)為圈子。圈子營銷的16字方針是：產(chǎn)品靠譜、廣結(jié)善緣、信任代理、口碑認(rèn)證。其核心是馴養(yǎng)你的客戶，因?yàn)槿藗冎粫艺\于自己付出的成本。怎么馴養(yǎng)呢？要進(jìn)行時(shí)間屏蔽、空間屏蔽、信息屏蔽、信賴屏蔽、情感屏蔽。互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)達(dá)，線下活動就越重要。未來營銷的功力體現(xiàn)在線下活動策劃和執(zhí)行的能力。

信賴半徑的外圍層是草根。草根的作用是當(dāng)榜樣。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭是信息數(shù)量和質(zhì)量的爭奪。最能打動客戶的，是草根體驗(yàn)的榜樣文案。具體寫作方法是：講故事，講細(xì)節(jié)，講情感，有圖有真相。

信賴半徑的外圍是專家。專家可以制作答案文案，用科學(xué)的態(tài)度搞定專業(yè)客戶。

信賴半徑的外圍還有品牌。不是所有產(chǎn)品都需要品牌。信息越不對稱的產(chǎn)品，品牌因素越重要。要做圈眾品牌，用企業(yè)家個(gè)人的品牌形象直接推動銷售。所以，柳傳志去做柳桃，潘石屹搞了潘蘋果。

信賴半徑的最外圍是廣告。要把戶外、分眾、電視、廣播等與互聯(lián)網(wǎng)打通。在網(wǎng)上準(zhǔn)備大量的榜樣文案和答案文案，靠賣點(diǎn)關(guān)鍵詞打通網(wǎng)上網(wǎng)下。

張利老師認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品推廣要打組合拳（廣告、商業(yè)促銷、公共關(guān)系、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣），一個(gè)都不能少。因?yàn)椋魏螁我坏耐茝V手段都不可能獲得令人滿意的投入產(chǎn)出。這就需要營銷策劃能力。

一般人存在的誤區(qū)是，將電子商務(wù)等同于天貓+淘寶，將網(wǎng)絡(luò)營銷等同于百度推廣。然而，平臺不能解決所有問題。恰恰有的時(shí)候，平臺搞得越火，最后是平臺獲利，進(jìn)入平臺的人遭殃。

如果在淘寶做只研究淘寶，在京東做只研究京東，那你離死就不遠(yuǎn)了。互聯(lián)網(wǎng)既是媒體，又是渠道，還是工具，還提供答案。所以，搞網(wǎng)絡(luò)營銷，要把答案預(yù)埋在顧客上網(wǎng)的入口和路徑中。

互聯(lián)網(wǎng)讓推廣成本越來越低。你多花錢，是因?yàn)闆]有掌握以下4個(gè)利器：把廣告變成信息，信息變成答案，答案寫進(jìn)內(nèi)容，內(nèi)容埋進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。在這里，帖子、圖片、新聞、多媒體是網(wǎng)上4種常見的表達(dá)方式。網(wǎng)絡(luò)帖子不能是硬廣告，得是榜樣文案與答案文案。新聞的重點(diǎn)是放賣點(diǎn)關(guān)鍵詞，可以和網(wǎng)絡(luò)鏈接。

全網(wǎng)營銷的工具組合多種多樣，張利老師列出了10種，可以選擇順手的使用：

• 微博：鬧市，起告知作用

• 博客：講堂，深度說服作用

• 論壇：會議室，提出話題、討論

• 工具：百科、知道、詞典

• 圈子：沙龍，做口碑

• 群：流水席

• SNS

• 團(tuán)購

• 微信

• 視頻網(wǎng)站