你做企業(yè)的夢(mèng)想是什么？
我有個(gè)朋友，在一家規(guī)模很大的品牌食品公司做電子商務(wù)，就因?yàn)樵谔詫毶坛请S便做了個(gè)旗艦店，截屏給老板看，老板一開心批了200萬元讓他加大規(guī)模。做了3個(gè)月不到，沒有太大動(dòng)靜，老板一氣之下收回投資，解雇了他。
這種荒唐的事情每日 都還在發(fā)生。很多品牌商的老板都不懂電子商務(wù)，激動(dòng)得快，失望得也更快。
做不做電商還是老板的眼光、胸襟和耐心的問題。如果老板覺得看好這個(gè)行業(yè)，而且抱著疑人不用、用人不疑的心態(tài)，招聘賢才好好來做電子商務(wù)，給予充分的空間、資源和權(quán)限讓別人去做（至少在半年之內(nèi)放開讓別人去做），實(shí)在不行也可進(jìn)可退，頂多是個(gè)公司內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)投資。
這樣操作，電子商務(wù)還是有前途可言的；如果自己不諳電子商務(wù)之道卻要干涉，舉棋不定，時(shí)冷時(shí)熱，也沒實(shí)質(zhì)的資源和空間支持，那么下次心血來潮的時(shí)候也最好自我控制下，不要當(dāng)真，因?yàn)榧词棺鲆矝]有太多希望。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的陌生和對(duì)自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的使命模糊，是老板決斷的絆腳石。
老板們要清楚：我是為了賺錢還是為了做品牌？我要打造的是制造品牌還是零售品牌？
很多老板似乎是希望擺脫當(dāng)前傳統(tǒng)渠道的束縛，通過開辟新渠道增加與渠道的談判籌碼，若是有這種想法，那可要有足夠的耐心了。網(wǎng)絡(luò)銷售至少占據(jù)20%的份額恐怕才有博弈的地位，但是這個(gè)份額沒有五年十年，恐怕難以實(shí)現(xiàn)。
若是老板們自己想做一個(gè)零售品牌，這又變成了另一個(gè)宏大的命題，絕非你目前的思維方式所能做到的。那就要把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做市場(chǎng)看待，而不僅僅是渠道。
渠道版曾經(jīng)報(bào)道的內(nèi)衣品牌都市麗人，目前就堅(jiān)決不上網(wǎng)，每當(dāng)有新的誘惑時(shí)，老板總是在想：我做企業(yè)的目的是什么？我要做的是國(guó)內(nèi)最大的內(nèi)衣專賣連鎖，我在線下還有很大很大的市場(chǎng)，我的目標(biāo)很明確，不是網(wǎng)絡(luò)品牌，不是網(wǎng)絡(luò)連鎖。所以，現(xiàn)在不做，將來?xiàng)l件成熟了再做。
所以，決策者一定明白，誘惑再多，別忘了做企業(yè)的夢(mèng)想與使命。
產(chǎn)品：“電子商務(wù)化”分析
如果說在實(shí)體做品牌就像在河流游泳，那么如果要把自己的商品放到網(wǎng)絡(luò)上來銷售，就是從河里跑到海洋來游泳了，都是游泳，但是環(huán)境是有區(qū)別的。
因此，品牌商很有必要在開展電子商務(wù)之前，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行“電子商務(wù)化”的評(píng)估與分析。
有人說過（我也不否認(rèn)），網(wǎng)絡(luò)上可以賣任何商品。但是就目前來看，網(wǎng)絡(luò)上哪些類型或具有哪些特質(zhì)的商品更加暢銷，什么樣的產(chǎn)品更具產(chǎn)業(yè)化，還是有講究的，不是任何商品都可以搬到網(wǎng)絡(luò)上去銷售的。為什么LV不拿到網(wǎng)絡(luò)上去賣？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)壓根還沒有發(fā)展到這個(gè)階段。
是否適合做電商，不妨問自己幾個(gè)“電子商務(wù)化”的問題：
你的品牌知名度和銷售排名是多少？
市場(chǎng)占有率和年度銷售增長(zhǎng)率是多少？
品牌所鎖定的顧客群體和特征是什么？
商品價(jià)格在同行是高端還是低端？
你的商品是易耗品，還是耐用品？
是單項(xiàng)商品還是種類繁多的商品？
商品是否具有很強(qiáng)的購(gòu)物關(guān)聯(lián)度？
商品是否可以保證顧客重復(fù)購(gòu)買？
商品是強(qiáng)在設(shè)計(jì)，還是強(qiáng)在品質(zhì)？
商品是否具有吸引人的創(chuàng)新功能？
商品是理性購(gòu)買，還是沖動(dòng)購(gòu)買？
是否會(huì)經(jīng)常更新?lián)Q代，還是不變？
你的商品優(yōu)勢(shì)是否可以在網(wǎng)絡(luò)上100%表現(xiàn)？
同行業(yè)同類商品的網(wǎng)絡(luò)銷售狀況如何？
這些問題要回答的就是：我的品牌和商品是不是真的適合搬到網(wǎng)絡(luò)上去呢？
