【課程背景】

營銷永遠都是企業的熱門話題，尤其對于以市場為導向的企業來說。現代管理學之父彼得·德魯克曾說，企業的基本職能就是營銷和創新。

隨著時代的變化和國家供給側改革的推進，市場競爭越來越激烈，層出不窮的商業模式和營銷模式令人眼花繚亂，也加重了企業營銷的難度。

如何在這樣一個劇變時代抓住營銷的本質，如何通過張弛有度、直擊核心的營銷方式獲取客戶？怎樣才能讓企業的營銷真正變得可持續？本課程將探討以上問題。

【課程收益】

1、充分理解營銷的本質和其于商業的營銷底層邏輯，并以此進行企業營銷戰略分析

2、掌握識別有效客戶的方法，并能夠對客戶需求進行深度的分析

3、理解品牌與產品之間的相互聯動的營銷關系，并能將之應用到營銷當中

4、能夠從獲取客戶進一步拓展為獲取客戶終身價值，進行有效的客戶生命周期管理

【課程對象】企業老板及高管，營銷負責人

【課程時長】2天12小時

【課程內容】

課程導入：變革時代的變與不變

1、變：技術在變、需求在變、政策在變、市場在變

2、不變：人性不變、商業本質不變、商業進化的本質不變、商業基本邏輯不變（抓住趨勢、抓住人性、提供價值）

第一部分：客戶價值與企業價值

一、目標客戶選擇

1、區分客戶和目標客戶

2、目標客戶與客戶畫像

3、客戶洞察的三個關鍵問題

4、客戶洞察的作用

二、如何了解客戶需求

1、什么是真正的需求

2、客戶需求的表現與本質

3、客戶需求的變化

三、從目標客戶到核心價值客戶

1、客戶分類的意義和標準

2、四類客戶劃分

3、四類客戶的差異化方式

第二部分：從產品中心到客戶中心

一、營銷4.0時代

1、營銷的發展路徑

2、為什么從產品中心到客戶中心

3、以客戶為中心的五大意義

4、案例：華為如何以客戶為中心

二、以客戶為中心的產品管理

1、產品賣點與客戶需求

2、產品賣點的三個關鍵條件

3、產品營銷設計與客戶需求

三、從產品到核心價值產品

1、區分產品價值的兩個維度

2、核心價值產品與客戶需求

3、結合客戶需求的產品營銷

第三部分：競爭優勢與市場杠桿

一、競爭優勢的四個核心問題

1、我們有什么差異化

2、市場知名度美譽度如何

3、如何提高市場規模和效率

4、競爭優勢的三個來源

二、市場杠桿

1、杠桿原理在市場中的應用

2、杠桿的核心問題

3、有效運用市場杠桿

三、品牌推廣的技巧

1、線上線下六大模式

2、全渠道推廣的15個方法

3、文案設計六個方法

第四部分：客戶關系管理轉變

一、客戶關系管理的流程轉變

1、職能型管理對客戶的限制

2、流程型管理對客戶的推動

3、從職能型管理到流程型管理

4、案例：星巴克

二、客戶關系管理的方法轉變

1、客戶關系的五個級別

2、三種客戶服務的境界

3、方法轉變的三Q標準

三、打造客戶極致體驗

1、體驗的四個來源

2、體驗感的峰終定律

3、線上線下體驗的異同