凡客挑戰優衣庫任重道遠，優衣庫老板柳井正將中國看作未來最大的市場，認為在中國可以開1000家優衣庫店，2012年新開60家只是小試牛刀，未來還有800家要開。凡客的純電商模式能否觸及到三四線城市甚至鄉村，是持續懸念的關鍵。上次法蘭絨之戰后凡客似乎就與優衣庫干上了。最近羽絨服開始 上市 ，優衣庫的輕薄款原價499，限時促銷399。凡客那邊據說在同一工廠生產的輕薄羽絨服原價349，特價199。

    服裝品牌最終給消費者買單拿回家的是衣服，然而賣衣服也是有 商業模式 。優衣庫采取的是所謂SPA，即Specialty store retailer of Privatelabel Apparel，意思是自有品牌服裝專賣 零售 商。這一模式的一大落腳點就是開實體店，而且是在好位置開大店。SPA排名前三的Zara、H&M和Gap都是采取這一模式，要么在新市場搶好位置，要么等對方租約到期后更高價接手。2009年開始優衣庫進一步調整策略，把店開進傳統百貨商場里，在上海淮海路的太平洋百貨里已經開出優衣庫的大店。

    根據凡客的定位以及發展體量，將優衣庫視作標桿是合情合理的。然而優衣庫創立數十年，積累深厚。優衣庫占到日本服裝零售總額的5.5%，雖然在海外快速擴展，目前本土業務仍然占到品牌 銷售 額的80％。目前優衣庫在日本以外的銷售額約為人民幣117億元，其中一半店鋪在中國，截止12年9月有164家。而凡客公布去年的銷售額是60億元，那樣的話兩家其實不相上下。這或許就是凡客今年頻頻挑戰優衣庫的原因，那么凡客是否能撼動優衣庫呢？

    從產品品類上來說，優衣庫的口號是made forall造服于人，也就是提供能適合所有人穿著的服裝。凡客現在的品類也幾乎全覆蓋，甚至還有鞋子，箱包和化妝品。單品上，熱門產品如帆布鞋、馬丁靴等也會及時推出，對市場的反應可謂快速。按照凡客采購量，足以請上游廠家研發更具有功能性的產品，比如優衣庫與東麗纖維推出的內衣產品，真正獨特的產品是消費者無法抗拒的。

    推廣上，優衣庫以店鋪POP為主，近兩年在中國開始啟用明星如高圓圓，拍攝TVC廣告在電視臺播放，這在服裝品牌中是非常少見的，能持續做顯然效果不錯。凡客請韓寒、李宇春、王珞丹等代言，有個性，話題性強，對品牌增加知曉度有利，是否增加品牌關聯度以及美譽度消費者自有評判。

    銷售上，優衣庫采取限時特價策略，各類單品輪番限時促銷，過幾天后又調回原價。消費者經過一段時間等待后知道該出手時就出手，否則到季末斷碼很難再買到。凡客則一直走互聯網必須的低價路線，然而有時候攤底牌稍晚，消費者很怕買了后又降價的情況。SPA在價格上須能全權把控，說一不二。

    平梵老師表示“價格戰”不只是電商平臺之間。進入服裝秋冬季，電商與傳統服裝品牌的較量悄然打響。互聯網快時尚品牌凡客誠品9月以來熱推今年新主打明星產品法蘭絨襯衫，售價99元起。而據市場方面的了解，ZARA、優衣庫等快時尚品牌在今年多款秋季新品價格上有了明顯下調。

    在國內的快時尚市場領域，優衣庫向凡客這個生于網絡的新銳對手，比拼跡象漸顯。而針對優衣庫在法蘭絨襯衫上的降價行為，凡客誠品9月26日下午宣布，即日起至10月7日，凡客將部分法蘭絨襯衫的價格由129元'99元降至68元一件，在全線產品中涵蓋比例過半'降價幅度近50%.如此向優衣庫挑釁的意味十足，凡客CEO陳年更是在微博上為此大力助陣，言稱“法蘭絨需要大動作”。

