課程大綱:
1. 中國式，文化特質決定采購行為
? 中國文化特質的獨特性
? 中國機構客戶采購行為的獨特性
? 中國人的公私觀念
? 中國人的為人處事
? 中國人的溝通習慣
? 中國人的思維方式
? 中國人的應變能力
? 中國人對制度態度
2. 打造中國式銷售專家
? 銷售人員的心態調整與習慣建立
? 中國式銷售的工作重點
? 中國式銷售的時間管理
? 銷售人員成功的五項修煉
3. 中國式關系銷售策略與技巧
? 中國機構客戶采購特點
? 客戶關系種類
? 親近度關系
信任度關系
人情關系
? 提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優勢關系資源 ）
4. 成功的銷售談判概述
? 談判的基本概念
? 銷售談判的特點
? 雙贏的態度
? 何為成功的談判
5. 銷售談判的準備工作
? 收集談判信息
? 確定談判目標
? 談判的人員準備
? 專業形象幫助你取得談判優勢
? 談判計劃
6. 銷售談判開局與摸底
? 如何營造良好的談判氛圍
? 談判議程
? "框架――細節"式安排
? 細節議題的順序安排方法
? 談判議程的時間安排
? 談判摸底
7. 聞“香”識客戶
? 客戶背景調查
? 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
? 客戶個性與談判風格識別
支配型
影響型
穩定型
服從型
8. 銷售談判磋商
? 報價與還價
? 如何削弱對方的優勢
? 掌握適度讓步策略
? 談判僵局的處理
9. SPIN技巧在銷售談判中的應用
? SPIN是什么
? 如何使用SPIN
? 背景問題
? 難點問題
? 暗示問題
? 需求－效益問題
? 如何讓發問產生銷售機會
10. 促成交易與締結的技巧
? 成交的定義
? 識別客戶購買信號
? 客戶購買信號的運用
? 有效締結的方法
? 成交后注意事項
