對象  銷售人員、客戶經理、售前技術人員

適用 銷售拜訪中的聽、說、問和觀察。

目標  掌握核心提問邏輯和方法，通過提問挖掘客戶需求背后的需求

簡介 針對不同的購買階段，不同的購買角色和不同的購買要素，采取正確的溝通方式

課程內容

溝通技巧

 案例分析：對比兩種銷售方法

 溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制

 開場白

 傾聽技巧

 用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動作、目光移動

 用耳朵傾聽：語氣、語調和重音

 用心傾聽

 鼓勵和贊賞

 提問技巧

 開放式提問與封閉式提問

 上下左右的提問方式

 開放提問

 因果提問

 排除提問

 提示提問

 總結提問

 SPRITS提問

 痛點提問

 影響提問

 回報提問

 購買標準提問

 屏蔽對手

 成交提問

交互式的學習方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。