主講：李中生

【課程背景】

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，一方面，保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”對(duì)流量的獲取效果越來越差，另一方面，流量獲取成本增高，單純“引流+轉(zhuǎn)化”的割韭菜邏輯，不僅傷害客戶感情，更浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源。

如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)流量抓取和客戶開發(fā)？如何構(gòu)建“引流+轉(zhuǎn)化+復(fù)購(gòu)+轉(zhuǎn)介”的客戶終身價(jià)值挖掘體系？如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具提升上述四個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率？這是我們每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)者都應(yīng)該積極思考并實(shí)踐探索的課題。

本課程以“客戶心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“流量抓取的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征”、“客戶運(yùn)營(yíng)的鐵三角工作模型”、“客戶轉(zhuǎn)化的日常化操作技術(shù)”三個(gè)方面，綜合呈現(xiàn)線上營(yíng)銷與客戶轉(zhuǎn)化的實(shí)施要領(lǐng)。幫助你實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值的挖掘和銷售業(yè)績(jī)的提升。

【引流課程-1小時(shí)-4個(gè)話題】

· 話題1：保險(xiǎn)業(yè)線上營(yíng)銷3*3*3魔方系統(tǒng)

· 話題2：互聯(lián)網(wǎng)拓客-線上營(yíng)銷流量暴漲的核心模型

· 話題3：高信任運(yùn)營(yíng)-線上精細(xì)客戶運(yùn)營(yíng)的核心模型

· 話題4：高價(jià)值轉(zhuǎn)化-線上高階客戶轉(zhuǎn)化的核心模型

【課程收益】

· 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶群體4大核心心理

· 掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量抓取的三大類型

· 掌握“讓顧客交口稱贊”的峰終體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/p>

· 掌握“讓客戶念念不忘”的全域牽引模型

· 掌握“讓客戶熱情高漲”的互動(dòng)激活模型

· 掌握“讓客戶復(fù)購(gòu)連連”的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化模型

· 掌握朋友圈、社群、視頻號(hào)內(nèi)容輸出技術(shù)

· 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)設(shè)計(jì)和溝通成交技術(shù)

【課程形式】

· 案例剖析理論講解+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操通關(guān)演練+落地執(zhí)行工具模型

· 一關(guān)一收獲，一步一實(shí)操

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天

核心模型1：客戶心理行動(dòng)地圖CAP-system

 【課程大綱】

一、 營(yíng)銷拓客的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征

1. 營(yíng)銷核心：核心營(yíng)銷羅盤與實(shí)施邏輯論證

· 用戶視角的四維價(jià)值模型與企業(yè)營(yíng)銷對(duì)照（案例：從動(dòng)因到信任）

· 保險(xiǎn)業(yè)視角的四維營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與企業(yè)能力匹配（案例：引流品與利潤(rùn)品）

· 傳統(tǒng)營(yíng)銷手段對(duì)四維營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的支撐（案例：明星代言人）

· 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下四維營(yíng)銷賦能與升級(jí)（案例：社群與微信視頻號(hào)）

2. 消費(fèi)洞察：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下用戶的四個(gè)洞察

· 00后是中國(guó)第一代原生態(tài)網(wǎng)民（案例：圈層社群）

· 物質(zhì)過剩時(shí)代的精神需求彰顯（案例：產(chǎn)品價(jià)值塑造）

· 對(duì)人不對(duì)事催生品牌人性化建設(shè)（案例：官方發(fā)布與個(gè)人態(tài)度）

· 碎片化信息占領(lǐng)客戶心智（案例：客戶的24小時(shí)）

二、 線上營(yíng)銷與客戶開發(fā)的三大類主流方法

1. 線上流量分類與線下流量打通

l 實(shí)戰(zhàn)：品牌流量盤點(diǎn)與問題診斷

2. 內(nèi)容類流量抓取-操作模型

l 實(shí)戰(zhàn)：全員營(yíng)銷與一抖成名

3. 社交類流量抓取-操作模型

l 實(shí)戰(zhàn)：微信視頻號(hào)應(yīng)用實(shí)操

4. 搜索類流量抓取-操作模型

l 實(shí)戰(zhàn)：從搜索平臺(tái)到品牌線下的引流活動(dòng)策劃

5. 短視頻創(chuàng)意制作與輸出技巧

l 實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)自己的短視頻賬號(hào)核心定位與輸出評(píng)估

6. 模型輸出《新媒體流量抓取技術(shù)一覽表》

三、 客戶轉(zhuǎn)化的鐵三角工作模型

1. 全域牽引-客戶權(quán)益體系

· 向游戲?qū)W習(xí)-什么樣的客戶權(quán)益設(shè)定讓人上癮？

· 利益類牽引的四大構(gòu)成與日常操作

· 情感類牽引的價(jià)值呈現(xiàn)與日常操作

· 實(shí)操演練：客戶權(quán)益設(shè)計(jì)與操作

2. 互動(dòng)激活-客戶互動(dòng)設(shè)計(jì)

· 客戶互動(dòng)三維模型

· 紅包互動(dòng)的操作技巧

· 主題互動(dòng)的操作技巧

· 實(shí)操演練：客戶互動(dòng)設(shè)計(jì)與操作

3. 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化-客戶轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)

· 客戶標(biāo)簽建立與精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化原則

· 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化解決企業(yè)促銷難題

· 客戶精準(zhǔn)篩選的三級(jí)操作

· 客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的兩種類型

· 客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)流程

· 實(shí)操演練： 專場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施

四、 操作訓(xùn)練-內(nèi)容輸出技術(shù)與擴(kuò)展應(yīng)用

1. 朋友圈社群內(nèi)容輸出基本原則

· 以人為本取代以產(chǎn)品為本的內(nèi)容模式

· 愉悅客戶取代愉悅自我的內(nèi)容立意

· 情緒影響取代強(qiáng)制侵犯的內(nèi)容核心

· 鉤子前置取代循循善誘的內(nèi)容順序

2. 朋友圈社群文案內(nèi)容輸出技術(shù)

· 文案選題立意的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

· 文案標(biāo)題的8個(gè)爆款模板

· 正文內(nèi)容策劃的核心因素

· 實(shí)操：朋友圈、社群文案創(chuàng)作

3. 擴(kuò)展應(yīng)用-微信視頻號(hào)與社群營(yíng)銷的組合雙向賦能

· 微信視頻號(hào)的裂變屬性與社群生態(tài)構(gòu)成

· 從公域引流到私域裂變到社群運(yùn)營(yíng)到精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

· 微信視頻號(hào)創(chuàng)意的四種類型

· 微信視頻號(hào)劇本編撰和腳本分解

· 微信視頻號(hào)分鏡拍攝和錄制技巧

· 微信視頻號(hào)剪輯技巧與發(fā)布呈現(xiàn)

五、 操作技術(shù)-客戶溝通技術(shù)與成交轉(zhuǎn)化應(yīng)用

1. 獲得認(rèn)同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

· 非誠(chéng)勿擾-你是這樣的男人嗎？

· 觀念植入-利他性原則與心理催眠

· 獲得認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模型

2. 產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

· 七步成交法-模型講解

· 話術(shù)示范與文檔拆解

· 產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)

· 場(chǎng)景化表達(dá)促進(jìn)成交

3. 引導(dǎo)成交-引導(dǎo)下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

· 損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)

· 比例偏見心理作用下的成交話術(shù)

· 標(biāo)桿效應(yīng)心理作用下的成交話術(shù)

· 心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)

· 行為心理學(xué)-提高成交率的不二法門