課程講師：舒國(guó)華

為華中科技大學(xué)工商管理本科、學(xué)士，加拿大皇家大學(xué)環(huán)境與管理文學(xué)碩士、里斯本大學(xué)學(xué)院管理學(xué)博士(在讀)、國(guó)內(nèi)北大清華浙大等多所高校品牌與營(yíng)銷(xiāo)特邀講師。在中糧集團(tuán)、金東集團(tuán)多個(gè)部門(mén)工作過(guò)，擔(dān)任過(guò)上市公司中銳股份(002374)白酒板塊總裁、中糧集團(tuán)中國(guó)食品(hk0506)白酒市場(chǎng)總監(jiān)兼白酒戰(zhàn)略總監(jiān)、陜西太白酒業(yè)公司董事長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)、集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、集團(tuán)壹企服務(wù)中心總監(jiān)、集團(tuán)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)副總等。個(gè)人格局高、視野廣、戰(zhàn)略定力強(qiáng)、管理經(jīng)驗(yàn)豐富、商業(yè)洞察敏銳、對(duì)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的前瞻性判斷準(zhǔn)確，在快消品、白酒、電子商務(wù)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、B2B、B2C、成熟業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、虧損型復(fù)雜業(yè)務(wù)等多領(lǐng)域創(chuàng)造過(guò)良好業(yè)績(jī)，管理過(guò)包括創(chuàng)業(yè)企業(yè)在內(nèi)的多行業(yè)、多品類(lèi)、多發(fā)展階段的公司。在模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略、治理、研發(fā)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。

課程時(shí)間： 2天，分為老師演講導(dǎo)入（6小時(shí)），分組研討3小時(shí)，分組呈現(xiàn)：3小時(shí)。老師點(diǎn)評(píng)及關(guān)閉0.5小時(shí)

目的：帶著問(wèn)題來(lái)，帶著解決方案走

課程背景：

    為什么有些產(chǎn)品幾乎與它們對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能營(yíng)銷(xiāo)大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬(wàn)事俱備，經(jīng)銷(xiāo)商卻越來(lái)越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，營(yíng)銷(xiāo)收效甚微？營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)到底是什么？我們?cè)撊绾芜M(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)？

課程收益：

   1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

   2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！

  3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色: 語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開(kāi)研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策，對(duì)于提升銷(xiāo)售水平，大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。

授課形式：  

講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)

（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

課前準(zhǔn)備：

實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊(cè)

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)

白板外，投影機(jī)、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)

課程大綱:

     第一步部分： 講精彩---把相同產(chǎn)品賣(mài)出不同27個(gè)路徑

營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界

說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位  說(shuō)精彩     

認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題

2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

分析我們的客戶

重點(diǎn)客戶分類(lèi)

重點(diǎn)客戶特點(diǎn)

4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

第二部分    如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

如何找到客戶中關(guān)鍵人物？

1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2客戶在哪里？

客戶開(kāi)發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語(yǔ)

客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務(wù)信息

經(jīng)濟(jì)組織信息

城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

合作伙伴信息

3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

5客戶跟進(jìn)與追蹤

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充

銷(xiāo)售周期判斷

銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解

6有效項(xiàng)目判斷

7客戶分析方法

建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

嘗試找到關(guān)鍵決策人

分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估  

進(jìn)度把控

客戶價(jià)值鏈分析

客戶信息搜集模板

8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

完整準(zhǔn)確的客戶背景資料

分析客戶內(nèi)部的角色與分工

明確客戶關(guān)系的比重

制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

建立基本的客戶檔案

分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因

面對(duì)拒絕的信念

第三部分  看清楚—營(yíng)銷(xiāo)冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類(lèi)型，客戶思維類(lèi)型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%

判斷類(lèi)型

B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類(lèi)型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%

 判斷內(nèi)心

演練：

           第四部分 作到位---營(yíng)銷(xiāo)談判的落地實(shí)施

1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的本質(zhì)是什么

2招什么樣的商？？重點(diǎn)重視的5種客戶類(lèi)型

3營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)銷(xiāo)商注重的因素主要7大部分26個(gè)問(wèn)題

4 客戶商業(yè)計(jì)劃制定：

客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

E方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類(lèi)

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會(huì)

5新客戶追單

備注：  具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要最新版課程詳細(xì)介紹請(qǐng)聯(lián)系……..