    不止是價格優勢，凡客與優衣庫PK在款式設計方面似乎“預謀”已久。據了解，凡客推出近30款、超200個花型的系列新品，包含經典系列、輕薄系列、保暖系列、特色系列等，適應不同氣候條件和用戶需求。在款式和格型花色的豐富度上，凡客均較優衣庫更勝一籌。

    優衣庫等外資服裝品牌在中國市場的降價，其中當然也有經濟大環境的影響，不過國內電商的發展也確實給它們帶來了很大沖擊。以前的互聯網以低價與傳統零售競爭，現在傳統零售品牌逐漸感覺到威脅，越來越有壓力，也開始有意無意地與凡客這樣的互聯網品牌零售商打起了價格戰。優衣庫與凡客，代表著線下品牌零售商與互聯網品牌零售商之間的價格戰開始拉開序幕。凡客面對優衣庫的網上攻勢，將如何應對呢？通過對兩個品牌的品牌定位與品牌策略的簡析，平梵老師認為凡客有以下幾點策略可以考慮：

    1.細分市場，品牌區隔

    凡客的目標消費群是一群尋求獨立、注重個性、追求時尚、積極追求自我成功的年輕人，是平凡世界的一群具有不平凡追求的平凡人。他們是一個極其龐大的群體，由不同個性、不同經歷、不同喜好的人所組成，靠一個品牌訴求去吸引這么龐大的一個消費群體，顯然是不現實。因此，在凡客具有一定品牌根基的前提下，在統一的“凡客”品牌精神前提下，要做一些適當的區隔。建議進一步細分“大的消費群體”，形成若干個子細分市場，在每一個子細分市場以“副品牌”進行區隔，而整體品牌則依然是“凡客”。

    2.進軍實體店鋪，線上線下互動

    凡客目前全部是網上店鋪，適應了當前中國網絡購物市場保持高速增長的大環境。2010年中國網購市場達4700億，一方面網購用戶規模快速增長，另一方面傳統品牌商、渠道商紛紛進入網絡購物市場，市場供需兩旺。服裝鞋類仍居網購品類之首，份額繼續擴大。

    網絡市場規模雖然巨大，但是實體店鋪銷售依然占據零售業最主要市場份額，而且對于鞋帽服裝類產品而言，消費者的實際體驗尤為重要，因此，對在網上市場初獲成功的凡客來說，進軍實體店鋪進一步拓寬零售渠道一方面有助于把凡客做成“大零售品牌”，而更重要的是實體店鋪有助于消費者更好地體驗凡客的產品與品牌，并有利于形成線上線下店鋪的互動經營，從而達到1+1>2的效果。

    3.抓住80后，培養90后

    凡客目前的主力消費群是80后，而隨著時間的推移，90后消費群體必將不斷擴大，如何針對消費者的變化，進行品牌塑造是凡客未來需要重點考慮的問題。目前的核心工作是抓住80后，培養90后消費群，培養品牌根基，拓寬品牌成長空間，這也有利于凡客在與國際品牌的競爭中找到“先機”。

    4.注重業績，更加注重運營體系建設

    UNIQLO等國際快時尚品牌歷史悠久，歷經市場考驗，擁有一套能夠按照消費者的需求進行大量生產的成熟的運營體系。而凡客則還非常年輕，取得初步成功是適應中國市場大環境經營的結果。隨著國際快時尚品牌在中國市場的生根，市場競爭的激烈程度將進一步提高，比拼的將是消費者看不到的核心競爭力。

    對于零售品牌而言，這個核心競爭力就是圍繞消費者需求與體驗的企業運營體系，包括企業品牌定位與推廣、產品研發與創新、貨品規劃與定價、渠道規劃與建設、 物流 配送與客戶服務等一系列活動。而這些對于年輕而且度過創業危險期的凡客而言，是必須改善提升的重中之重。