那么當(dāng)下，中國的出口企業(yè)在管理海外客戶方面該如何做呢?第一，針對目前中東的不穩(wěn)定局勢和日本地震的影響逐步擴(kuò)大的局面，馬上成立企業(yè)級的應(yīng)急反應(yīng)小組和機(jī)制，定期內(nèi)部分享來自海外客戶一線的信息和溝通。例如，每周例會時可以專門拿出其中一部分時間與該市場相關(guān)的人員溝通對策，并積極關(guān)注各個市場的發(fā)展態(tài)勢。第二，對這些地區(qū)的客戶表達(dá)企業(yè)的人文關(guān)懷和提出必要的支持建議。比如不僅僅是通過電話、Email對客戶表示關(guān)心，還可組織企業(yè)人員全員簽名對客戶表示鼓勵和支持，并將簽名簿立刻快遞到客戶手里。關(guān)鍵時刻的合作伙伴評價，更有助于贏得長期合作的海外客戶的心。第三，對于有這些地區(qū)的客戶，如果出現(xiàn)了聯(lián)絡(luò)不上、貨物進(jìn)不了港口的情況，那么就要緊急停止一些后續(xù)還要生產(chǎn)、發(fā)貨的工作，以免減少不必要的損失，或者出貨前加大保險(xiǎn)力度，保證今后的貨物安全和貨款回收安全性。第四，日本大地震對部分產(chǎn)業(yè)的行業(yè)要素與資源價格影響比較大，比如汽車、電子、石化等行業(yè)。中國的出口企業(yè)需要密切關(guān)注外部形勢，科學(xué)的評估未來行業(yè)的價格走勢，以便在未來的報(bào)盤中給客戶有前瞻性的價格，避免反應(yīng)遲鈍而遭受潛在損失。第五，針對局勢造成的市場改變，做出下一步海外客戶開拓計(jì)劃。比如對日本市場是否繼續(xù)加大力度開發(fā)，中東市場如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等這些都需要企業(yè)有所考慮。第六，目前的國際貿(mào)易形勢雖然在2009年、2010年基礎(chǔ)上繼續(xù)復(fù)蘇，但我們也看到競爭的格局日趨復(fù)雜、不穩(wěn)定的外部因素(石油價格、原材料價格、海運(yùn)費(fèi)漲跌、匯率、利息變動頻繁)再度集中發(fā)生。外貿(mào)企業(yè)需要決策企業(yè)今年的業(yè)務(wù)增長，是保守式，還是進(jìn)取式，還是打算激進(jìn)式。
不同的決策意味著不同風(fēng)險(xiǎn)，做好企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估是這些決策的基礎(chǔ)，即使年初制定了系列戰(zhàn)略和目標(biāo)，如果突發(fā)事件對這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)影響非常大，適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)或者更換策略也是可以考慮的，不一定要一條道走到黑。其實(shí)，每次危機(jī)都是有兩面性的，而成熟的企業(yè)家面對一些危機(jī)首先要考慮如何保存實(shí)力和減少損失，其次也一定會積極思考其中的積極面，從而在“危”中找到“機(jī)”，或者在可能的危險(xiǎn)中找到實(shí)在的機(jī)會。
