區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理

2020-02-10 市場(chǎng)營(yíng)銷 158 0

王漢武中國(guó)品牌管理研究中心主席

常駐地：武漢
邀請(qǐng)老師：13439064501 陳助理
主講課程：《品牌戰(zhàn)略及品牌塑造》、《精準(zhǔn)制導(dǎo)的品牌定位營(yíng)銷》

一、區(qū)域市場(chǎng)概念
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營(yíng)銷策略
二、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場(chǎng)的策略步驟
1、市場(chǎng)背景分析
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營(yíng)銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖 4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
六、市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場(chǎng)
2、外延式擴(kuò)大市場(chǎng)
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點(diǎn)的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略
2、群狼攻略
3、螞蟻攻略
4、促銷與價(jià)格攻略
5、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
6、品牌攻略