龐亞輝復(fù)：按一般原則，合作越久，服務(wù)和價(jià)格越優(yōu)惠才對(duì)，漲價(jià)確實(shí)一般人很難接受！客戶(hù)老板很懂軟件，合作過(guò)程中提了不少問(wèn)題，而你又滿(mǎn)足了他的要求，說(shuō)明他對(duì)你的軟件或者服務(wù)或者公司是認(rèn)同或認(rèn)可的，否則挑了你那么多問(wèn)題，不認(rèn)同早就換供應(yīng)商了。
一般原則，除非你很強(qiáng)勢(shì)，否則提出漲價(jià)應(yīng)該預(yù)留一點(diǎn)回旋或者討價(jià)還價(jià)的空間，那么你的10%本身是否有回旋的空間？這需要先明確。如果有，建議給予老客戶(hù)等因素，適當(dāng)讓一點(diǎn)，這樣雙方都會(huì)感覺(jué)到“贏”了。
從客戶(hù)提出“最多接受5%的漲幅”表態(tài)看，從心理上分析，他是接受漲價(jià)的，是對(duì)你們的軟件和服務(wù)的一種積極的認(rèn)同信號(hào)。而5%是談判直接釋放的試探數(shù)字，其實(shí)5%以上肯定是可以達(dá)成的，只是需要你們雙方再找對(duì)接點(diǎn)而已。因此，5-10%，你們雙方可以繼續(xù)談。
從雙方合作基礎(chǔ)上看，你們既然有了合作基礎(chǔ)，客戶(hù)方也是認(rèn)同的，那么它輕易不會(huì)換供應(yīng)商，這樣對(duì)它的不確定性因素會(huì)加大，這是你可以自信談判的籌碼或者說(shuō)依據(jù)。關(guān)鍵是，你要堅(jiān)持，不要先“投降”！
