構建持續贏單的銷售系統

課程背景：

對于大多數TO B企業來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發現，機會點管理到形成合同，及風險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業績持續增長的保證。

大部分TO B企業面臨團隊協作能力差、銷售項目運作能力差，不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏整體運作思考框架。在銷售項目運作上華為經過30年的發展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業看清銷售項目運作管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。

課程收益：

1、掌握更加完善的銷售系統，讓銷售成為推動公司業務發展的火車頭；

2、學習標桿企業是如何通過銷售流程，銷售管理來實現銷售動作的標準化；

3、通過案例來研討如何構建銷售業務的可視化管理，讓企業的銷售結果可預測。

4、從戰略方向、組織陣型、打法套路、人才激勵等多方面論述，如何構建適應企業不同發展階段營銷體系，讓打勝仗和持續增長成為必然。

課程對象：企業中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等

課程時間：1-2天

課程大綱: 

一、以客戶為中心的銷售戰略解碼

  1、 如何理解營銷體系--建立適應企業發展的組織級營銷能力

  2、企業銷售戰略到執行的三個問題

  3、銷售戰略DSSTE—驅動從銷售戰略到落地執行

  4、戰略制定&執行BLM模型（戰略領導力模型）

  5、戰略制定的核心要素

  6、業務組合管理是戰略里程碑的基礎

  7、市場洞察五看

  8、業務設計的六大要素

  9 、如何管理好關鍵任務

  10、組織、人才、考核激勵與氛圍

演練：您所在的公司是如何進行業務組合管理的？管理重點及考核要點？

二、戰略思維能力通用框架

  1、客戶理解和引導的方法模型

  2、如何培養戰略思維能力                                  

三 、以客戶為中心的銷售組織建設-鐵三角運作（上）

（一）看行業/客戶適用什么作戰組織

1、業務組織為什么要轉型？

2、銷售組織存在的痛點

3、H公司銷售組織能力發展史

4、組織結構匹配業務戰略的演進

5、銷售組織設計的普遍性問題

6、H公司銷售成功的公式，建立一線的銷售鐵三角組織  

（二）H公司鐵三角在組織中的承載

1、H 公司通過二維矩陣方式設置作戰組織

2、先作戰后建組織，還是反之

3、客戶群鐵三角職責

4、鐵三角組織形態及配置原則

5、鐵三角的角色認知模型  

演練：銷售角色認知演練     

四、以客戶為中心的銷售組織建設-鐵三角運作（下）  

（三）鐵三角銷售團隊的運作模式

1、鐵三角是LTC端到端業務流程運轉的發動機

2、H公司銷售主流程LTC

3、鐵三角的關鍵業務活動有效落實在LTC、MCR流程中

4、鐵三角的關鍵業務活動：管理客戶需求、管理客戶關系、領導項目、管理客戶滿意度

5、鐵三角不同角色的重點考核維度

6、鐵三角任職資格認證及賦能

研討：鐵三角的角色如何分工？

 （四）高績效銷售團隊建設

1、高績效銷售團隊特點

2、高績效銷售團隊KPI設置及考核

3、高績效銷售團隊——例行的績效管理和輔導

4、高績效團隊的人才管理

5、如何牽引銷售人員不斷成長—任職資格體系

6、快速復制各類銷售關鍵人才

7、鐵三角作戰組織的考核與激勵框架

8、高績效銷售團隊——統一的核心價值觀和行為

9、H公司持續優化的一線銷售團隊物質激勵機制                                                                             

五、LTC流程承載最佳銷售實踐

1、LTC變革的原因和背景

2、LTC流程源于客戶采購流程，目的是更好做生意

3、LTC 整體方案四要素

4、流程的管理和運營

六、銷售管理和運營

1、企業銷售管理業務定位、價值及核心工作

2、銷售管理圍繞客戶展開，以機會點為火車頭

3、銷售管道管理重點關注健康度

4、銷售目標管理流程

5、銷售預測流程

6、銷售收入管理的關鍵要素

7、以項目為抓手進行資源調配，保證項目贏單率，達成目標

8、圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率