比如：你的品牌知名度很高，行業(yè)排名第一，鎖定的是20～30歲的都市白領(lǐng)，那么恭喜你，你有很好的電商基礎(chǔ)；然后，假如你的價(jià)格是中高端，那么你應(yīng)該注意了，網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候一定要加強(qiáng)品牌宣傳、圖片拍攝、美編創(chuàng)意等內(nèi)容，來凸顯品牌價(jià)值；另外，你品種繁多，購(gòu)物相關(guān)度強(qiáng)，重復(fù)購(gòu)買也很容易，而且設(shè)計(jì)研發(fā)是你的強(qiáng)項(xiàng)，商品的更新?lián)Q代速度也很快……那么你電子商務(wù)的路子至少方向是對(duì)的。
如果你再做個(gè)調(diào)研，到淘寶或者其他的B2C平臺(tái)去看看同類商品的銷售狀況，或者在淘寶數(shù)據(jù)里面去看看你這個(gè)行業(yè)的電商發(fā)展情況，如果已經(jīng)有中高端的同行業(yè)品牌的電商做得比較成功，那么你就可以行動(dòng)了。
但是，假如你的品牌知名度很弱，商品單價(jià)也高，商品的優(yōu)勢(shì)很難在網(wǎng)絡(luò)完全表現(xiàn)出來，而且沒有重復(fù)購(gòu)買的可能性，顧客更傾向于理性購(gòu)買你的商品；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上此類商品雖然有人在銷售，但銷售很慘淡……那就建議不要輕易嘗試電子商務(wù)，至少是現(xiàn)在可以暫時(shí)觀望。
反過來說，如果自己的名牌知名度很響亮，但是商品太高端，可能不太適合電子商務(wù)的銷售，但是由于你有豐富的廠商資源可以動(dòng)用，那么不妨可以考慮做出個(gè)新的子品牌出來玩玩。但是這個(gè)子品牌是放在實(shí)體品牌旗下，還是獨(dú)立去做，是需要謹(jǐn)慎考慮的。如果不借用實(shí)體的品牌名氣獨(dú)立去闖，其實(shí)和純網(wǎng)貨品牌的起跑線是一樣的。
哪些實(shí)體優(yōu)勢(shì)可以利用？
品牌商要做電商，多少能沾點(diǎn)實(shí)體的光，有很多實(shí)體優(yōu)勢(shì)是需要去發(fā)掘、規(guī)劃、使用的，比如：
A．公司擁有幾百家龐大的OEM或ODM廠商：那以后電商就不愁沒商品了，要是以后規(guī)模做大了，都可以拿出需要的商品列別和進(jìn)貨價(jià)，向上游的廠商招標(biāo)了。另外，由于實(shí)體的巨大采購(gòu)量，讓電商可以搭采購(gòu)價(jià)格低廉的順風(fēng)車。
B．公司擁有一流的商品研發(fā)與品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：這個(gè)資源的利用需要注意網(wǎng)貨的多款少量的特征，這可能會(huì)讓研發(fā)和采購(gòu)有些頭痛。
C．公司有先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和ERP：首先，如果前期不想做獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)的話，可以通過API（Application Programming Interface，應(yīng)用程序編程接口）將電商系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)對(duì)接，這樣，網(wǎng)絡(luò)上的商品信息（比如庫(kù)存）都可以實(shí)時(shí)更新，實(shí)體VIP與網(wǎng)絡(luò)VIP可以互通等。
另外，網(wǎng)絡(luò)訂單經(jīng)過審核后，可以直接發(fā)送到ERP系統(tǒng)，等待檢貨和出貨，倉(cāng)庫(kù)出貨并且在ERP上確認(rèn)后，也可以直接傳送回電商系統(tǒng)……相當(dāng)于電商系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)訂單處理，完全和實(shí)體的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和ERP進(jìn)行了聯(lián)通和對(duì)接，這時(shí)的電商就如懷孕：通過臍帶(API)待在體中，慢慢長(zhǎng)大后再獨(dú)立。
D．公司擁有密布的門店分布和龐大的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：這個(gè)也是可以利用的（比如優(yōu)衣庫(kù)用自己門店宣傳官網(wǎng)，屈臣氏用自己VIP宣傳網(wǎng)站等），不過容易被老板誤認(rèn)為是你做存量轉(zhuǎn)移，而不是幫公司帶來增量。
但是前期可以利用顧客資源好好宣傳網(wǎng)站，同時(shí)做好友推薦等營(yíng)銷活動(dòng)，讓已有的VIP顧客去推薦更多的新用戶到網(wǎng)站來。月末報(bào)告給老板看，分析VIP貢獻(xiàn)了多少交易額，非VIP貢獻(xiàn)了多少云云，反正辦法總是有的。
優(yōu)勢(shì)可以挖掘，但一定要明白，電子商務(wù)部門的人要學(xué)習(xí)如何在公司內(nèi)部建立“電子商務(wù)利益鏈條”，上至商品采購(gòu)、中至倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)、下至市場(chǎng)與業(yè)務(wù)，都因電子商務(wù)而得利，而不是硬生生地巧取豪奪搶資源，這個(gè)不是技術(shù)問題，而是比較人文了，需要的是情商。
