課程背景                                                           

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。

本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程收益                                                           

 打破舊有思維模式，迅速提升業績

 充分掌握大客戶的采購決策行為

 鎖定大客戶的需求

 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

課程安排                                                                       

 適合對象：銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經理等

 最佳授課時間：2—3天

 最佳授課方式：小班分組研討

課程內容

第一部分 機構大客戶與顧問式銷售                                         

1、 行業機構客戶的特點

 大客戶－中國企業的機遇

 大客戶采購－企業長久穩定的收益

 機構大客戶的群體特性

 機構大客戶的采購特性

 機構大客戶的決策關系

 機構大客戶的需求特性

 決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰

 【內容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系

 【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結

2、 顧問式價值營銷特點

 產品式銷售VS顧問式銷售

 四種心態VS四種命運

 大客戶銷售的工作重點

 大客戶銷售人員成功的五項修煉

 【內容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

 【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結

3、 關系營銷－中國特有的地緣特質

 中國文化特質的獨特性

 大客戶采購行為的獨特性

 中國客戶的公私觀念

 中國客戶的為人處事

 中國客戶的溝通習慣

 中國客戶的思維方式

 中國客戶的應變能力

 中國客戶對制度態度

 【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師通過各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法

 【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結

第二部分 機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略                                         

4、 機構大客戶需求挖掘與決策關系

 選擇市場定位與策略

 馬斯洛需求歸類方法

 需求預測方法

 組織需求VS個人需求

 組織層級需求分析

 崗位層級需求分析

 業務需求分析方法

 【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

 【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

5、 客戶需求與有效推進

 迅速推進策略VS逐步推進策略

 自上而下策略VS自下而上策略

 包圍中心策略VS重點突破策略

 集體影響策略VS關鍵人策略

 【內容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略

 【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結

第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制                                         

6、 大客戶潛在階段關鍵點控制

 市場定位與大客戶特征分析

 理想的客戶形式

 發現潛在客戶

 大客戶背景調查

 客戶關鍵人物角色分析

 客戶個性識別

 帶著價值約見客戶

 注意第一印象

 識別客戶情緒

 善用社交禮物

 拜訪溝通技巧

 重點信息收集

 拜訪后總結

 【內容聚焦】：根據大客戶經典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作

 【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經典話術展示，現場練習，情景模擬，導師點評，導師總結

7、 大客戶意向階段關鍵點控制

 銷售機會評估

 加強客戶關系

 需求動力模型

 發掘客戶痛點

 發掘客戶利益點

 調研技巧

 方案演示技巧

 典型客戶參觀流程技巧

 公司參觀技巧

 【內容聚焦】：通過案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作

 【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

8、 大客戶方案階段關鍵點控制

 競爭對手分析與競爭力評估

 硬性指標比較

 軟性指標比較

 采購引導

 招投標流程

 【內容聚焦】：通過工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，最終推進客戶關系進入最后階段

 【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現場演練，導師點評，導師總結

9、 大客戶談判成交階段關鍵點控制

 談判的八條錦囊妙計

 摸底核心策略

 要價核心策略

 成交核心策略

 項目投標準備

 報價與聯合投標技巧

 項目投標現場管理

 【內容聚焦】：通過經典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業獲得最大化的訂單利益

 【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

第四部分 行業機構客戶關系維系與深度開發                                         

10、 行業客戶關系鎖定與深度開發

 客戶更換難度策略

 持續新業務更替策略

 競爭對手屏蔽技巧

 客戶營銷渠道建立

 持續跟進服務策略

 【內容聚焦】：根據大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法

 【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結