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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧

     一、調(diào)味品 銷售 的三種基本方法
 
    調(diào)味品銷售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ),比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可,有時(shí)三種方法要同時(shí)運(yùn)用。
 
    品嘗法就是讓客戶品嘗,算賬法就是算賬給客戶聽,算成本算用量,比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較,比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。
 
    這里,我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品,價(jià)格與成本的關(guān)系成正比,這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品,價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系,而是反比關(guān)系了,價(jià)格越低的產(chǎn)品,使用成本反而越高,因?yàn)橘|(zhì)量差,用量就大,使用壽命和周期就短,反之,有些價(jià)格越高的產(chǎn)品,因?yàn)橘|(zhì)量好,用量就低,使用的周期也很長(zhǎng),所以,使用成本反而越低。比如,三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg,而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg,但是,三峽土雞精的質(zhì)量要好得多,只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果,也就是說,用三峽土雞精一公斤,就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多,三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢,而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢,請(qǐng)問是28塊錢的成本高還是42塊錢的高?這是不說自明的,這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品,象鞋子、服裝、電器一類的,有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短,用了不久就又要去換新的,有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(zhǎng),很不容易換一次,兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。
 
    如果我們的商品有不如人家的地方,我們要盡力回避,如果回避不了,我們要找到一種合理的解釋,總之,我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。
 
    有時(shí),也可以換一個(gè)角度來比,就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換。
 
    二、調(diào)味品銷售的常用方法與技巧
 
    調(diào)味品銷售的常用方法與技巧主要有:一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五,自傷自殺。
 
    一、化整為零。
 
    對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品,報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格,不然,客戶一聽恐怕就會(huì)嚇倒;同樣,在推薦購(gòu)買時(shí),開始最好是推薦單瓶或單包購(gòu)買,等客戶賣動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購(gòu)買或成批購(gòu)買。
 
    另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí),就不要去比整箱的價(jià)格或成本,只比單瓶或單包的價(jià)格或成本,以縮小它們的差異化。
 
    二、湊零為整。
 
    與化整為零相反,當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí),就要用整箱的價(jià)格或成本去比,以擴(kuò)大它們的差異化。
 
    三、大而化小。
 
    談促銷時(shí),要從大的數(shù)量談起,然后再進(jìn)行小化。比如,某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包,本來可以1箱送1包,但你在跟客戶表述時(shí),就不能說1箱送一包,而要說10箱送1箱。如果客戶只要1箱,問可不可以送1包,你要給客戶設(shè)一個(gè)小小的門檻,告訴他本來是不可以的,我?guī)湍闵暾?qǐng)一下,變通一下,公司可能會(huì)答應(yīng)的??蛻艟陀幸环N意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。
 
    如果你直接對(duì)客戶說1箱送1包,那么你這1包就變成該送他的,是理所當(dāng)然的,客戶就沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感,更沒有那種感激的心情。兩種效果截然不同。
 
    另外,對(duì)于購(gòu)買方來說,在與賣家談判價(jià)格時(shí),也要從大的數(shù)量談起,然后再進(jìn)行小化。就是說先告訴賣家,我要買得多,因?yàn)橘I得多價(jià)格肯定要便利些,量大從優(yōu)嘛,等賣家報(bào)價(jià)以后,再告訴他實(shí)際的購(gòu)買量,一般來說這時(shí)賣家也不好把價(jià)格再抬上來。
 
    四、小而化大。
 
    在商品報(bào)價(jià)時(shí),對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起,等把握好客戶確實(shí)的購(gòu)買量比較大時(shí),再把價(jià)格降下來??蛻敉瑯訒?huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。
 
    如果你一開始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格,你就沒有退路了,客戶雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。
 
    五、自傷自殺。
 
    不是要你用刀來傷自己殺自己,而是當(dāng)你在對(duì)客戶同時(shí)推銷多個(gè)品種時(shí),你特意首先告訴客戶其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷售狀況不是很好,就相當(dāng)于自傷自殺一樣,傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品,而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任,從而收到較好的效果。
 
    三、銷售奇招
 
    這是一種近乎欺騙的方式,常被一些不法商家用以謀取非法利益,對(duì)這些不法商家來說,這種銷售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。
 
    但是,只要我們事后解決了問題,不讓客戶和用戶蒙受損失,比如客戶賣不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品,或者客戶用起來感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品,這種欺騙,客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢,或用起來效果非常好,那就更不用說了,即使客戶知道了你當(dāng)初是在騙他,他也不會(huì)怪你,反而還會(huì)一笑置之,這樣就收到了另一種黑色幽默的效果,所以,我們也可以偶爾用一用。
 
    現(xiàn)在我就來介紹常見的七種銷售奇招:一、無中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。
 
    一、無中生有。
 
    就是把沒有發(fā)生的事說成是已經(jīng)發(fā)生的事。
 
    比如說某個(gè)產(chǎn)品別的客戶還沒有賣或沒有用,但你要說他們已經(jīng)在賣已經(jīng)在用而且賣得很好用的效果很好。
 
    很多客戶都有一種從眾的心理,他聽說別人也在賣或在用的時(shí)候,他也會(huì)賣起來或用起來。
 
    已經(jīng)有人在賣在用,還有一種暗示,就是說這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)沒有市場(chǎng)能夠賣得動(dòng)賺得到錢或者說用的效果會(huì)很好。
 
    當(dāng)然,你的謊言不要太透明了,不要輕易就被客戶識(shí)破了。
 
    二、故作驚訝。
 
    就是故意表示很出驚訝的樣子。
 
    如果客戶還沒有賣或者沒有用你的某個(gè)產(chǎn)品,甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品,哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品,你都可以表示出很驚訝的樣子,你說現(xiàn)在很多人都在賣這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品,賣得很好用的效果很不錯(cuò),你怎么竟然不知道?
 
    但你立即要對(duì)這種驚訝作出一翻解釋,你要對(duì)客戶說你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我,要怪我沒有及時(shí)來拜訪你沒有及時(shí)來給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。

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